日期：2012-01-09 06:33:39

　　这两天都在天上飞来飞去了，基本没落地，而且年初工作比想象的要忙，很多项目启动要在春节前敲定。
　　下面开始今天的更新
　　-------------------------------------
　　* 第二十八章 地狱价内幕：解密信息的能力
　　北京奥运会期间，传来了一系列关于CDMA扩容集采项目的消息：
　　2008年8月14日，各大通信网站及论坛出现满天飞的两条传闻：一是AP已经取得70%以上的市场份额，而中讯及其他几家参与投标的厂商仅共获得30%的份额；二是中讯与电讯集团签订的合同订单毛利率很低，中讯此次C网签单中有价值40亿元的设备，而最后电讯只打算支付5亿元，因此根据C网设备毛利率50%计算会产生15亿的亏损。如果这两个传闻属实，意味着AP大举突破中讯的最大优势市场，而中讯则是赔了夫人又折兵，丢了市场又失了利润。

　　8月15日，中讯股价应声大跌9.21%，几乎跌停。
　　8月17日，各大媒体争相报道一条震惊业界的爆炸性新闻：在价值150亿、涉及全国81个城市的CDMA扩容集采项目中，AP报价史无前例地大跳水，报出“无敌地狱价”6.9亿元！而一直号称“不打价格战、注重质量与服务”的外企摩托罗拉，竟然在15个城市报出了零价格；中讯则为了抢夺一线城市深圳的地盘，在深圳报出“荒唐价”负152万元，就是说不但不收钱白给电讯干活，还赠送价值152万元的设备。如果传闻属实，意味着各大厂商为了争夺蛋糕，脱光了衣服不算，还扒光了皮，剩了一副骷髅骨架在埋身“骨”搏。

　　连续几天的新闻轰炸，引起了通信界的地震，西州代表处里也是议论纷纷，大家觉得最不可思议的还是AP的“地狱价”。
日期：2012-01-09 06:55:50

　　8月18日，洪军出差归来，回到了西州，晚上他召集部门到九龙门国宴聚餐。
　　洪军没有提唐总的事请，就像没有发生过一样。这让薛皓阳很纳闷，“要杀要割，是死是活”也没个说法，吊得他心里七上八下的。开幕式后的第二天一大早，他便抱着一丝把客户接待从中讯手上抢回来的希望，打电话给接待部询问唐总家人的情况，无奈接待部那边一问三不知，他给唐总夫人打电话，手机关机，他又给唐总打电话，没人接。客户都联系不上了，绝对不是什么好兆头。
　　找不到解决方法，检讨就不好做，总不能说“我错了，没办法，你看着办”吧？但不管怎么样，检讨是一种姿态，不得不做的，他犹豫了好一阵子，只好又硬着头皮敲响了代表的房门。
　　“进来！”

　　“孙代表，”皓阳走进代表办公室，一脸苦闷相地说道，“我错了，我做事不细心，犯了这么大的错，都不好意思来见您，我早上打了一圈电话……”
　　皓阳是这么盘算的：既然没有解决方法，那就先诚恳地道歉，然后说自己一早就起来想办法补救，体现自己在主动积极解决问题，没有功劳，也有苦劳，好歹扳回点印象分。
　　“你有什么解决办法？”孙海林打断了他的话，直接了当地问道，声音冷冷的，不带一丝感情。
　　皓阳愣了一下，便明白过来了，心里自嘲道，自己真是幼稚，孙代表是什么人？自己这点小算盘人家一眼就看穿了。销售这一行，本来没有什么“不看功劳也看苦劳”的说法，功劳几乎代表了一切，如果乔.吉拉德没有“连续12年平均每天销售6辆车”的世界纪录，他哪怕累到吐血身亡都不会被称为“世界上最伟大的销售员”。

　　看到皓阳愣着没有说话，孙海林便挥了挥手道：“洪军已经去处理这事，你不用管了。”
　　从代表办公室出来，皓阳马上拨通了洪军的电话，结果洪军没等他说话，便道：“唐总的事情我在处理，等我回来再说吧。”说完急急忙忙地把电话挂了。
　　检讨的话没说上，又无法再插手接待，皓阳只好写了一封长长的检讨邮件给洪军和孙代表，言辞恳切，悔恨不已。但是直到今天，都没人回复他的邮件。
　　皓阳今晚一直在找机会问洪军关于唐总的情况，但饭桌上人多不方便，而且大家都在热火朝天地议论着CDMA项目的最新进展。电讯集团举行项目唱标会议期间，西州代表处只有洪军去了北京，所以大家都希望洪军能透露些“内幕”，让大伙儿来八卦一下。
日期：2012-01-09 07:10:52

　　“洪经理，关于这次项目的招标结果在网上穿了N多个版本，到底哪个是真的啊？”李龙焦急地问道，他打心底希望代表处能拿下这个单，自己也好跟着“鸡犬升天”。
　　“敏感信息，暂时不便透露，请大家耐心等待电讯正式公布结果。”洪军故意摆出一副明星面对记者问题的官方腔调，半开玩笑道。

　　“那传闻我司报出6.9亿的地狱价，这是真的吗？”李龙不折不挠地接着问道。
　　“我也很好奇，据说其中我司在广州的报价才98万，连设备的运费都不够啊！公司不会这么脑残，拿大伙儿的钱来‘巨亏’吧？”郝伟补充道，虽然他还没有AP的股票，但心态已经是主人翁的精神了。
　　“报价是公司的绝密信息，咱们不提，但你们有没有想过，理论上来说，招标结果、厂商报价、市场份额这些信息都是没有向外界透露的机密，那么这些传闻是怎么来的呢？从这些传闻中你们能看到什么隐藏的信息？”洪军没有直接回答疑问，而是引导大家思考。
　　两名资历较老的客户经理笑而不语，心里已经猜到了八九不离十。其他人则互相大眼瞪小眼，显然都没想过这些问题。
　　最后还是李龙试探地猜道：“难道，传闻是AP散播的？”
　　洪军笑着点了点头，嘴上却不置可否地说道：“一般来说，散播信息的源头，就是信息的受益者。解密信息是客户经理的一项重要技能，既然大家都这么八卦，咱们今天就‘煮酒论解密’吧。我问你们，谁最不希望看到这些传闻的散播？”
　　“中讯公司，市场份额和利润的传闻刚出来，它的股价就暴跌了。”皓阳抢先答道。
　　“说得对，那我接着问，既然前两个传闻已经对中讯造成实质性的打击了，为什么后面又爆出了‘地狱价’的传闻呢？”
　　这个问题皓阳就答不上来了，只好尴尬地摇了摇头。
　　“这个我知道，”李龙答道，“是为了吸引眼球，巩固打击。因为前两个传闻只能骗骗广大股民，绝大部分懂行的人都没有把传闻当真，而且当天中讯就找了几个证券专家出来辟谣。这时候抛出‘地狱价’的消息，一来可以吸引媒体和大众的眼球，导致很多人都没注意到中讯的辟谣，继续打压中讯的股价，给对手制造麻烦；二来让前两个传闻听起来更可信，大家会习惯性地想，也许正是因为AP的超低价，才一举夺下了中讯的优势市场，中讯也才不得不接受电讯集团的压价。我说的对吗？”

　　洪军冲李龙竖起大拇指，说道：“你说对了其中一点，还有别的原因。”
　　------------------------------------------
　　今天多更新了一点，就到这里吧。
　　最近确实太忙了，只好先暂停更新一段时间，下周应该能把项目落定，到时接着更新，希望春节前能把“三大战役”写完。

　　“从案例中猜想，然后验证猜想”是我推崇的迅速增长经验的方法，留个悬念，让大家猜猜到底“地狱价”的背后是什么？当年参与过这个项目的朋友也可以说说，也可以验证一下自己接触的层面到了什么程度？
　　希望大家继续支持《步步为赢》！