虽然只是几块无关紧要的板子，但这么说好像也有运维部的道理。其实皓阳不知道，在他来之前，中讯的冯宽就通过马主任给运维部打招呼了，AP补不上缺的板子，绝不付款。
　　皓阳挨个客户试，都没有松口的，现在他来到了运维副总的办公室，这是最后一个他拜访的运维部客户了。相对于网发部，厂商对运维部的关注会比较少，这个副总他以前没拜访过，副总能不能同意接收，他心里也没底，反正别人都拒绝了，他也就死马当活马医了。
　　“哟，刘总，您也在研究股票？”皓阳问道。他在和刘总寒暄的同时，就在留心观察办公室的布置，还有刘总在做什么，希望尽快把握客户性格，找到客户兴趣点，这已经成了皓阳的初次拜访客户的习惯动作了。他发现刘总的电脑屏幕上显示着K线图，桌面上打开着的笔记本上还记着些数字，他便推测刘总是股迷。
　　“哎，随便看看，最近股市不行，飞流直下3000点，被套喽。不过啊，股市跌了一半，整个市场哀鸿遍野，大家恐慌得不行，估计也快到底了，我最近打算低位补仓，抄底。”刘总讲到股票马上两眼放光，说得眉飞色舞的。皓阳心想，中了，果然是股迷，找到切入点了。
日期：2011-11-29　10:27:07

　　“哈哈，没想到刘总您研究股票啊。我最近也在看，刘总您说的是，‘要在别人恐慌的时候贪婪’。不过，我觉得咱们还是再等等比较合适。”皓阳故意用了“咱们”，这是他从书上学来的，一种“随风潜入夜”的拉近客户距离的基本方法，让客户潜意识认为是自己人。而且他还故意“先扬后抑”，一来认可刘总的观点，二来抛出自己的不同意见，让刘总觉得他不是耍嘴皮子附和自己的销售，而是有自己一套思考的。

　　“哦，怎么这么说呢？”果然，刘总马上感兴趣了。第一步达到了，后面就要靠自己的知识底子有多厚了。幸好最近皓阳强迫自己学习各方面的知识，股票又是这两年让大家都快疯掉的热点，于是他也通读了两本股票分析的教材，专家谈不上，但“两把菜刀”还是有的。
　　皓阳把椅子移到刘总办公桌的后面，挨着刘总坐在一起，拉近了物理距离，然后和刘总一起盯着屏幕，从宏观经济环境，一直扯到均线的不健康、K线的特征等，把他从书上学到的三脚猫功夫全用上了。他心里感慨道，幸好我国有一大批股民不爱学习、只懂看所谓的专家点评，刘总就是这种股民，所以皓阳刚学的“三脚猫功夫”对付他绰绰有余，把他说的频频点头，不住地夸皓阳“不愧是能进AP公司的大学生啊”。

　　知识的力量这时候显现出来了。皓阳想过，柴师傅说的是，如果自己是老总，一个比自己小二三十岁的客户经理第一次来拜访我，而他又不是李刚的儿子，那除非他有过人的知识或能力，也就是身上有“亮点”，否则我就会把他当成小孩，不会成为朋友的。
　　两人聊了1个多小时，不知不觉已经下午6点了。皓阳赶紧抓住机会提出一起去外面吃饭，刘总很爽快就答应了。饭桌上，皓阳了解到刘总是西州人，之前一直在省公司，去年底才调来北岭的，喜欢运动，每天上班前会爬山半个小时。于是皓阳马上表示自己也喜欢运动，自告奋勇要明天早上和刘总一起爬山。他打定主意，今晚吃饭就纯扯淡，先拉近关系，不提工作。
日期：2011-11-29　10:31:46

　　第二天找上，皓阳和刘总一路爬到了山顶。两人坐在山顶的亭子里，皓阳才把他回款的事情向刘总提了，希望刘总能帮忙说句话。
　　“这些人真是胆小怕事，不就是5块备板嘛，AP是我们长期合作伙伴，我们信得过的。我下午开会跟他们说一下吧，到时间了，验收又没有问题，就应该赶紧把款付了。”刘总很爽快就答应了。
　　下午开完会后，果然运维部同意接收了，马主任虽然满脸黑线，但他没有任何理由反驳。北岭的700万回款，皓阳总算搞定了，这可是任务令中超过一半的量啊，如果北岭的款收不回来，他肯定完成不了任务了。这时皓阳心里的半块石头落了下来，他很感激刘总，如果不是刘总，估计他就悬了。

　　皓阳不禁想到，这是中讯的优势区域，又有“四大恶人”，如果不是找到了刘总这个突破口，我是不就成了电影里一出场就被梅超风打死的士兵乙呢？
　　他想起了Jack Li课堂上说过的话：“无论在对手多么强势的地方，也总会有突破口，这是由资源配置和客户内部政治来先天决定的。所以对手肯定会有弱点，只是看你能不能找弱点，找到弱点了你有没有能力来利用这个弱点而已。”
　　这次他算是体会到这句话的意思了。也是从这时开始，“肯定会有弱点”成了薛皓阳的信念，以后在他遇到看似绝路的困境时，他总会用这句话来鼓励自己从绝望中寻找希望。
　　这时候的皓阳，还只懂得用“撒大网”的方法来寻找弱点，就像黑客破解密码的“穷举法”一样。他还不知道，怎么能快速地找到弱点，怎么判断弱点有多大作用，怎么最有效地放大弱点。
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　　今天的更新就到这里吧。下面的章节是：
　　第十五章 牛刀小试：客户的心理阀值
　　第十六章 牛刀小试：刀子割不开的笑脸
日期：2011-11-30 10:08:16

　　有几位朋友提到我行文风格变了，其实是因为回款相对简单，写太细会让人觉得过于卖弄，为了帮助大家，我就言简意赅一点。一切还是以事实为基础的。
　　下面开始今天更新
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　　*第十五章 牛刀小试：客户的心理阀值
　　乐水的200万回款，薛皓阳用了不到两天时间就搞定了。

　　“王大哥，”皓阳躺在人参浴池里，通过“哥”的称呼拉近着关系，道，“今天我已经让合作方的工程师帮咱们把货给点清楚了，确定没有少货，我已经给您正式写邮件确认了，麻烦哥明天帮忙把款项批了吧，感激不尽啊。”
　　王金水也在人参浴池里躺下，打开了水流按摩，一脸放松地说道：“兄弟啊，这次货发得这么乱，按正常流程我局里的工程师也得确认货才行，不过我信得过你啦，明天我把到货款批了，你可得保证货确实没少啊，别把我卖了。”
　　“呵呵，大哥您放心，我自己也亲自点了一遍货，一点错没有。”皓阳拍胸脯打着包票。
　　“好，那就行。兄弟，你不是说这里新来了两个‘手法不错’的东莞‘技师’吗？”王金水眼睛眯眯地笑得很猥琐，这让皓阳又想起了香港龙套演员林雪，这位王主任还真是深得林雪的精髓啊。
　　“哈哈，哥您记性不错，我已经跟这里的经理说好了，她们就等咱们来呢。”皓阳装出一副比王金水还猥琐的色迷迷的样子，说道。皓阳知道，明天他肯定会把款项批过的，自己可以一早就赶往丹川，攻打“笑面虎”的山头了。
　　第二天在去丹川的路上，Prado里放着张学友的专辑，柴师傅边开车边夸道：“你小子不错嘛，从‘江北四大恶人’的‘铁布衫’手里拿到了欠款，还把王主任伺候得服服帖帖的，进步挺快啊。”
　　“那是多亏了柴师傅你，要不是你点拨一下，我还是盲头苍蝇找不着道呢。”皓阳谦虚道，“你知道的，王主任刚开始不信任我，我可是花了半个月才突破了他的心理防线啊。我第二次拜访他的时候，了解到他早就离婚了，工作很忙又带着一个儿子，一直没有再处对象，再加上曹磊只做了两个月的区域客户代表都能带他一起去‘洗浴’，所以我觉得他的心理阀值不会很高，我对自己说，如果我连这么好搞定的客户都没办法，我就不用做客户经理了。”

　　心理阀值是AP销售培训课上讲过的名词，指的是人的心理防线，要获得对方的信任就必须突破他的心理阀值。不同的客户心理阀值是不一样的，就像生活中有的人大嘴巴跟谁都是什么话都说，这是心理阀值低的；有的人谨小慎微，跟自家老婆都不说实话，这就是心理阀值高的。能突破心理阀值越高的客户，客户经理的公关能力也就越强。
日期：2011-11-30 10:10:52