日期：2011-11-28　10:16:25

　　下面开始今天的更新
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　　柴师傅看皓阳像一盆蔫了的花，觉得自己说得过于严厉了，便鼓励道：“好了，不打击你了，你才20出头嘛，是代表处最年轻的销售了。反正就是不要好高骛远，先锻炼自己的基本能力，你要学会怎么着装，怎么跟客户聊天，怎么跟客户玩，从最基本的学起。”
　　“嗯，如何着装，销售培训课上已经讲得很详细了。其他两点确实是我的困惑，”皓阳点了点头，想起杰森也跟他说过基本功的问题，便问道，“那具体我应该怎么做呢？”
　　“你确定你的着装没有问题？培训课上教的是冠冕堂皇的正规着装，西装领带加皮鞋，连领带多长，西服和衬衫袖子的距离，这些细节都教了，你也学得很到位。但是你看代表和客户群主管，他们天天西装革履吗？”柴师傅反问道。
　　“确实是啊，我很少看到代表穿西装打领带，沈建华和刘辉经常是简单的休闲西裤加衬衫，洪军虽然穿西服风衣，但也是休闲款的。确实不符合公司要求，这是怎么回事呢？”皓阳一直对这几位领导的着装觉得奇怪，但他想可能领导特殊嘛，所以自己还是按照培训时的规定着装。
　　“公司教得没错，那是在正式场合的正规着装，良好的员工着装确实体现大公司的专业形象，服装也能无形中展示你的地位和修养，就像电影里FBI一出场就是黑衣加墨镜，让人觉得特别酷也别专业。不过，这要看你怎么定义‘正式场合’了。”柴师傅启发道，“你是做关系的，你应该知道很多关系都是在‘非正式场合’做成的吧，你如果把每次拜访客户都当做‘正式场合’，那你就废了。我问你，如果客户是你在大学睡上铺的兄弟，你会每次西装革履地去他办公室吗？”

日期：2011-11-28　10:23:36

　　皓阳想了想，发现实战果然跟培训不一样，于是摇着头说道：“肯定不会，我会在第一次拜访他的时候，还有跟他一起出席正式会议或宴席的时候，才会穿得特别正式。平时我要穿一身西服去他办公室，他肯定觉得我被花盆砸到脑袋了。”
　　“你小子总算开窍了。说说跟客户聊天吧，你得肚子里有墨水，不是堆个笑脸给客户就行的。你和你的好兄弟们都聊什么？无非就是两种话题：跟工作相关的正事，跟工作无关的扯淡嘛。跟客户聊正事，你就得熟悉公司的业务流程，熟悉产品，熟悉这个行业，那你就得多看公司材料，找领导同事请教。跟客户扯淡，那你要学的就更多了，有的客户喜欢政治，你就多看人民日报，有的客户喜欢酒，你买《世界名酒入门》就对了，还有的客户喜欢手表，喜欢足球，等等，所以你要什么都懂，打好这些基本功。”

　　“还有就是跟客户玩，无非是‘吃喝嫖赌抽’这几招了，我不是鼓励你学坏，但5个字你至少要会3个吧。具体怎么学，嘿嘿，不用我教了吧？”柴师傅坏笑道。
　　“好的，那我回酒店就列个单子，把要学的基本技巧都列出来，定个计划。”看到眼前有路子，皓阳的勇气又回来了。
　　“很有干劲嘛，再提醒你一点，因为你太年轻了，客户会潜意识觉得你是啥都不懂的小屁孩，你这些基本技巧里面要精通两三个，要学到比老销售强，才能让客户有眼前一亮的感觉。”柴师傅说完后，便点了一根云烟，吐着烟圈望着天花板。他想起了十年前跟着李天峰打天下的日子，孙代表当时还是刚入职的产品经理呢，也是跟现在的皓阳差不多水平，第一次见客户还被灌了几杯“深水丨炸丨弹”，直接倒在了饭桌上。

日期：2011-11-28　10:28:45

　　*第十四章 牛刀小试：肯定会有弱点
　　转眼间已经到4月底了，江北省已经渐渐开始热了起来，街上的美女们也开始迫不接待地换上能展示她们figure的衣服。
　　“好了，这就是给你们的年中冲刺任务令，直接由代表签发的，6月底前必须完成。”洪军把三份A4纸打印的任务令摆到了几个区域客户代表的面前。
　　“怎么全是回款任务啊？我们不应该去做项目吗？”薛皓阳看了一下任务令，惊讶地说道。在他的印象中，销售就应该像小说里一样，一上来就冲前线跟对手抢单子，最好还是打公司大领导都关注的重大项目，得到领导赏识，然后建功立业。
　　“皓阳你不要着急。做项目是把还不属于我们的东西争取到手，而回款是把本来就应该属于我们的东西确保拿到手，你先把相对容易的回款做好了，一步步来，这也是对你的保护。”洪军微笑着说道。

　　其实用膝盖想也知道，这不是小说，现实中大公司怎么可能会把大项目交给一个初出茅庐的小子呢？你爹又不是李刚。
　　既然如此，我就做一出“好戏”让你们看看我的能力吧！皓阳暗下决心。
　　上次与柴师傅的谈话后，皓阳有意识地、有计划地加强了对销售基本功的锻炼，他经常加班学习公司业务流程，他也会不时拉上李龙和郝伟一起学习怎么打牌、打麻将，他浏览的网站类型也变得越来越丰富。不到1个月时间，他就用这些“三板斧”套路，很快和地市局的几个网发部工程师混熟了。有了两把刷子，他的信心渐渐恢复了。
　　皓阳简单细分了一下任务令，三个地市的到期欠款分别是：丹川420万，乐水200万，北岭700万；他拥有的资源是：每个月1万的业务费用，送礼、吃饭和娱乐都可以，但不可以有任何交换性质的利益承诺。
　　北岭离西州市最近，金额最大，于是他决定先攻下北岭这个“山头”。
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　　这几天却比较忙，周末没有更新，不好意思。今天的更新就到这里。明天皓阳将直接面对“江北四大恶人”的“铁布衫”了。
日期：2011-11-29　10:18:59

　　下面开始更新
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　　“薛经理，我上次怎么跟你们说的？”皓阳一提欠款的事情，“铁布衫”马占标便不乐意地板着脸说道，“现在是你们AP欠我们货，不是我们欠钱，你搞清楚！你先去把货搞定吧，我还有其他事要忙。”
　　皓阳赶紧打电话给产品经理求助，产品经理说他们的配置报价没错，问题是在供应链部门；他又给供应链打电话，供应链说发货单里面有这5块板子，装箱单也没错，问题应该在负责卸货安装的交付部门；他去问交付经理，交付经理说当初督导和客户点货的时候，就没看到这5块板子。反正皮球踢了一圈，情况很好很和谐，大家都没错，5块板子是外星人拿走的，偷偷送到火星上去了。
　　皓阳没见过外星人，他知道这肯定是部门之间在扯淡，互相踢皮球，这事情一时半会是搞不清的，货更是一时半会儿发不过来的。但回款的目标却摆在了眼前。他和网发部的李工吃过几次饭，比较熟，他决定去请教一下李工。

　　“你这700万欠款里面，包含了80%合同金额的到货款，和10%的初验款，其实设备我们早就装好投入使用了，我们也检验过，设备运行良好。”李工一边对着电脑敲字，一边抽着烟分析道，“你现在唯一的问题就是缺5块板子的货，但是都是你们承诺送的备用板件，本来就是AP的好意，而且不影响设备运行，所以你只要能说服运维部门接收，应该是可以先把款打给你们的。”
　　这里简单说一下，电讯局里网发部门和运维部门在设备验收上，就像是交接力棒，网发部门负责设计网络、买设备、装设备，装好了确认没问题了，运维才愿意接受，否则要是有任何遗留问题，就会赖到运维部门身上。所以运维部门一般都会在验收上小心谨慎。
日期：2011-11-29　10:22:55

　　如果皓阳能说服维护部门先接收设备，然后皓阳晚一点再把不影响业务的5块备板补给电讯，对马主任来说也是把皮球踢给了运维部，他也就没有理由不付款了。
　　但问题又来了：点子虽好，无法执行。皓阳接连拜访了维护部的主任、副主任、工程师，没有一个人愿意接收设备，都要网发部把问题都解决了再说。