日期：2011-11-25　10:21:06

　　“我接触的层面太低，具体怎么不一样我说不清楚，我简单举个极端的例子，我要是找你买一个电脑，你要怎么卖给我？”
　　“问你需要什么样的电脑，用来干什么，可承受价位怎么样，然后帮你挑合适的罗。”
　　“对，你需要考虑的技术因素，就是电脑的各项参数是否符合我的要求，这些技术参数无非就是CPU多快，硬盘多大，加起来不会超过100条参数吧？你需要考虑的客户就我一个，我一个人就能拍板，另外我老婆或者小孩会影响我，但最多不会超过5个人吧？”
　　皓阳一边点了点头，一边聚精会神地听着柴师傅一步一步的引导，他觉得自己离细节和实战越来越近了，这些地地道道地“土话”，在Jack Li的课堂上是听不到的。
　　柴师傅继续说道：“但是AP公司卖的是高科技设备，一个标书下来，会有成千上万条技术和商务条款，你还不一定拿得到标书，要考虑的要素多了吧？你要面对的客户是另外一家大公司，决策者和影响决策的人加起来少则十几个，多则几十甚至上百人，要考虑的客户多了吧？你的对手也不是对面档口卖电脑的，而是一个跟你旗鼓相当的大公司，甚至是混了上百年的西方老大，你的对手强多了吧？你用少林寺的五形拳去打抗日战争的正面战场，能行吗？”

　　“但是人家都说小公司的销售才是真的厉害，什么都懂，单兵作战能力一流。我们AP公司的销售是靠着AP公司的资源，单兵作战能力不行。”皓阳质疑道，这话其实是他那在广州做乳品行业销售的堂哥说得，他觉得也不无道理。
日期：2011-11-25　10:22:18

　　“小公司的销售俗称‘一脚踢’，说好听了什么都懂，说不好听就是比较好懂。我当年就是持着自己浑身是刀，还有点看不起李天峰，后来发现原来所谓自己什么都懂，是因为小公司的业务好懂，小公司的产品简单，产品类型也单一，客户也没有这么复杂，到了AP同样的套路根本搞不定。这就好比，你让美国陆战队的士兵赤手空拳跟少林寺武僧打，武僧几下子就把他打趴下了，武僧牛逼吧？但如果双方配备同样的枪支弹药，放到战场上，估计5个陆战队员就能把少林寺踏平了。”

　　柴师傅拍了拍皓阳的肩膀说：“插一句，我以前去少林寺呆过半年，我可不是说坏话哦。反正现在是21世纪，你的对手都坚船利炮加航母了，你不能天天说自己铁砂掌多厉害吧？”
　　“你是说我们是美国陆战队？”皓阳还是脑子的CPU处理能力又不够了。
　　“我是说你的对手是美国陆战队，所以你至少应该是二炮部队吧，难道我军还找一群武僧来扛枪不成？”柴师傅揶揄道，“刚才我说每个客户经理每年做800万美金，并不是指800万美金就他一个人做，但是他得懂得调动资源去做。这就像你是团长，AP公司的资源就像是你的弹药和士兵，你要做的不是去跟对手的团长拼谁的铁砂掌厉害，你要拼的是怎么调兵遣将，用你有限的弹药和士兵去攻下山头。我问你这样的团长厉害，还是拼铁砂掌的厉害？”

　　“各有各的厉害吧，我明白了，套路还真的不通用，所以我应该学习大公司打大单子的套路。”
　　“但打下新中国江山靠的是军队，不是铁砂掌。”柴师傅补充道。
日期：2011-11-25　10:24:13

　　*第十三章 第二课：销售与销售的共性：执行力
　　“柴师傅，你说的是不太玄乎啦？我看的这些书不能都没用吧？”皓阳不甘心自己的努力被一棒子全打翻了。
　　“你现在心里有了正确的尺子，懂得取其糟粕，取其精华，那就有用。”柴师傅有模有样地卖弄起文采来，“再说了，销售还是有很多共性的。继续拿军队作比喻，不管你是美国陆战队，还是萨达姆的敢死队，你都是军人，你肯定有过人的体能，你握枪射击的时候不会发抖，你也不会白痴到拿起手雷不拔引线就扔。”
　　“柴师傅，你快说说共性都是什么啊，你说了半天，还是没教我几招啊。”皓阳有点着急了，给他按脚的小妹用力有点大，痛得他满头流汗，他也顾不上。
　　“好好好，看你这小子着急的。我说过我还真只能教你点基本的套路，做区域客户代表还行，再往上你得找别人学了。”柴师傅正色道，“你现在要做的就是踏踏实实做好每一件小事，用你们课本上的话说，就是执行力。”
　　“执行力我懂，能说具体点吗？”
　　“可以。你是大学生，销售的书你也看这么多，理论可是一套一套的，你们缺点子缺战略吗？我看不缺，但你们缺执行力。我打个比方，我现在告诉你，要拿下今年江北省集采项目，你只要把省电讯局的老总和网发主任搞成你的拜把子兄弟，然后在交标书前，把你对手的标书和报价搞到手，我们比着对手来写标书就赢定了。点子有了，你能搞定吗？”
　　“搞不定......我不知道怎么搞定客户。”皓阳摇摇头。
　　“好，我再告诉你，老总的女儿正在申请美国移民，但是在美国找不到工作，你只要把这件事情帮他办妥，你们关系就好了。路给你指了，你在三个月内必须搞定他的关系，你能保证吗？”柴师傅进一步问道。
　　“呃......不敢保证，可以试试......”皓阳犹豫了一下，又摇了摇头。

　　“‘试试’就是搞不定，你一个20来岁的小伙子能进省公司老总的办公室聊上5分钟，人家就算给AP公司面子了。你现在要跟他提女儿的事情，你刚一开口老总就把你赶出办公室了。”柴师傅毫不留情面的说道，“而且即使我跟老总关系很好，跟他都谈好了，现在只需要你去联系美国代表处安排她女儿，你搞得定吗？美国代表处就一句话：‘行贿影响AP美国的形象，不同意’，你怎么办？”
　　皓阳只能无奈地摇摇头，没想到自己弱到这个程度，别人把点子都告诉你了，就差没有亲自上阵了，自己都搞不定。