是啊，“我们都做成这样了”，俞程东，难道你还有什么‘法术’不成？皓阳开着车飞驰在滨海大道上，心里若有所思......
　　日期：2011-11-11　16:16:42
　　*第一章 核心部门的核心岗位
　　薛皓阳，80后，毕业于国内某重点大学，本科学历，“非偶像派”外型，按照他大学女朋友的说法，他是“入门级帅哥，相貌恰好及格，准经济适用男”。2007年9月，他带着一脸学生气、背着大包小包来到了AP公司在深圳的总部，正式入职AP公司销售培训生。

　　AP公司是全球排名第二的电信设备供应商，仅次于ER公司，世界500强。AP创立至今发展迅猛，一路上赶超了代表业界龙头的西方厂商AL、NS，把NT熬到破产，就连思科的CEO都把AP当做最可怕的对手。但由于AP公司一直在媒体面前很低调，又是非上市公司，所以对外界来说都有一股神秘感。
　　薛皓阳应聘AP公司的时候，他其实还搞不清楚什么叫“电信设备供应商”，只知道AP给员工分股票，收入不错，但工作强度很大。皓阳大学里面专业是机械工程及其自动化，压根和电信不着边际，但他大学时候很爱“折腾”课外的东西，自学网站编程和管理，帮学校搭建了校园网，后来学校团委还任命他为学生会技术部部长，当了个“官”。

　　皓阳其实对学生会不怎么感冒，他觉得里面尽是高权力斗争、巴结老师的人，当时他每天上完课后，还要熬夜帮学校搭建校园网，调测服务器、网页设计、后台编程几乎全部他一个人做了，结果最后天天跟团委老师吃饭聊天的同学当上了学生会主席，而实实在在干活的他却只是个学生会部长，因此他打心里看不起那些就会耍嘴皮子的人。

　　因此，刚开始的时候，皓阳想应聘AP公司的研发或技术服务岗位。但在递简历的时候，他发现前几轮应聘的同学，在研发、技术服务、销售这几个岗位中，销售的录用率是最低的。
　　皓阳好读书，也看过几本职场小说，知道要“选择核心部门的核心岗位”，他觉得“物以稀为贵”，录用率低证明该岗位好，所以他留了个心眼，上网查了一下材料，又找几个学长好好请教了一番，他发现销售在AP里是核心部门，不少已在AP工作的学长都想转到销售部门，而且AP的销售代表着狼一般的进攻力，在市场上有很好的口碑，其他公司的HR只要一听说是AP出来的销售，据说眼睛都发亮。

　　但销售是皓阳看不起的“耍嘴皮子的活”啊，于是他跑去问女朋友的看法。皓阳的大学女友夏雪是跟他同学院的院花，姿色不错但思想传统，和皓阳在一起3年了，两人仅止于牵手和Kiss，日租房什么的他们从来没去过。
　　“你不适合做销售，”夏雪很干脆地摆了摆手，撅起嘴巴说：“你一技术型脑子，干嘛不做你最擅长的啊？你不是看不起不干实事耍嘴皮子的人吗？你自己看吧，销售油嘴滑舌，老是跟客户吃吃喝喝，大半夜不着家门的，听说还经常去桑拿、夜总会这些地方鬼混，你不知道做销售的男人在咱们女生中间口碑可差了，小心妹妹我到时把你休了！”

　　夏雪其实没接触过销售，这番评论的依据是各种电影小说等文艺作品，还有就是社会上的舆论。对这点皓阳有自己的看法，艺术嘛，源于生活而高于生活，小说作者为了销量，当然喜欢多写点潜规则、阴暗面、厚黑学什么的来吸引眼球，做销售的人未必见得都那么复杂，他就偏不信邪。
　　不过夏雪说他是技术性脑子，这点倒是对的。其实皓阳也想过这点，只是校园网那段经历让他觉得，如果再纯做技术不懂得交际，说不定到时又让“耍嘴皮子的”把好处占尽了。
　　皓阳知道进入一个好公司的核心部门对职业发展的意义，于是很快他就重新定位了自己，要做一个“懂技术的、有格调的销售”。“懂技术”好理解，“有格调”是皓阳向夏雪做的保证，他保证做一个阳光下的销售，外圆内方，不沾染歪风邪气，对女友忠心耿耿。
　　于是皓阳作为销售培训生进入了AP，先在深圳AP总部培训半年，然后分配到国内的代表处担任正式销售。
　　日期：2011-11-11　18:46:32

　　*第二章 头痛的选择：客户经理or产品经理？
　　薛皓阳站在AP总部培训中心的走廊上，透过落地窗看着早晨的阳光洒落在“秦宫风格”般气派的行政大楼，皱着眉头陷入了深思，来回打着圈子的脚步显示出他心中的纠结。
　　经过了半年的技术培训、课堂训练以及客户接待实习，时间跨入了2008年。他们这批销售培训生马上就要被分配到国内代表处了，今天下午他们要向负责分配的HR邹敏老师表达他们的分配意向，除了表达自己向往的代表处外，更重要的是：选择担任客户经理，还是产品经理？
　　皓阳对这两个职位区别的理解只停留在概念上。客户经理和产品经理是AP销售部门的两大分支，分别称为客户线和产品线，客户经理的工作更多是跟客户吃吃喝喝、陪同客户出行、做客户关系，更偏向销售；而产品经理又叫技术销售工程师，更多的是跟客户介绍公司产品、做方案宣讲、向客户提供解决方案，更偏向技术。按照皓阳“懂技术、有格调”的定位，似乎无疑应该选择产品经理，但这6个月培训的经历却让皓阳纠结地犹豫了。

　　皓阳作为应届生的工资是月薪5500元，AP给他办理了深圳户口，但他在深圳还属于没房没车、上班挤班车的“准经济适用男”。和皓阳一期培训的还有很多社会招聘进来的大哥大姐，大部分都在ER、AL这些西方厂商有过多年的工作经验，与皓阳分在一个培训小组的杰森就是被AP从摩托罗拉挖过来的。杰森在通讯行业摸爬滚打了十年，又有很多朋友在AP工作，对AP的薪酬结构、晋升通道甚是了解，皓阳觉得与其听培训老师讲的官方材料，还不如杰森了解的真实，于是便经常缠着杰森请教，把杰森当做自己的知心大哥。

　　杰森说，AP的薪酬包比较复杂，分成工资、补助、项目奖、年终奖还有股票。刚进公司一般都在总部待3个月到半年，这段时间只能拿工资，也就是皓阳现在的5500。培训结束后，除研发部门外，销售和技术服务都要分配到各地，这时就可以按照地方的艰苦系数拿异地化补助了，国内补助一般每月都有4位数，派到国外的话每月光补助就能超过5位数，另外还有租房、通讯、交通和吃饭的补助。如果光看工资和补助，AP也就外企的平均水平，但AP最具竞争力薪酬部分是奖金和股票，这两部分会随着你在AP的工作年限和职位提升，成级数增长，杰森有一个在AP工作了十多年的朋友，已经做到了AP某代表处的一把手，07年光股票分红加奖金就过百万了。

　　说到这里，杰森摇了摇头说：“这还不包括灰色收入，在AP得熬年限，我虽然跟他级别一样，但由于是空降军，股票远远没他多”。
　　皓阳看不懂AP招聘广告上“有竞争力的薪酬”，但杰森说的数字他倒是听懂了，掐指一算，他马上就热血沸腾了起来。
　　“森哥，”皓阳追问道，“那咱们应届生要多久才能升到你那朋友的水平啊？”。
　　看着皓阳两眼发光，杰森想起了自己刚毕业的时候也是那样的斗志满满，说道：“销售的晋升主要看个人修为，有的人同样工作10年也还是个普通客户经理，有的人比我朋友升的还快，我只能告诉你平均的情况。拿客户线举例子吧，应届生进来AP培训半年后，就会分配到代表处从区域客户代表做起，负责几个地市，这时候只是‘准’客户经理，做点几十万的小单；1~3年后会到省会城市做客户经理，这时候就会参与地区部级、公司级的大项目，项目金额在千万以上；再上一级就是客户群主管（高级客户经理），独立带团队负责一个客户群，相当于大客户群经理的副手，一般工作4~5年左右当上客户群主管，第5~7年升为大客户群经理；在大客户群经理的职位上做上3~7年，一般就能提升为代表处的代表，也就是代表处一把手。再往上就是地区部总裁、片区总裁等，这个体差异就更大了，很难说多久，反正是AP没有天花板，说不定哪天你还能做到CEO，这也是AP跟外企不一样的地方。”

　　“那最快8年就能做到代表啊！”皓阳眼中的光芒又增加了几千瓦，“那要怎么才能升得快呢？”