日期：2012-07-24 18:58:23

　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　十六、对手来袭！喜悦，扼杀在萌芽状态！
　　再捅一刀，我让对手彻底死心！关键时刻，不给对手任何机会，哪怕是挣扎！
　　接上说；
　　H总到我们XXX公司参观的头一天，COACH技术Q告诉我，我们产品试验又出了问题，麻烦来了！
　　2010年4月26日，星期一
　　灰色的一周！
　　客户H总

　　周一一大早，接到YYY采购经理MM电话，说H总周一临时有会，去不了我们公司参观，计划本周三派一位技术和一位采购过去看下。
　　还没等我反应过来，MM经理就挂了电话。
　　那种失落感一股脑的从身体各个方向窜了出来，我差点瘫在那里。
　　我立刻面临两个痛点：1痛、失去H总到访的痛苦，考察的效果将大打折扣；

　　2痛、如何面对公司的江东父老，以老板W董为首的接待团已经严阵以待，翘首企盼呢！
日期：2012-07-24 18:58:48

　　马总
　　我瞬间理解了马总为何对我约访成功报以的冷漠和淡定。
　　原来喜悦来的太快，往往走到反面也刺的越痛！
　　我怯怯的把H总可能去不了公司的情况给他做了汇报，原以为他会痛骂我一顿。

　　他依然淡定的告诉我：“我会给W董打个电话阐述H总可能来不了的情况，你做好周三他们采购和技术到访的安排工作”。
　　马总没有责怪我，很痛快的帮我解了围。
　　一瞬间，泪水涌出眼眶！
　　原来，希望越大，往往失望越大！
　　有时候，只能做最好的准备，做最坏的打算！
日期：2012-07-24 18:59:10

　　技术Q：
　　周一晚上，我约Q一起讨论如何应对我们A1产品失败的问题。
　　最后讨论下来，必须在我们A1产品批量使用前进行生产工艺的改进工作。
　　我建议Q先拿出一个新的工艺方案出来，然后请H总批示，在车间即刻推广开来，这样不但有利于现在B2产品的使用，也不会引起别人对Q的怀疑。
　　Q在这个最关键的环节给予了我最大的支持！
　　天知，地知，你知，我知！
　　在YYY公司高层眼里，技术Q急于推广新的生产工艺，是为公司产品着想，减少风险，也受到公司的重用（我们公司产品获得批量使用后1个月，Q就被提拔为分公司技术部经理）。
　　同时，也为我们A1产品将来的大批量使用，铺平了道路。
日期：2012-07-24 18:59:33

　　黄雀扑蝉、螳螂在后，竞争对手来了：
　　我正在YYY公司推广A类原配件的这半年时间里，竞争对手也没闲着，我还没打开YYY大门，他们已经扑过来了，MD！
　　实力最强的是TT公司，台资企业，同样供应A类原配件，产品一流，是我们XXX公司在市场上的劲敌。尤其在一些中小客户，他们采取和经销商配合的方式，靠收买采购或技术人员，攻城略地，抢占了不少份额。
　　我和YYY公司正打的火热，他们也盯上了这块肥肉，来势汹汹！
　　1、他们借助外力，走的是YYY公司董事长堂兄弟WW的关系，WW全权负责YYY公司的基建工作，据说一晚上打牌就输过300万，胃口和来头都是如雷贯耳。估计这次TT公司找上WW，至少也得给上200万的好处费吧！大手笔啊！
　　2、WW亲自给负责技术的副总裁XXF（YYY公司四号人物，技术部经理SS的顶头上司，在YYY公司位置仅次于H总）打招呼，要求加紧TT公司A3产品的实验工作。
　　3、样品已经走采购送到技术Q处，Q送到实验室实验主管YXX处。如果实验成功，孰胜孰劣，难见分晓，我们功亏一篑、命悬一线！
日期：2012-07-24 18:59:52

　　惊喜：
　　周三，按照重新安排，YYY公司技术Q和采购H一同专车到我们XXX公司参观，临行前，采购H打电话告诉我，H总也一同前往，请做好接待工作！
　　TND，千等万盼空翘首，峰回路转又一春！
　　我迅速打电话给马总，请他转告公司W董，YYY公司H总于本周三道公司参观考察，请做好接待工作。
　　不知道经历了周一的空欢喜一场，W董对我是什么样的看法，原本想着邀点功呢，这家伙搅的，老板很明白，H总就是周三来了，不过是碰上狗屎运了，不是我精心策划的结果。
日期：2012-07-24 19:00:24

　　实验主管YXX：

　　针对竞争对手的强势来袭，我仔细分析了YYY公司的产品进入流程，现在TT公司的样品在实验主管YXX那里。
　　技术员Q为了延缓TT的实验进度，不亲自主抓跟进TT公司的样品，而是转到了实验室主管YXX那里。
　　看来必须做YXX的工作！
　　YXX在一次技术交流会上有过一面之缘，他不高的个头，戴个眼镜，文文弱弱的样子。记得那天技术交流会，他是最后一个进来的，拿个笔记本低着头走进会议室径直找个位置坐下来。

　　跑销售以后，我就养成了一个习惯，想办法认识每一个打照面的客户人员，只要是跟我们产品有关的人员。
　　等他坐下来，我就很认真的走到他那里，双手把名片递到他面前“你好，我是XXX公司一某！”他像受到了莫大尊重是的，呼啦站起来，战战兢兢的说，不好意思，我没名片。我说没事，你是什么部门，留个电话也行。
　　就这样，我认识了YXX，慢慢的和他成了朋友。
　　后来YXX告诉我，他对我的第一印象非常好，因为当时还只是一个小小的实验员的他，从来没有一个人像我这么尊重他！
　　我暗喜，一张名片，一脸诚意，为我换来一个朋友！

　　一个实验员的价值在于：任何一个新材料，好与坏，都是他说了算！
　　这就是他的价值，他在后来的几年时间来，帮我把无数个对手扼杀在萌芽阶段！
日期：2012-07-24 19:01:01