日期：2011-09-25　19:09:22

　　“你有点开窍了，”汪雨感觉刚才的这番引导还是起到了效果，“从客户的立场出发，了解客户的现状，然后发掘出客户的需求，进而提出合理的解决方案，这才是能够为客户所欢迎和接受的做法。”
　　陆天亮不停地点头，忍不住说道：“这话说起来就像教科书那样教条，可用来解释刘主任的抱怨，还真贴切。”
　　“但是，一直到拜访结束，刘以达并没有松口同意我们与他的进一步接触，所以说，即便你的整个销售行为都没犯错，也不代表你一定能获得客户的认可。这就是销售复杂的地方。”
　　陆天亮心里一琢磨，汪雨说的还真就是那么一回事，不禁感叹道：“做销售真难，每前进一步都要费尽心机。”
　　实战讲解是最能现身说法的，也是极好的加深理解的机会，汪雨当然不能错过了：“所以，我们要上点别的手段，把客户的心门给敲开。”
　　“上点别的手段？”陆天亮的好奇心被极大地激发了出来。
日期：2011-09-25　20:15:16

　　“你还记得销售员两手都要硬的说法吗？”
　　“做销售就是要左手抓精神文明，右手抓物质文明，两手都要抓，两手都要硬。精神文明就是与客户的融洽关系和信任关系，物质文明就是指欧美正统的销售套路，也就是发掘和满足客户需求的套路。”对于这个概念，陆天亮牢记在心，已经可以脱口而出了，既然汪雨电到了，他也开窍了：“来点精神文明建设？”

　　“你小子在我老板面前也开始俏皮起来了？”郭强揶揄道。
　　“这不是大老板自己发布过的官方说法么？”陆天亮平时并没把郭强当领导敬畏着，说话自然也是很随便的，当然，这里头也有汪雨和郭强提倡这样做的因素。
日期：2011-09-25　20:58:20

　　“你问我刘以达的爱好，然后让李莉短信通知你围棋赛的结果，就是为了激起刘以达的兴趣，然后把他的爱好作为切入点来做文章。”陆天亮显然已经跟上了汪雨的套路。
　　“一点就通，有进步。”即时鼓励和赞扬是汪雨从前通用电气总裁杰克•韦尔奇那儿偷师得来的，发现效果的确不错之后就经常运用，渐渐的也就变成了习惯，“发掘客户的兴趣爱好，然后以这些爱好为话题，与客户沟通，是非常讨巧的办法，通常也是与客户快速建立良好关系的捷径。”
　　“我记起来了，我以前参加保险推销培训的时候，我们的讲师也说过一个案例，就是以客户的爱好，哦，不是，准确的说就是以客户儿子的爱好为切入点，最后做成了一笔大单子。”陆天亮清晰地记得这个当初让他记忆深刻的典型案例：“保险推销员华特偶然机会知道了他的客户，一个大公司董事长委托秘书找邮票帮助他儿子集邮之后，以送邮票为名，获得客户的共鸣，热烈交谈四十多分钟之后，还给华特看他们全家的合影；再后来，没等华特开口，他就主动提出了买保险的事情，最后他不但给全家买了大额保险，还主动打电话把华特推荐给他的朋友。几张邮票让华特拿到了很多大额保单。”

日期：2011-09-25　21:08:47

　　另外，给大家介绍一下客户满意的由来，大家就会明白如何开展销售活动才是安全有效的。
　　符合客户的期望导致的，是客户满意；
　　超越客户的期望导致的，是客户愉悦；
　　低于客户的期望导致的，是客户的不满意。
　　为了拿单，夸大其词，把客户对你的产品或解决方案的期望值提得很高，而后即便你拿到单子，结果客户发现得到的无法达到你说的那种情况，结局就是客户觉得低于他的期望，你还指望客户对你满意吗？如果如此，你的收款会顺利吗？
　　仅此个人意见，供参考
日期：2011-09-25　21:59:11

　　“学以致用是关键，这些技巧其实很多人都知道，并不是什么秘诀，但是，真正把这些技巧实打实地应用到实际销售之中的人却实在不多。很多人在培训的时候好象都听明白了，也都记住了，但培训结束之后，却依然故我，做法上并没有融会贯通，基本上，他接受的培训也就白费了。”汪雨很希望陆天亮能够把学到的东西转化为自己能够实际运用的销售技能的一部分，关键之处总是会讲得更详细一点。

　　汪雨继续说道：“还是像我以前说过的，老外性格外向，所以，你与他谈论爱好，他都会兴致勃勃，进而对你的主观印象也大为改观，这才会发生华特的成功案例；晏子春秋里就说过，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。中国人性格内敛，做领导的，多少都有些城府，不然他也不会坐上现在的职位，所以，谈论爱好只能说是可以缓解对方的敌意或者不合作心理，真要做到相互间的融洽关系，却还有很长的路要走。刘以达爱下围棋，也为难以找到合适的对手叹息，但今天他并没有积极回应我找机会下几盘的提议，症结就在这里。”

日期：2011-09-25　22:45:02

　　陆天亮想了想，说道：“刘主任的原话是有机会再说，说明他并没有把话说死，我想以后应该是有机会的吧。”
　　汪雨笑道：“中国人推崇的是中庸之道，即便他心里想说好，但总还是会告诉你以后再说之类的。但不管怎样，一个人的爱好依然是他心理防线最薄弱的一环。搞人际关系既然是精神文明建设，那你倒是说说看，文明建设岂会是立竿见影的事情？就像你坚持打电话写信打动刘以达一样，只要方法得当，机会合适，他的爱好依然会帮助我们与他处好关系。”
　　陆天亮苦笑着说道：“发现客户的爱好并不容易，要能够对他的爱好有足够了解甚至擅长就更不容易了，这对我们自己本身的要求也太高了点吧，就像下围棋，这事如果落在我身上，我最多也就谈谈围棋高手的轶事，要我跟刘主任下棋可就歇菜了。”