日期：2011-09-24　20:47:40

　　“我明白你的意思，说这些不过是举个典型的例子。可就像你刚才讲到的，你们这些厂商为了业绩，什么事情干不出来？我不过是个中层干部，很多事情我做不了主，所以，我现在的态度很明确，对于你们这些厂商，我敬而远之，你们有能耐，忽悠领导去，他们说干我就干，我负我该负的责任。”刘以达的心结依然故我。
　　“刘主任，其实你还是很在乎我们这些厂商的，当然，前提是我们能够在真正了解你们的现状和需求，不然，我们的种种做法，还真是忽悠了。” 汪雨知道，要化解刘以达的不合作态度，还是需要从根子上做文章。
　　“呵呵，你们这些销售，跑到我们这边，都说是来提供解决方案的，都说是来解决我们的困难和问题的，都说是来满足我们的需求的。可是，你们真搞明白我们需要什么吗？说句实话，有时候我们自己都不知道我们需要什么。”
日期：2011-09-24　21:40:03

　　“您看这样行不行？”汪雨抬腕看了看表，说道：“今天时间也快到点了，我们没法深入探讨了。让小陆过两天与您再沟通一下，让我们公司的工程师到您这儿来了解一下你们目前的IT基础设施和软硬件的应用情况，如果可能，我们可以免费给你们做个这方面的尽职调查。”

　　刘以达没有吭声，正在这时，汪雨的手机响了一下，有短信进来了。
　　汪雨掏出手机一看，朝着郭强和陆天亮说道：“古力刚才把李世石干掉了，进富士通杯四强了。”
　　刘以达关切地问道：“真的？”
　　“是的，古大力今天发力了，把李世石干掉了，是个好兆头，我估计是中盘胜，收官子定胜负的可能性不大。”

　　刘以达看着汪雨，兴奋地问道：“你也下围棋？”
　　汪雨微笑地说道：“是，会一点，小时候还正经地学过。不过现在下棋的机会不多，一来是工作忙，二来是要找个差不多的对手也不容易。”
　　“你的棋力是多少？”刘以达的兴致更浓了。
　　“业余三段吧。”汪雨故作不知地问道：“刘主任也是棋迷？”

　　刘以达笑了起来：“没错，我也是棋迷，棋力跟你也差不多，我经常在网上下，不过我还是喜欢面对面手谈的感觉。棋子拍在棋盘上的感觉是网上下棋所无法体验的。”
　　“找机会我们手谈几把？”汪雨放出了试探气球。
　　“呵呵，有机会再说吧。”刘以达并没有正面响应。
日期：2011-09-24　22:16:55

　　回到公司，汪雨示意三人一起到他办公室聊聊。
　　陆天亮很兴奋，他知道，“在线培训”的机会又来了。
　　三人刚坐定，汪雨就开了口：“陆天亮，三个人去拜访客户有什么好处？”

　　陆天亮着实一愣，不知道汪雨这般问的用意是什么，想了片刻之后，还是摸不着头脑，说道：“人去得多点，客户更重视点，况且，一般情况下，公司总会有领导带队，显得队客户也更重视一点。还有就是，人去得多点，大家可以集思广益，谈话的内容也可以深入点。”
　　陆天亮的话刚说完，郭强就笑着说道：“你说的这些也没错，但显然没有说到点子上，也许，你没有明白汪雨问话的用意。其实，三个人是泛指三个人以上。”
　　陆天亮还是一脸的迷茫，看看郭强，再看看汪雨，不知道该说什么好。
　　汪雨又问道：“一般经理级以上领导的办公室里有几把椅子？”
　　陆天亮稍加思索后答道：“三把椅子，布局和这里的一样。”

　　汪雨接着问道：“那三个客人来访，会怎样解决呢？”
日期：2011-09-24　23:05:16

　　陆天亮答道：“去别的地方拿把椅子过来，或者象刘主任一样，领着我们去会议室。”
　　郭强在边上插话道：“加一把椅子的场合不多，通常都是去会议室。”
　　汪雨问道：“去会议室谈与在办公室谈有什么区别？”

　　被汪雨一路追问，陆天亮懵了，说道：“我，我不清楚。”
　　郭强笑着对汪雨说道：“你这一通追问，把小陆都问糊涂了，哪还能正常思考？”
　　郭强转过头来，对坐在自己身旁的陆天亮说道：“这个问题的关键点就是去会议室谈话，而在会议室谈话与在客户办公室谈话，是有不少去别的，主要区别是在于客户的心理层面，同时，对于我们更深入地观察客户有很大帮助。”
　　汪雨呵呵一笑，对郭强说道：“给你个显摆心理学专长的机会，好好地跟陆天亮解释清楚这其中的微妙关系。”
日期：2011-09-24　23:29:55

　　“先来讲讲会议室的特点，”郭强开始切入正题：“一般来说，除了大会议室是长方形的大桌子外，小会议室常见的是小长方形桌子，或者是圆桌。我相信你一定能体会到，坐在小会议桌前与客户交谈，你会更自在些，或者说你感受到的与客户的平等感会好些；如果是圆桌，那么这种平等感会更强烈些。”
　　“这是我们这方面的感受，而客户方面的感受则相反，”郭强接着说道“办公室是客户的专属领地，在办公室里，客户有自然的优势感，况且，他坐在办公桌前与坐在对面的你交谈，他多少有居高临下的感觉。”
　　这些说法，陆天亮先前是闻所未闻，说白了，这些都是小细节，也就是层窗户纸，捅破了也就稀松平常了，可你要是没意识到，却是一大损失。陆天亮很用心地在心里默念着郭强说到的关键区别，告诫自己要牢牢记住了。

日期：2011-09-24　23:52:26

　　见郭强没了下文，汪雨提醒道：“接下去讲你的专长领域，别大喘气，要说就说透说全了，让小陆也听全听明白了。虽然都是细节，但很实用，很管用。”
　　“领导发话，我自当从命。”郭强笑着说了下去：“因为刚才说的这些因素，所以我们可以更仔细地观察到客户，比如他说话的语气与他的眼神、身体姿势等等，是否与他说话的内容合拍，说得再直白点，就是我们更容易发现客户是否说了真话。”
　　“这就是我曾经说过的身体语言会出卖你的真实想法。”汪雨给郭强的言语作了点评。
　　陆天亮用力地点了点头，说道：“郭强已经给我们作了不少培训，但要活学活用还需要更多的实践。”
日期：2011-09-25　15:48:09

　　“今天就是个很好的实践机会，”汪雨乘势给陆天亮出了考题：“你今天基本上是当听众和看客的，应该能够仔细观察到刘以达的言行举止，说说你的感受，他今天有没有说实话？你对我们今天的拜访有什么评价？”
　　“这个，”陆天亮没想到这考试说来就来，“我觉得今天气氛挺融洽的，刘主任对我们的态度还算不错，接下来，我们再与他深入接触应该会比以前容易些，我的感觉是刘主任对我们没有以前那样抵触了。还有，我感觉刘主任今天说话挺诚恳的，应该说的都是实话吧。”
　　陆天亮搜肠刮肚，把自己的感觉一点一点地挤了出来，但是，连他自己也觉得这回答不太好，却已经是他能够回答的极限。他说完话就看看汪雨，又看看郭强，似乎想从两人的脸部表情发现些什么。

日期：2011-09-25　17:09:51

　　“观察能力，尤其是观察细节的能力，是一个销售员必须具备的基本素质，这一点上，你还需要加强。”汪雨直言不讳地说道：“我的感觉没你说的那样乐观，我只能说刘以达并没有把门关死，但我们是否能够与他发展更好的关系，还有待于我们的进一步努力。”
　　“今天的会面，其实有不少细节可以告诉我们一些我们很感兴趣的事情。”郭强在一边插上了话：“第一，刘以达之所以同意见面，不是其它原因，就是因为他被你的软磨硬泡给感动了而给了我们一次机会，并不代表他对IT厂商的态度就此有所改变；其次，他对IT厂商的攻关能力表示了婉转的批评，当然，这从侧面也反映了我们这个行业内的销售人员的素质的确很不错；其三，是他在整个IT项目采购流程中所起到的作用有限，说得明白一点，就是他只有参与权、建议权，却没有决策权，而一旦项目没有达到预期的效果，他却要承担其他部门对他的质疑，因为别人会想当然的以为他作为计算中心主任，至少是这些项目技术层面的把关者；还有，就是有不止一个的IT项目是通过攻关新彩集团的高管层而被拿下的，换句话说，因为不合作甚至反感的态度， IT厂商的销售人员把刘以达归类为不可说服的人员，从而放弃对他的努力，直接向上攻关，进而拿下订单。”

日期：2011-09-25　17:41:19

　　陆天亮听得一楞一楞的，他全程参与了拜访，还是作为一个可以尽心旁听和观察的参与者，竟然没有发现这些细节，心情多少是有些沮丧的，这人与人的观察能力，怎么会有这么大的区别呢？
　　让陆天亮没想到的是，汪雨还有补充在后边：“其实，刘以达今天也告诉了我们他不反感的销售员，他当时说的是反问句，但表达的意思，却是正面信息。”
　　陆天亮没能发现细节，并不代表他没记住刘以达说过的话，“我记得他后边曾经说过，你们真搞明白我们需要什么吗？有时候我们自己都不知道我们需要什么。”

　　“这句话的正面含义是什么？”汪雨追问道。
　　“刘主任认为应该在真正了解了他们的实际情况之后，提出有针对性的，切合实际的，能够真正解决问题的，不夸张浪费的解决方案。”陆天亮的思路开始清晰了：“这不就是销售的流程步骤之一么？”