日期：2011-09-21　11:34:18

　　陆天亮又想起了郭强在饭桌上说的一句话：“一个好的销售，就是能够把每个销售项目分解成一个可以操控的流程，凭借自己专业化的销售活动，把自己变成在这个流程上操作的民工。”
　　这种民工可真够高级的，出入高级写字楼，衣着光鲜，收入不菲，俨然是高级打工仔的强调，这就是陆天亮刚听到这句话之后的想法。对于这种民工的说法，他并没有什么反感的地方，相反的，他倒是很羡慕郭强嘴里的那些民工，他也憧憬着自己哪天也能成为这群民工中的一员。陆天亮脑中灵光一闪：，郭强之所以称之为民工，不正好符合他一直反复强调的，成功的销售靠的是专业化销售，而不是比拼谁更聪明么？

　　自己一直潜水的论坛上，很多老销售都在津津乐道于打单过程中的金点子，但是，他们自己也承认，这些所谓的金点子和高招，却无法让人在别的案子里如法炮制，让人觉得销售似乎是一种近乎秘技的功夫，能够得道的就是那些天资过人或者悟性过人的聪明人。现在想来，销售民工还真是个好名词，既然是民工，就不是什么高不可攀的职业，谁都有能力干好。想到这里，；陆天亮兀自咧开嘴，亮出了微笑：做销售民工应该比每天早上对着镜子高喊“我是世界上最好的销售”要有用得多吧？！

　　不过，论坛上的老销售搞关系还是很有一套的，如何陪吃、陪玩、陪消费，倒是一门很实在的学问，自己也要好好钻研一番。还有，也是让人纠结的一点，郭强在饭桌上还说过，即便你整个销售环节无懈可击，也不见得一定就能够拿到单子，陆天亮的思绪在不停的发散……
日期：2011-09-21　15:51:21

　　小说继续：
　　朱梦九眼睛微闭斜靠在大班椅上，现在已经是六月份了，这上半年业绩冲刺又要开始了。作为IT业界的老油子，朱梦九自然知道老美眼中的半年度销售数字有多重要，话说这公司里，上至CEO，下至普通的行政助理，大家都是打工的，都有被开除解雇的可能，尤其是美国总部的CEO，一旦你的业绩无法达到董事会的要求，或者是横向比较落后太多，你的宿命就是拍屁股走人，而你一旦半途走人，那些当初许诺的期权和奖金也就成了画饼，就好比竹篮打水，终究是一场空。

　　业绩是王道，但弄多少业绩却是值得斟酌的。自从上次集中签约了几个项目之后，CBI也就零星地出了三个单子，夹在一起的总金额也不算很大，只是可以交差而已，况且，这几个单子里也只有一个项目是完全在中国本土拿到的，另外的两个还是公司在美国的500强客户来中国设立分部带来的单子，虽说按照规矩，这业绩总是算在他朱梦九的头上，但老美也不是傻子，花大价钱找你过来，绝不是让你来拣现成的，扩展疆域，拿中国本土的项目才是公司的真实目的。对于这一点，朱梦九不可能不明白，当然，他手里也不是没有“存货”，有些单子，何时正式签单，是提前还是挪后，还是可以操作的，朱梦九要考虑的就是把握好这个“度”。

　　李德伦推门走了进来，径直坐在了朱梦九对面的椅子上，他刚才接到朱梦九的电话，来这里讨论上半年的业绩归总的问题。他刚一坐定，朱梦九问道：“上半年有把握的业绩数字大概是多少？与我们上次预估的数字有多大出入？”
日期：2011-09-21　16:01:32

　　另外，我建议大家销售从提问开始，拜访客户从发掘客户情况开始
　　所有的销售行为，一开始都应该是了解客户，然后再进行推销。
　　我遇到过太多的销售，可以说到目前，依然是大部分销售员的通病，唯恐客户不知道你的产品有多好多便宜，不遗余力地去鼓吹自己的东西，去游说客户来接受。
　　错误的开端，有不完美的结局，这个流程体系本身是合理的。

　　就跟做饭一样，你已经烧成了夹生饭，再想着烧成喷香的米饭就难了。
　　销售行为，与治病有很多相似之处。最大的不同在于，治病是病人自动上门求诊断，而销售更像是上门给客户作体检，然后发现毛病，再给客户作诊断，然后治病的过程。
　　以后再次拜访新客户时，请大家尝试新方法——销售从提问开始。
日期：2011-09-21　18:04:02

　　马上更新。
　　更新之前，先说些有关小说的情况。
　　首先，告诉大家，小说不会烂尾，这也是是大家最关心的事情。楼主最看重的，是诚信二字。
　　其次，小说的架构，已经足够至少30万字的篇幅，只会多不会少。小说里的情节，是现实中可以找到影子的东西，闭门造车，堆砌理论不是小说的初衷。当然，我还是一句话，小说的内容是需要咀嚼才能看透的。

　　在这，小说里汪雨、郭强、或者陆天亮身上出现的销售技巧，是干净的，没有任何越界，或者灰色地带。这一点是楼主始终坚持的，套用姜文的台词，做销售，就是要做到，站着，把钱挣了。
　　之所以说通信、IT、管理咨询行业出顶尖高手，是因为这三个行业涉及到的销售能力最高，销售周期长，标的金额大，牵涉到的客户层次高。从销售员的工资来看，也许一个客户经理的年薪就抵得上甚至超过其他行业销售总监，或者销售总经理的年薪。这个现象应该能够体现一些东西，销售员的工资不会平白无故地比别的行业高一大截，就像我昨天说的，价格是要体现价值的。
　　说说楼主为何反复强调不过界，不灰色。
　　因为这些行为，本质上都是欺骗，谎言。楼主曾经跟做销售的同事说过，真话你说十遍百遍，说法是一样的，也不怕别人质疑和调查；而谎话说了一遍，之后你要一直记住你说过的谎话原文是什么，你的记性一定要达到很高的境界，而且，一个谎话也许需要之后的十个、百个谎话来原，请问，你有本事一直把谎话编圆了没有漏洞吗？
　　楼主自认没有这个天赋，也没这个后天能耐，所以，楼主选择不说谎。
　　好了，题外话结束，小说继续。
日期：2011-09-21　18:05:11

　　“差不太多，就多出个一百多万美金，我觉得这个数字应该能够对付亚太区这几个大佬的胃口了，至少能够交差吧。”李德伦颇为自得地说道。
　　“能否再多搞两个单子出来？你和林飞他们商量一下，找些甜头给那几个客户，看看能否忽悠他们在月底前先把单子签了，大不了之后我们再找借口改动合同内容，先把上半年的业绩做漂亮了，我有些新想法，需要拿得出手的业绩作为筹码。”
　　“你是想忽悠亚太区把下半年的预算做大点？”李德伦跟随朱梦九多年，自然知道老板擅长的道道，说道：“这样我们下半年花钱能够比较宽裕，很多事情操作起来也方便，但是，预算做大了，我们承诺的业绩也必然要放大，我们岂不是自己给自己下套？万一我们做出来的数字比承诺的少很多，我们不就把自己停在了杠头上上了么？”
　　“你做生意挺机灵，但说到把玩公司政治，还是欠火候啊。”朱梦九叹了口气说道：“什么是业绩？最终做出来的数字就是业绩，不管你是花了多少钱弄出来的数字。胜者为王，结果为王，老美从来就是只看结果不看过程。再说了，我也不指望真正做到一个很大的数字，我的目的就是让亚太区增加我们这边的预算，我喊价，他们可以砍价么，只要最终的预算超过原先的相当比例，我们也就满意了。”

　　“那亚太区不适也要增大预算了么？美国总部那边会批准？这个圈子兜得有点大，中间不确定的环节是不是多了点？成算不大吧？”李德伦有些不解地问道。