所谓成本，有相对成本和绝对成本，我们大家通常知道的，理解的都是绝对成本的概念。
　　但是，对比绝对成本来衡量贵贱是不科学的，不合理的，对比相对成本才是合理的，科学的。
日期：2011-09-20　23:20:24

　　道理很简单，一个例子就行。
　　你花１块钱，可以赚２块；我化５块钱，可以赚２０块，你说那个成本低？
　　这就是绝对成本和相对成本的概念的区别。
　　还有，是ＩＴ界一直引导客户理解的ＴＣＯ的概念，ｔｏｔａｌ　ｃｏｓｔ　ｏｆ　ｏｗｎｅｒｓｈｉｐ，中文叫作总体拥有成本。
　　这个概念是指你东西的购买成本及在其整个生命服务周期中发生的成本之和。 ＴＣＯ决不等同于购买价格， 它还要包括东西购进后运营和维护的费用。这里涉及到的，其实就是相对成本概念，设计到投入产出比的概念。
　　东西的好坏之分，贵贱之分的本质，在这些关键点上面。
日期：2011-09-20　23:47:48

　　如果年们的样板用户跟你们关系到位的话，带你的目标客户参观是个不错的办法。
　　但是，呵呵，但是很多，因为很多但是都是涉及到细节的，细节是魔鬼，细节决定成败。
　　参加的成员是有讲究的。要想不让对手的回扣战术奏效，给你点建议。

　　我们希望不ｄｉｒｔｙ，但我们也不能被ｄｉｒｔｙ干趴下了，所谓邪不压正。
　　客户的参加人数要多点，涉及到这个项目的，决策者、拍板人、实际使用部门的头，决策影响者都要去考察。
　　这样做的原因我告诉你，
　　第一，舆论要足，要方方面面都顾到；
　　第二，因为相关人员都到位了，那么，让你现在的客户现身说法，告诉他们为什么当初选择你们，他们后悔了没有，

　　第三，是直接针对竞争对手回扣战术的，给回扣总是有比例的，有总额限制的，是羊毛出在羊身上的，回扣给多了，价格就贵了，大家都觉得你们的好，有了这个舆论氛围，对手要翻盘，可以，用钱砸，也可以，那你就对着这一群人一个不差全砸，你对手砸出去的是钱，不是纸，对手是有成本的。
　　所谓法不责众，我经历告诉我塞回扣不是飞机撒农药，不可能普惠大众，这样做是不现实的。
　　还有，你还可以告诉目标客户，行业巨头是你们的客户，所以，选择你们，也是站在了行业巨头成功的肩膀上，更具实践意义的是，退一万步讲，如果他们发现决策错误了，那么，完全可以推卸到实际操作运行方面的某些也许是莫须有的原因上面去，因为行业巨头用的是你们的，效果很好，所以他们没有决策风险，而选择竞争对手的，一旦出问题，谁担责任，为什么当初不选行业巨头的而选别人的，经办人有何问题吗？

　　另外，你的现有用户，与目标客户又是同行业的，所谓客户的话的可信度比你销售员，从道理上讲更可信，他说一句抵你说十句或更多。这个道理，我已经强调过多次了。这个跟你自己买东西听别的使用过的人的讲话和听营业员讲话，两者间可信度的差距是可以类比的。
日期：2011-09-20　23:50:52

　　分析至此，如果说依然无法解决你的困惑，那么可能的原因就只能是如下几个之一或者全部了。
　　１。你的销售技巧与竞争对手有差距；
　　２。你公司产品定价体系不合理，贵了；

　　３。你公司的市场营销没做好，你的品牌客户不认同，所以，无法得到品牌溢价。
　　能力所及，只能说到这里，见谅！
日期：2011-09-20　23:55:34

　　又及：
　　不贿赂，不是说你无所作为，作为搞定客户的手段，除了金钱，还有别的路径，这个路径说实话不太好学。需要有强大的人际沟通能力作前提。
　　这个方法和技巧，我的小说里会有，出现的机会应该不止一次。大家必须体会着去理解。
　　从我个人经历来看，这种途径是有效的。
　　不说别的，如果你面对的是民企，是外企，你的回扣战术有用吗？如果是大项目，决策者是总裁级的，你的回扣要多大数目才能打动对方呢？
日期：2011-09-21　00:25:08

　　说点题外话。
　　很久以前，我入行做销售，做的是代理商，说句难听的，ｄｉｒｔｙ　ｊｏｂ，有你不知道的，没有我不知道的，你会干的，我都会。
　　所以，你给回扣，怎么给，你忌讳什么，客户忌讳什么，我很久很久以前就知道。
　　贼王抓贼，一抓一个准。

　　纯粹虚拟比喻，且比喻很不贴切，切勿对号入座。
　　甚至，与时俱进的今天，漂白地给回扣，我都知道，所以，这些东西，我们还是不谈也罢。
　　说到底，这东西不是决定因素。
日期：2011-09-21　00:26:08

　　小说继续：
　　陆天亮发现，这做销售还真是门技术活，以前干保险销售的时候还天真地以为，只要勤奋，就能干好销售，想起自己当时每天早上，在卫生间对着镜子大喊数声“我是最好的sales”的情景，陆天亮不禁有些哑然失笑。感觉到当时初出茅庐的幼稚，也许这就是成长的一种体现吧。
　　“销售是一种可以分解为多个步骤的项目管理，从发掘潜在客户，拜访客户，到了解客户，理解客户，然后，才是大众意义上的销售行为的开始，而这种推销行为，还是以为客户着想，为客户解决问题的面目出现的，一个合格的销售，就是披着羊皮的狼，干着扮猪吃老虎的营生；一个好销售，还能够做到让客户感觉自己占了便宜，说句玩笑话，就是被人卖了还在替人数钱。”陆天亮回想着饭桌上郭强说过的那些话：“这就是我们通常所说的双赢的形象化比喻。如果你哪一天有了这样的功力，那么，你的客户将会是你自己的一笔财富，你走到哪里，客户就会跟随到哪里，当然，前提条件是你有能够为他们解决问题的东西。”

　　陆天亮琢磨着这些话，想起公司让他们这些销售每周填写的工作报告和account profile不就是在对他们的销售进行项目管理么。陆天亮又想起汪雨和郭强每周都会与他们一起开会研究一周的销售进展，有时候还会针对某个重点客户进行一对一，或者是二对一的分析回顾，这些不就是典型的项目管理么。