日期：2011-09-19　20:45:34

　　郭强说话的语速挺快的，但眼神依然关注着坐在对面的陆天亮，小伙子困惑的眼神明显地写着“没明白”三个字，虽然他的神情也显示出他在努力地记忆着郭强说过的每一个字。
　　见郭强一直看着自己，陆天亮知道自己的心思应该是被老板察觉了，不过他并没有什么不安，郭强的强项就是察言观色和心理分析，被他看穿，也是很正常的事情，“可能我的销售经验还少，你说的这些东西还没法全部理解，我只能先记忆下来，以后再仔细体会。”
　　郭强还是很喜欢陆天亮的坦率，“不用气馁，你不明白也是正常的，说实在的，这些东西，我也是在做了很久的销售之后才理解的，而且，我当时的老板还是业界公认的销售天才。”

　　说者无心，听者有意，陆天亮听得郭强的这番话语，顿时想起几天前在论坛上看到的传言，郭强、老板是销售天才，这些细节都对上号了，此郭强就是彼郭强？陆天亮不禁一阵狂喜，忍不住问道：“老板，你之前是否去了澳洲，你曾经有个老板叫凯文刘，是吗？”
　　郭强着实被陆天亮的问话给“雷”了一把，自己去澳洲失踪了两年，刘奕城退隐江湖好多年，这些陈年往事，竟然被自己的这个菜鸟手下发掘出来，也实在让他意外。
日期：2011-09-19　23:07:48

　　郭强眉毛一扬，未置可否地看着陆天亮。
　　“前几天我在网上的一个论坛上看见别人提起的，刚才你的话里头把网友说过的几个细节都对上了，所以我就忍不住问了。”陆天亮也不知道是哪里来的灵感，就此认定此郭强就是彼郭强。

　　“这个好像跟我们现在的话题没什么关系吧。”
　　陆天亮尴尬地笑了笑，用手摸了摸后脑勺，说道：“当然有关系。”
　　见郭强双手抱胸，不以为然的样子，陆天亮继续说道：“现在CBI的声势很大，很多人都在议论朱梦九在CBI又能创造多少奇迹。前一阵子他们不是集体签约了不少单子么，而相比之下，我们公司签约的单子却没几个，相比之下，我们的确被CBI压制了。”
　　郭强耸了耸肩：“说下去。”
　　“CBI是我们公司原先的销售团队整体跳槽过去的，他们过去的业绩已经证明了他们的能力，我一直在想着提高自己的销售技巧和销售能力，但也总是担心不论自己多努力，却还是无法从他们手上抢到单子。”
　　话题已经说开了，陆天亮也就没了顾忌，继续说道：“我们这行，做的是大项目，大单子，对于销售员的要求很高，需要的是销售明星，而凯文刘是大家公认的传奇人物，如果你真是他的得意弟子，我不是也就多少可以得到凯文刘的真传了。再说了，我这不也是主观为自己，客观为公司么。”

　　郭强明白陆天亮最后一句话的潜台词，却没想到他也开始对着直接老板说开了俏皮话，就顺着他的意思揶揄道：“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。所以，你希望早日化猪成神？”
　　“对，化猪成神”陆天亮说完，忍不住笑了起来，他并没觉得郭强的这般比喻有什么不妥，“我明白我们的对手非常厉害，就拿林飞来说吧，他跟客户搞关系的能力就非常好，以前在这里的时候，朱梦九就夸过他好几次，还说他头脑灵活，聪明。我不知道要过多久才能达到他的水平。”
日期：2011-09-20　11:49:13

　　郭强接过话头说道：“能否成为一个好销售，不是看你的做法有多聪明，而是看你的做法有多专业。”
　　陆天亮倒是机灵，听得郭强的话语，赶紧做出一副洗耳恭听，悉听下文的模样。
　　“做销售，讲究的是用正确的方法在正确的时机做正确的动作。这其中涉及到三个层面，方法、时机、动作；他们的重要性依次递减，但是从实践角度看，难度却是依次递增。”郭强是不会放过任何一个可以敲打陆天亮的机会的，在尽可能短的时间内帮助他提高销售技巧，是他的迫切愿望，“做个好销售，说白了就是要以做销售的专业能力为杀手锏，并不是比拼谁的头脑灵活，谁更聪明。”
　　郭强有意识地停顿了一下，这也是他的说话技巧之一，目的就是提升对方的好奇心和关注度。
　　“所谓人外有人，你能保证你是最聪明的那一个吗？就算你是最聪明的销售，你能保证你的每一次行动都是最聪明的吗？”
　　陆天亮坚决地摇了摇头，说道：“没有人能够做到这一点。”
　　“在我们这种行当里面，一个销售，如果是以比拼聪明来打单，那么，他的结局基本上就是个悲剧。试想一下，我们面对的，都是大项目，牵涉到的客户层面很多，牵涉到的销售环节很多，牵涉到的时间跨度也长，就像运动员不能一直保持巅峰状态一样，那个最聪明的销售同样不可能保持最聪明状态。从生理角度看，比拼聪明本身，就是一个自相矛盾的悖论。更何况在现实中，没有人能确定竞争对手有多聪明，所以，比拼谁更聪明又是个无法自圆其说的悖论。”

日期：2011-09-20　15:53:31

　　“比拼谁更专业，是否就是看谁更能发现客户的需求，谁更能理解客户的需求，谁更能为客户提供真正有价值的解决方案？”
　　“你说到点子上了，不过，这些都是大原则、大方向，是美国人的销售理念和销售体系，真正要落实到实际应用，出发点和归宿还是换位思考。”
　　“换位思考，坐在对方的椅子上思考问题。”陆天亮条件反射般地把换位思考的定义说了出来，说来也难怪，这个名词他已经耳熟能详了，“但是，我还是觉得真要做到换位思考绝对不是件容易的事情。”
　　“的确不容易，但也不是没有秘诀。”
　　“有秘诀？”
　　“你不要对秘诀抱太大的希望，这世界上没有免费的午餐，也没有绝对意义上的捷径，真正有价值的本事从来不是能够轻易获得的。”

　　郭强没有理会陆天亮脸上流露出的失望的表情，继续说道：“你还记得前一阵子汪雨和我们探讨销售技巧的时候说过的重点吗？”
　　“我记得，重点主要是两点，第一点是，人际关系就好比是精神文明，销售技巧好比是物质文明，两手都要抓，两手都要硬；第二点就是，一个真正的好销售，不仅要了解客户，还要了解客户的行业，了解客户的业务，了解客户的客户的情况。”
　　“要说秘诀，这就是秘诀，也许你会感到失望，但事实就是如此。”郭强对于陆天亮能够如此神速地把这两个要点完整复述出来很是满意，决定捎带着再点拨他一下：“你还记得上次汪雨跟你分析的新彩集团计算中心刘主任之所以那样对待你的原因吗？”
日期：2011-09-20　19:32:57

　　没想到还真有实战案例扔出来了，估计还是让你们公司全体销售集体头痛的案例，应该是你们的集体心病。
　　话说这种竞争对说，在任何市场里都会出现的，具体的要看实际情况。
　　如果是如下情况，神仙也没法子，就像Dell一出手，PC厂家集体降价且市场份额被夺，又或者像格兰仕当初打微波炉市场，这种公司你作为他的竞争对手，除了跟随降价，你没其他办法。
　　为什么？
　　1）他的产品质量绝对不差，甚至比你还好，配置比你好灵活；
　　2）他的价格便宜；
　　3）他的消费者在使用了他的产品之后觉得的确不错，时间一长口碑出来，更是把竞争对手赶尽杀绝；
　　4）这种产品需要的售后服务简单

　　如果非上述情况的，那么你还是有机会的。
　　你的问题，描述不全，需要补充如下，
　　1）你的产品是交工程的还是交产品的？你产品的核心功能是什么？你产品的核心优势或者说独到优势在哪里？
　　2）你的产品在当地的使用客户有多少？口碑如何？
　　3）除了此家竞争对手外，你还有几家竞争对手，他们如何打单的？
　　我先码子，今天该给大家的功课先交点，晚上晚些时候再给你分析。

　　不过呢，有句话还是想说说，其实也是老生常谈了。
　　我这小说，其实很多细节是需要咀嚼的，为什么？因为很多销售的道理/逻辑是藏在细节里的，细节是魔鬼，细节决定成败，为了便于大家理解，我花了很多心思把道理化在小说内容里了。
　　销售谁都可以干，但真正干得好的很少，为什么？登堂容易入室难！
　　你的这个问题，不管我刚才问你的需要补充的细节之外，从你的现有的描述看，其实，你的销售方式已经是有问题的了。
　　凡事要冷静，记得我之前说过，做销售就是两件事，一是做正确的事，二是在此前提下正确地做事。
　　我先码字交功课，你的问题，稍后，大概在9点左右，我开始分析，如有感兴趣的朋友，也欢迎跟帖加入。
　　话说我这分析，通常是卖钱的，而且非贵不卖，这次，我们就发扬互联网精神，免费。

　　唯一需要你们配合的，还是一句话，如果你们觉得这帖子有价值，说的是金玉良言，就拿出行动，响应号召，把帖子顶起来，把它牢牢钉在第一页的前列，打造职场天地第一销售小说帖。