日期：2011-09-20　20:39:07

　　小说继续：
　　“当然记得，只是，当时他分析出了五种原因，却也无法断定究竟哪种原因是正解。说实话，我到现在还不知道真相是什么。说句实话，我觉得这种分析和没有分析，从结果上看也差不多啊。”
　　“
　　对于现在的你来说，重要的是分析原因的方法和思路，而找到原因本身倒在其次。”郭强知道，陆天亮还是没有明白个中的诀窍：“首先分析出所有解释得通的原因，然后再通过以后的沟通交流，找到正解，这就是销售的专业流程。不去猜测哪种原因是正解，也不事先设定任何倾向性立场，而是通过以后的沟通交流获得进一步信息来得出结论，这就是我们所说的专业。这样做还有一个好处，就是不被客户可能的谎话所迷惑，毕竟，有些客户由于各种原因，会误导我们，或者是说了假话。还有更重要的一点就是，你的销售活动的水准能够保持稳定和一致。”

　　陆天亮回到家已经快九点了，他没有像往常一样上网泡论坛。在匆匆洗了个澡之后，他就上了床。他觉得有些累，但并没有睡意，只是想着半躺在床上，闭着眼睛回味今天的收获。晚上他是和郭强一起吃的饭，还是郭强买的单。吃饭的时候，郭强还跟他聊了很多做销售的轶事，比如观察客户的身体语言，比如为了接近客户，逼着自己去学习客户的爱好，等等。陆天亮觉得，今天的收获，比自己在网上泡论坛得到的东西要有价值许多，只是，如何把今天的收获变成自己的东西，却不是件容易的事情。

日期：2011-09-20　21:37:53

　　销售，很多东西是共通的，真正的好销售，你让他销售什么东西都行，因为实质是一样的，不过是应用不同而已
　　我们先从共性开始，这个，对大家更有意义。
　　这里，我要追加申明一点，今后，我这里，将不会答复任何我认为dirty的东西，什么是dirty的，我这里也下一个定义。
　　所有台面之下的东西，包括贿赂，以及任何大众公认的违法的事项，我这里将不再作任何回复。
　　我说过，我个人认为销售是一项体现人的智慧和能力的高尚职业，不应该让这些灰色或黑色的东西来抹黑这个职业的光辉。
　　何况，更重要的是，我们完全可以用正派武功来战胜邪门歪道，既然如此，我们又何必那样呢？
　　站得正，坐得直，还有谁的着觉，对得起自己良心。
　　这应该是我们做人的原则，将之要求以做销售，我想，不过份吧？
日期：2011-09-20　21:52:09

　　我对你3周之内，为近20个（全是新客户）做好方案，表示景仰，一如韦小宝之于康熙，滔滔不绝……
　　不是嘲笑，不是揶揄，只是个玩笑，为的是我们能够在轻松的状态下探讨严肃的问题，当然这问题让你很头痛。
　　为什么我景仰？
　　你的效率非常高，但是，高效率没有产生高效果，所以，要么是客户那边有问题，要么是你这边有问题，对不对？
　　先来说客户这边，从销售角度来说，我们必须坚信这样一个前提，就是市场总是对的，而作为形成市场的每个单体成员的客户也总是对的。
　　好，既然有了这样的前提，那么剩下的就是你的问题了。
　　你的问题在哪里？在你的销售方式上，也许，你的销售方式，就是你现在这种状态的根源。
　　我想问你一句，你销售的时候，是在不遗余力地向你的客户游说，介绍你的产品让客户感兴趣、接受，没错吧？
日期：2011-09-20　21:56:39

　　再审明一点，我所有的分析，都建立在实话实说基础上，所谓忠言逆耳，但我的原则还是忠于我的直白。
　　多谢大家理解！
　　继续，从你的结果看，我估计我的上述推测是成立的，当然，这是我多年的经验告诉我的。
　　我先来讲讲共性的一个概念，大家耳熟能详的价格和价值的关系。
　　价格〉价值，结果就是大家觉得物有所值，或者是无超所值，大家觉得买得划算，卖得便宜。
　　反之则相反，这里不赘述，加快分析速度
日期：2011-09-20　22:00:13

　　前边应该是价格〈价值，打字错误，见谅！
　　所以，我们的工作只有两种是客户满意的，一种是提升价值，一种是降价，这两种方式可以使得价格〈价值的不等式成立

　　可以说，所有的销售活动，应该就是围绕这个不等式的成立而展开
日期：2011-09-20　22:01:08

　　说个插曲，也许对你们有帮助。
　　很久以前，我的手下，与我一同乘电梯下楼，遇见公司的senior VP, 我的手下问那个VP，why our price is so expensive?

　　ＶＰ非常灿烂地一笑，回了句，ｂｅｃａｕｓｅ　ｏｆ　ｙｏｕ。
　　什么意思？我觉得两层意思：
　　１）因为你的工资很高，所以东西要卖得贵点才有钱赚；
　　２）因为有你，所以贵点也能卖得掉。
　　所以，销售的意义就在这里，销售员的价值也就在这里
日期：2011-09-20　22:07:10

　　我们设想一下，我们平时买东西时，是如何评判商品的贵贱的？
　　此理相通，一样用在你的客户评价你销售的东西上，这就是最简单的换位思考，台湾人叫同理心（同理心此言出自前ＩＢＭ大中华区董事长之口，此人是台湾人）
　　你不知道客户的需求是什么，你不知道客户的对于价值的判断的标准是什么，你怎样去做推销才是合适的呢？
　　猜测？搏运气？还是不管你客户是谁，是怎么想的，我都是老一套，老子我一招走天下？！

日期：2011-09-20　22:09:58

　　就是刚才说的那家公司，ＶＰ回答ｂｅｃａｕｓｅ　ｏｆ　ｙｏｕ的那家公司，我们那时候是卖解决方案的，价格死贵，贵得离谱，按照一般人的理解和判断而言。
　　所以，我们做销售时，反复告诫手下，你在没有与客户充分沟通之前，在没有充分了解客户需求，客户喜好之前，千万不能说价格！！！！！！！！！！！！！！！
　　为什么？答案应该能够回答你遇到的困惑。

日期：2011-09-20　22:12:07

　　你都不知道你客户要什么，关注什么，有什么问题，你就推销东西，这东西你凭什么肯定是他想要的？
　　客户都不知道你这东西好在哪里，价值在哪里，有多少价值，他为什么不会不觉得你的东西贵？
　　客户的这种反应合理吗？正常吗？

　　你设想一下，如果你是客户，你是否也会这样想呢？
日期：2011-09-20　22:16:48

　　说来很巧，这两天我上传的小说的内容，还真就针对了这些，你回头仔细看看汪雨及郭强对陆天亮的对话，你仔细琢磨的话，可以发现答案。
　　提问以了解客户的需求、疑问，困惑；事前不设定任何前提，假设，猜测，让客户的回答，客户的表述来告诉你正确的事实和答案。