日期：2011-09-19　09:52:02

　　出了大楼，郭强轻声对陆天亮说道：“我们回公司后聊。”说完领着他来到路边打车上路。
　　回到公司，郭强示意陆天亮去他办公室，两人坐下之后，郭强开了腔：“以后你千万记住了，在客户的地方，不能谈论与他们相关的话题，甚至在公共场合，也要注意说话的音量。曾经有过不少案例，销售员落单的根源竟然是在这些场合的谈话被竞争对手或者他的利益相关者知道了，销售员必须有足够的保密意识。”
　　陆天亮先前已经知道自己的不妥了，红着脸说道：“以后一定不会了。”
　　“销售是门科学，更是门艺术，很多时候，高手和菜鸟的区别不过就是对言行举止细节的把握，尤其是说话细节的把握上。从你今天与客户的交流过程来看，通过提问来了解客户状况，进而发掘客户的潜在需求，总体上讲，你走的是正统的美国人的路子，很明显，那几本美国人写的关于销售技巧的书，尤其是关于提问销售法和SPIN销售法的书，说来你学得都还不错，能够达到这样的效果，也算是不容易了。”郭强既然深入研究过心理学，自然知道正面激励的重要性，所以总体上先对陆天亮表扬了一番，一方面是给他鼓鼓劲，另一方面也可以乘机看看小伙子对上司表扬的态度如何，通常说来，这种情况下，很能够体现出一个人的个性特征，是自傲、自信，还是自谦、自卑，或者是自信心不足，等等。

日期：2011-09-19　11:25:16

　　陆天亮当然不知道郭强的心里还有这许多小九九，对于老板的表扬，他很是高兴，但高兴之余，还是有些心虚，虽说今天的拜访效果还算不错，但其中既有自己准备充分的原因，更有客户性格随和，态度和蔼的因素，如果遇到像新彩集团计算中心刘主任这样的，今天他也就是打个招呼问个好的水平了，
　　“今天主要是何总比较健谈，好打交道些，所以，我们沟通就充分了许多。”
　　陆天亮说话的时候，两手手指交叉地握着，眼睛也有些飘移，他的这些小动作，自然都落在了郭强的眼里：“你现在的自信心比刚才拜访客户的时候可差了不少啊，你说话时候的小动作已经把你给出卖了。”

　　“拜访何总的时候，我的注意力都在说话沟通上了，倒是没空想别的，自然也就没觉得紧张了。后来与何总相谈甚欢，也就没理由紧张了，倒是有些得意的感觉，像何总这样好相处的客户我还是第一次遇到呢。”
　　“你是否觉得今天与何总的交流很有效果，得到的信息量很大，而且，有些问题，何总似乎还没有考虑到，倒是你提醒了他？”
　　“是的，我的确有这样的感觉，看来我事先的准备工作没有白费，以后还是要坚持做好功课再去拜访客户。”
　　“你有没有发现今天交流中存在的问题？”郭强不露声色地转换了话题，这才是今天要和陆天亮交流的重点之一，有了前边的铺垫，陆天亮已经不再紧张，下边的交流才能起到更好的效果。
日期：2011-09-19　12:58:20

　　“问题？你指的是哪方面的问题？”陆天亮困惑地看着郭强。
　　“何总很健谈，对你追问的一些问题，也好像没有很好地思考过，有一些问题又似乎有些不以为然，你有没有想过为什么？”
　　“这个，”陆天亮先是一愣，又皱着眉头想了一下，试探性地回答道：
　　“也许这就是我们在这些方面本来就是解决问题的专家，自然比他们理解得更深刻，这正好体现出我们的专业性和存在的价值。”
　　“你被老美销售培训专家洗脑了，”郭强笑着说道：“怎么说呢，任何事物都有两面性，你学到的这些提问方式的确很实用，但也不是没有局限性，今天的何总，就是一个典型的例子。”
　　“你的事前准备工作的确很不错，提出的问题也很有启发性，这些都是你成功的地方，可是你是否发现，你的一些问题，比如说关于他们公司供应链效率以及是否需要构建供应商管理系统和供应链优化的问题，何总明显地反应不热烈，提供的回答也是语焉不详，你有没有想过，他为什么会是这样的反应？”

　　“这个问题，呃，我倒是没有深入地想过。”陆天亮努力地思索着其中的缘由，但依然不得其解，只能困惑地看着郭强，等着他来给出答案。
　　“这种状况，其实是具有普遍性的，我相信你之前也碰到过，只是没有意识到而已。”郭强说道：“而且，书本知识学得不错的人遇到这些问题的概率更大，你知道其中的症结在哪里吗？”
日期：2011-09-19　14:04:50

　　郭强倒不是有意卖关子而故意设问，他之所以这般设问，是为了要加深陆天亮对这个问题的好奇心，也更加深他对之后的解答的记忆力和领悟力。

　　“所有的讲授提问销售技巧的书籍，都没有提及客户的背景限制，而是简化地设定客户知道所有问题的答案，就等着你通过提问来得到答案，但是，你有没有意识到，现实情况下，这种设定的前提并不成立，既然前提不成立，你提问后获得答案的正确性和信息量就要大打折扣了。你今天提的这个问题，可以说是涉及到何总的业务范围的问题，也可以说是超越何总业务范围的问题。”郭强知道，要讲清楚这其中的关键，必须深入浅出，否则，陆天亮要想正确理解并领悟，是很有难度的，所以，他在讲述的时候，力求说得环环相扣，层层递进。

　　“那些销售技巧书籍都是教你提出问题，来激发客户讲解他们的现状，可是，有些问题是单个客户职能部门所无法解答的，比如供应链效率问题，这个问题，是需要做财务数据的分析才能够得出结论的，显然超越了何总的业务范围，但如果你去问财务经理甚至财务总监，他们很可能也说不出个准确答案来，因为这个问题，其实是涉及到公司运营效率的问题，而这个问题是需要跨部门协同分析，才能够得出结论的，而要涉及到这个层面，就必须有公司总裁层级的推动，才会启动相关程序，在很多场合，甚至还需要专门成立跨部门协作小组来跟进处理。”

日期：2011-09-19　16:20:56

　　“这么复杂？”
　　“这里面还有个很棘手的问题，就是如果你没有和IT部门有足够的沟通，却也没法直接同总裁层面的高级管理层探讨这种话题，因为这些话题通常都是需要数据支撑的；更棘手的是，这些话题涉及到的已经不是纯粹的IT技术问题了，而是企业管理方法的问题，换句话说，是用IT的方法来解决和实施企业经营管理优化的问题。这对于销售员来说，就不仅仅是具备IT知识的问题了，而是需要有企业管理的知识和企业运作能力了。这种知识和能力的体现，就是知道如何与不同职能部门的负责人沟通，知道对什么人该聊什么话题、什么层次的问题，知道如何整合这些信息，进而知道如何去同客户总裁层面的最高领导去沟通了。”

　　知道陆天亮依然没有明白其中的关键点，郭强继续说道：“对于部门领导来说，他关注的是自己部门所涉及的事情，他只要保证自己部门的工作和利益得到保障，就一切OK了，别的部门的事情，或者是超越他权限或者职责范围的事情，他没必要也没理由去涉及。除非此人想出头搏出位，否则就不会去多事。所谓多一事不如少一事，多做多错，少做少错，不做不错，这永远是重要的职场潜规则之一。况且，干涉其他部门的事情，本身就是职场禁忌之一。”