在对面停车场与旅总汇合之后，我们简单的汇报了现场的情况，今天不开标的原因可能大致分这么几种，第一：一向以价格贵的我们A公司今天爆了一个天大的冷；第二：价格相差巨大让采购方也犹豫不决。而我总结了一下目前的局面：真实的预算300万对手还不知道，说明还是在我们的局里走，这一点我坚信刘老板是可靠的，这时我让旅总同刘老板电话沟通一下，结果表明：张建平副院刚刚将情况汇报过去，由于三家价格比较接近，我们一家价格特别低，有评标专家表明我们是恶意投标、瞎捣乱，建议废标重招。也确实，如果价格只相差数十万，这个标肯定我拿下了，而现在我与多家投标商相差数百万之巨，虽然大家心知肚明有些公司是来陪标的，但是又有谁会挑明？

　　最后我只能接受废标的结局，理由：部分投标商提供资料不全，有效投标商不足三家，所以废标。
　　第一轮，看样子打了个平手。
　　日期：2008-9-17　1:28:16
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　　一周后，还未等我缓一口气，第二次招标又一次挂在了网上。我仔细的看了标书，与前一次没有太大的区别，只是增加了一些新的技术要求，一样的流程，一样的投标价格，一样的指定时间指定地点，一样的人在那读秒说有效投标到现在截止，但是不同的是，这次大家都交了投标文件后，并未唱标，而是直接通知我们回去等消息，看来，这里面是有文章的。

　　和旅总汇合后，作了一个简报，他打电话给刘老板，得知第三家对手公司本次未参加投标，目前有效投标公司只有四家，一家是我们，另外三家分别是X公司和两家陪标公司（就是托），X公司价格直线下调70万为398万，另外几家公司都作了相应的调整，就是我们公司在以不变应万变。没错，这是我的策略，越是乱越是要镇静，因为285万的价格是正常投标价格，X公司虚抬价格无非是想增加额外的操作空间。其实说实话这样子做，我和X公司都有风险，我是正常在做，而X公司有一大笔额外的商务操作费用，谁能保证在钱面前不动摇呢？

　　回去后的第二天，我们在网上看到正式的开标结果：X公司以高出我公司113万的天高价398万中标，我当时就炸了。
　　里面果然大有文章，第一时间直接电话给了旅总，旅总说才同刘老板沟通过，刘老板建议我们去投诉招标公司。我当时并未想得太，起马起草了一份正规投诉文件，我指出X公司虚假应标，理由是招标参数中有几条关键参数请X公司书面说明，而那几条关键参数就是我事先设置好的地雷，是X公司做不到的，并随上一份X公司该产品的电子版说明书。

　　三天后，X公司被宣传正式废标。
　　第二轮，谁算输谁算赢呢？
　　日期：2008-9-17　2:28:14
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　　最后的较量

　　又是一周后，第三次竟争正式挂网，但是这次不算是招标，而是竟争性谈判，由于我要求招标公司各投标商都需要写明所投品牌型号，不得重复投标，所以逼得X公司已经撕下他那虚伪的面孔，几家托儿公司全部出局，目的很简单，二选一，一锤定。就在我精心准备谈判文件的时候，我将招标公司投诉的事迹如一颗重螃丨炸丨弹在X市所属的该省内迅速传开，很多细节甚至直接就传到了我另外项目的相关负责人的耳朵里，而这些我还不知道。

　　竟争性谈判有点类似于招标，只是不必规定竟争人必须大于等于三家，还有就是专家评委可以现场问我们问题，我们必须回答。
　　我和以往一样，和旅总一行在前一晚赶到了N市，入住在那家五星级酒店，晚上我意外的接到了分管副院长张建平的电话，他在电话里罗罗索索讲了个把小时，大致的意思就是说：他还是想帮我的，我的投诉让他很难做，让我把眼光放长远，将来分院的设备还是要上的，让
　　我不要心太急等等，狐狸的尾巴总算露出来了，张院的意图很明显，让我不要再投诉下去，这次不能中标，下次还可以去分院竟争，但是我能放弃吗？我让旅总将刘老板约出来交个“最后的底”，结果刘老板答复在应酬，要晚一些才能过来，一直等到凌晨一点，刘老板如约
　　造访，我在猫眼里看到刘老板走进了旅总的房间，正在思考他们沟通的效果，我的手机响了，私人号码，会是谁呢？索费电话？也不像！提听后，是一个中年男人的声音，他很直接的提出如果我放弃第二天的谈判，我的帐户里将直接划进七万块。我在心里面冷笑，这是不是对手害怕的表现？未免也太迟了，正所谓“君子爱财，取之有道”，我义正严辞的拒绝了他的无理要求，说实话，我很想赚钱，我争下这个单子的提成或许没有七万块，但是我希望赚的亮堂堂，就像那句名言说的：我宁愿站着死，也不愿跪着活。再者，在N市拿下这个订单单，这个省我就玩活了，最后中年男人表示：即然没得谈，那你将财名两空....。我依然冷笑，那您就瞧好吧。

　　一直到凌晨两点多，刘老板才离开，旅总让我过去，告诉我明天好好表现，沉着应对，应该没问题的。
　　第二天我是第二个进入谈判现场的，专家评委共计八个，开始问了一些常规性问题，我都很专业的回答，后来发现难不倒我，就开始提一些奇怪的问题，我一听，就知道了结果，这次谈判不可能赢，是这样的，他们先是问我设备的工作原理，天啦，这是什么问题？首先我不是工程师，当然这不是理由，再说，设备的工作原理算是技术机密吧？但是考虑到规则，我还是一一回答，我要看他们到底如何来演这场戏，随后问的问题明显够专业，绝对是对手公司的专业人员指点过的，问的是我们设备和对手设备内核工作的差异等等，我拒绝回答。

　　谈判结束后，没有公布结果，招标公司让我们各自回家等消息。
　　三天后，挂网公布X公司以368万元中标，还是高过了数十万。我心中的小火苗呀，不停的烧，不行，我不服，我得投诉，由于是政府拨款，我要向上一级部门财政局连同招标公司一起投诉。
　　就在我起草第二份投诉公函的时候，我在跟踪该省另外一个项目的时，这位关系十分要好的领导跟我谈到了N市的项目情况，我说太不公平了，我要向财政局投诉，这位领导告诉我放弃吧，争不回来的，如果大老板是真心帮你，你不会是这种局面，再说半年前过千万的项目大老板不点头能签下来？如果大老板真心帮你，张建平敢公然对着老板的意思来？你再接着闹下去只会让你的名声在这个省里越来越不好，没有哪家医院会喜欢同一个爱投诉的项目经理打交道，毕竟在中国还是有一些潜规则的，该收就收吧。

　　我黯然，虽然我早就想过这些，但是我太急于求成，很多事情处理起来过于浮燥不冷静，最后同总监商议后放弃了投诉，彻底的输掉了这个我在A公司这么久以来唯一一张单，虽然我有把握再一次废标，但是又能如何呢？讲得丑一点，就算我做进去了，李荣福找麻烦都得找死，验收关都不定能过。
　　本案例我总结了一下：项目的操作过程中，时刻需要保持冷静，任何人都不可全信，不要被表面假象所蒙骗，只有真正的把握全局，才可以减少失误。
　　本案例完
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　　日期：2008-9-22　16:52:46
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　　项目操作的案例不打算再多写，太细我认为不妥，正好写了一个成功的和一个失败的，大家提了很多意见和建议，非常好，非常感谢，现在文章如何走下去，我也想了几天，总还是要有结尾的，下面的文章中，我会慢慢的提到我在A公司工作过程中遭遇到的很多大家都曾遇到过的情况，比如说团队的建设和我自己的想法、比如每个公司都有的内部斗争我是如何面对的、比如心态的调整和情绪的控制、比如以后的打算、还有一些实用的东西等等。

　　我知道天涯里牛人特别多，各方面比我强的相信是大有人在，我将一些经验写出来也是“仅供参考”，请各位板砖轻点。
　　题纲列出来，我会尽快更新，不过手上事情确实非常之多，希望大家给我一点时间，谢谢理解。
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　　日期：2008-9-24　17:32:12

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