周科在电话里说他刚刚上任，对业务还不熟悉，而且更关键的是副科长和他同处一个办公室，他怕我们光找他而冷落了李荣福，他也很尴尬。我立马释然，也意识到，这位周科长的性格不是强硬型的，目前他最需要的不是我们这些销售跟他不厌其烦的讲产品，而是对各厂家的了解，各经销商的了解等等，我觉得我的机会又来了。
　　回到广州后，我打电话给合作伙伴旅总，让他给大院长刘老板一个暗示，让他同张建平沟通一下，不要给我们公司设太多的门槛就行了，为怕刘老板为难，我说产品竟争方面由我们来做，如果产品确实不行，也不为难大家，旅总很满意，一口答应下来。
　　一周后，我定了这样几大目标和相关资料再一次从广州飞往N市：

　　目标一、清楚的知道招标的时间，我要做到心中有数。
　　目标二、为麻痹对手，需要让大老板放出烟雾弹说真实的定在500万，这样就可以拉开投标的价格，就算是他找托来围标最好的结局也是个废标。
　　目标三、看看分管院长张建平的动向是否明显，以判断大老板对我们的支持力度。
　　目标四、让现任周姓设备科长真实的了解到各厂家产品之间的差异。
　　目标五、合适的机会递交招标参数（只有重要的几点）。
　　目标六、为麻痹对手，同时也递交一份假参数给李荣福。
　　以上六大目标不一定都能实现，大部分落实，我就基本上成功了。
　　到N市后的第一站我去拜访了周科长，将我收集的资料包括我们产品的介绍、客户名单、得到哪些奖，还有一份各产品对比表，其实说到产品对比表，做渠道时我一般是不提供的，因为每个客户心里都会有一杆秤，你可以在他面前吹你的产品有多好，但是不要说对手有哪些弱点，说多了定会召致其反感，但这次不同，我要教初学者一样，等我全部如数交给他，并一一介绍，他非常感激，应该说我这次下药很准。

　　随后我又去拜访了分管院长张建平，张建平这次明显热情多了，看样子力度还是有的，张院主动给我泡好了茶和我聊了起来，并告诉我招标的时间就在不到十周的时间以内，此时我初步判定大老板的指示到了，看样子还是有力度的。
　　最后回去又回去拜访了设备周科长，将一份事先准备好的真实招标参数拷贝给他，他心领神会的保存好，之后我又转过去同原来的设备科长李荣福向征性的聊了一些，当然一切都是有戒备心的，他休想在我这里拿到任何有价值的情报，临走时，他找我要参数，我心想果然按照我事先设好的局在走，于是将那份准备好的假参数交给了他。

　　我没有拜访刘大老板就走了，因为那条线是最终决策，我过多的拜访反而显得张扬，由旅总暗地跟进就行了，只要能达到我的目标就好。
　　总体来讲，这次N市之行，我的目标基本达到，我自我感觉不错，离开之前，我对旅总手下的业务员交待，在我离开期间、招标之前要密切关注医院所有关键人的一切动向，有任何情况要向我和旅总汇报，不得有误。
　　没有想到，我设的局还是有不周密的地方，也让我所有的布局都功亏一篑。
　　日期：2008-9-17　0:11:35
　　43
　　回到广州的第三天，旅总的业务员（好像是销售部副经理）跟我打电话说不好了，我说不要急，什么事？他说周科将真实的参数给李荣福看了，我惊呆了，如果这位周科长思维正常一点，一定不会发生这样的事情，我是在真心的帮他呀，这下倒好，我相信我精心设计好的招标参数现在已经摆到对手公司的案头了。

　　第二周一我坐第一个航班赶到N市，现在只有在分管院长张建国那里下下重药了，他作为产品技术特点和质量、价格的总把关，这条防线一定要守好，张院长依然热情，我说上次赠送培训中心的事情已经递交到德国总部审批去了，可能需要一段时间，请您耐心等待，另外不知道医院临床专家们对这种设备的了解程度如何？有多深入？张院说一直都是东讲一场西讲一场，了解得不算是特别的全面。我顺着他的话一接：要不咱就将这几大厂家都找来，集体讲一次？张院觉得主意不错，时间就定在了下一周的周三。

　　地间过得很快，转眼又过了一周，我精心准备了PPT，正装，精神抖擞的在指定时间同旅总一行出现在了指定地点---医院大会议室。共通知了五个厂家，看家家销售人员都在磨拳擦掌，胸有成足的样子，我在心里冷笑，除了X公司，你们都没戏。
　　讲解产品一切正常，专家们对我们很多技术细节都提出了自己的想法，我均一一解答，我觉得这次推介会并不是普通意义上的产品推广介绍，还有更深一层次的意义，可以让我全面的看清有哪些关键人，是否有没有关注到的，对手到底有哪些等等。
　　讲完后，医院公布时间定在一个月之后左右公开发标，希望各厂家踊跃参与竟争，在走之前，我试探性的说交一份参数给张建国院长，他笑笑说放在周科长那里就行了，正说着周科长和李荣福副科长一前一后到了张建国院长的办公室汇报工作，我很不自然也有些尴尬的看了一眼李荣福副科长，他很淡定，只是对我一笑。张院长见我也在，并没有避讳我的和两位科长谈及一个月后招标，谈着谈着，突然周大科长的一句话让我如寒冬中劈头一盆冷水：张院长，这么大的项目我操作起来也确实是经验不足，需要李科长的大力支持；张建国副院长一愣：那就将这个项目交给李荣福做吧。我心里惊呼：这个胆小软弱烂泥巴扶不上墙的老周呀。

　　日期：2008-9-17　0:44:47
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　　产品的推介会，我们的表现非常成功，给各个层面的客户所括大院长刘老板都留下了深刻的印像，唯一美中不足的是我们的价格没有优势，是该拿出诚意的时候了，而在此时，我也同总监沟通，拿出一个相当不错的价格。
　　一个月后，医院正式发标，在交了五万块保证金和六百块标书钱之后，我在第一时间看到了电子版的标书，上面写着投标上限金额为500万元，招标参数我们和X公司各家一半，看来，一切都还在掌握之中。
　　目前对医院的情况来看，主线还是在我们手里掌握的，只要张建平收到了刘老板的暗示，应该就没错的。在等待发标的这一个月内，我当然也没有闲着，我打听到了招标公司的名称，背景，与对手合作伙伴的关系多年的合作，评标专家组的专家分别来自哪些医院，大部分都与X公司关系不错，毕竟他们在这个市场盘居有多年了等等，是时候见分晓了。

　　这里要说一说招标，其实我一直认为招标是这样定义的：所谓的招标，就是将暗箱操作合法化。
　　制作标书的过程是紧张的，一条一条对着看，用记号笔打上标记，那段时间睡觉眼睛一闭就是标书，终于等到了投标的日子。
　　那是一个阳光明媚的上午，我同旅总的那个销售经理一起去的投标现场，旅总在招标公司对面的车场里等着，到达指定开标现场我们依次签到，当到达规定的时候后，有人在讲台上读秒说有效投标到现在截止云云。我环视了一下投标现场，来了有几十个人，有很多熟面孔。这时开始将开标一览表拆开，放在幻灯机上唱标，一家一家唱，我的心里谈不上喜悦也谈不上悲伤，因为有两家参加过产品推介的厂家没有来，而X公司找了两家公司陪标，大有围标之意，好戏要正式上演了。

　　日期：2008-9-17　1:04:07
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　　我仔细的记录着唱标结果：旅总公司285万，X公司合作伙伴468万，X公司1号陪标公司498万，X公司2号陪标公司478万，最后一家对手公司Y公司378万。全场哗然，最高招标价与最低投标价相差213万。这估计是招标公司也挺少遇到的情况，经过简单的商讨之后，通知我们：专家及采购方需要综合评标，由于价格分只占总评分的40%，所以不可能是价低者得，今天暂时不开标，各位回去等消息。