王文海力求在讲解上能够深入浅出一些，在他的印象里，做销售的通常对于搞关系跑客户在行，但对于技术问题，通常只是三脚猫，给销售做培训，还是走通俗路线受欢迎，毕竟真正与客户探讨实质性技术问题的是售前工程师而不是销售，况且，他为了这次培训做了这么多的准备，主要目的说白了就是要让汪雨对自己有个好印象，这样自己的升职大计才能够概率大增，王文海在准备这次培训的时候，也曾设想过自己的行动策略，他思前想后的决定就是将汪雨当作是要说服的客户，培训“客户”的目的就是要让客户对自己的专业水准和沟通技巧表示认可和赞赏。而汪雨用摄像机摄录整个培训过程的举动，也使得王文海的讲解多了几分动力。

　　汪雨很是用心地听完了王文海的整个讲解，对于美泰科技和CBI的产品上的优劣比较，也有了更为明确的把握。培训的尾声阶段，汪雨简短地作了下点评，在感谢王文海的精彩讲解的同时，并让王文海将培训录像马上制作成光盘分发给销售员作为复习资料；另外，汪雨还指示王文海针对公司产品和CBI产品的异同，以及各自产品的优劣之处，在近期准备一份试题，每个销售人员都必须测试过关。

　　培训结束之后，汪雨就召集全体销售开了个短会，议题只有一个，就是希望大家反复研习培训的相关内容，每个人都必须对公司与主要竞争对手的产品有足够的认知，虽说销售人员不需要成为技术专家，但是，很多时候，潜在客户的发掘和确认是需要销售人员去完成得，这就需要具有相当的技术储备了。汪雨同时宣布，销售人员对公司产品的把握程度将作为绩效考评的一个重要环节。
日期：2011-09-13　19:38:46

　　短会开完，汪雨招呼郭强来自己办公室。郭强与汪雨搭档多年，两人之间已经有了相当的默契，刚在汪雨办公桌对面坐定，就说道：“你对我们和CBI的竞争态势有了新的认识了吧？”
　　“也不能说有新的认识，说是有了更深刻的认识更恰当些。”汪雨不经意地皱了下眉头，说道：“我之前也做了不少调查，对于我们与CBI的差异之处也是有些心得的，今天王文海的讲解，则是对我先前的预判作出了确认，应该说，我们面对的对手，的确是很难缠的。”
　　“如果单论技术成熟度和方案的一体化，CBI应该是有相当优势的，我的感觉，IT硬件设施好的客户，通常都是些大客户，它们的系统平台很统一，不会有多操作系统混合运行的问题，而且，按照王文海的讲述，CBI的产品本身就是在他的几大重要客户的配合下开发出来的，相应的，CBI在财富500强的客户比例比美泰科技要高不少，也就顺理成章了。”郭强显然也发现了问题的实质。
日期：2011-09-13　20:35:39

　　汪雨点了点头，说道：“你的话大体上没错，不过我查阅过朱梦九操盘时做的单子，基本上都是跨国公司的，有些也是财富500强的，合同标的还都不小，成交价格都相当不错，我感觉上他销售还是很有一套的，也不是靠杀低价打单的。所以，我倒是觉得我们还是很有与CBI竞争的本钱的，毕竟之前的客户基础也不算差。”

　　“我觉得你最阳光的一点就是有赢的激情。” 郭强看着汪雨，脸上泛起了笑容，说道：“面对强劲的竞争对手，你似乎更有斗志了。不过，CBI是行业老大，而且，朱梦九带着他的销售团队开始大展拳脚，现在的CBI已经今非昔比了，此消彼长，实事求是地说，我们处于下风是没有疑问的。”
　　汪雨显然有不同意见：“我相信朱梦九也在为他的业绩烦恼，只是他不会在别人面前表露出来而已。”
　　郭强眉毛一扬，看着汪雨，并没有插话，而是作倾听状，等着汪雨的下文。
日期：2011-09-13　22:49:18

　　小说继续：
　　“我们之前对于CBI的集中签约仪式有过讨论，对于他的项目来源也有了共识，这就说明了一个问题，CBI靠跨国公司在国内的企业接单来做业绩是很不够的，严格地说，这些单子的总金额只是他今年销售目标的一小部分而已。”汪雨说出了自己的推测结论：“CBI设立中国区，决不会是为了拿跨国企业的单子，这些单子，先前的办事处一样可以搞定，原因很简单，这些单子的决策者不在国内，而是在国外。CBI应该是看中了中国这块有着巨大潜力的大市场，看中的是中国本土的潜在客户，比如大型国企，成长快速的民营企业，等等。面对这些国内客户，我们不见得处于劣势，况且即便是在国外，在最具成长性的中小企业客户中，美泰科技的市场占有率还是占据优势地位的。”

　　“寻求差异化竞争，通过对客户需求的深刻理解，来实现我们的竞争优势，这又回到了你所擅长的套路上去了。”郭强已经明白汪雨话里的含义了：“至少让客户感觉我们不是单纯为了做单而销售，而是先把客户的经营环境了解透彻，在把握客户行业特点和行业发展本质的基础上，向客户推荐我们的解决方案。这是客户比较欢迎的推销方式，也是我们以前一贯的操作思路。”