我们在远郊参观了某公司和宝洁合作的项目，那些库房的硬件确实很棒，是做立体库的坯子。遗憾的是外部地形不利于频繁进出，更不利于大件物品的装卸。外行看热闹，但R是内行。每看一个仓库，她让我说说这个库的问题，好在哪儿，坏在哪儿。我看到的是地面、出入口、消防设施这一类问题，她教我更多实质的东西：
　　1，观察仓库外部的地形，库区的出口位置，库区内行车道的规划。
　　2，观察仓库间的间距，在高峰期是否能容纳XX辆车的进出装卸，周转的空间够不够。没带测量工具，就用步伐测量。
　　3，观察卸货平台的宽度，数一数库房有几个门，门和卸货平台之间的结构。
　　4，观察仓库内部的构造，是长条形，还是近似于正方形。库区怎么规划，叉车通道怎么设计。

　　5，看完仓库，一定要了解对方的IT系统，了解他们的KPI考核体系，最好能看到一些具体的考核报表——做不好KPI考核管理的TPL，不可能成为优秀的TPL。
　　这些“学问”，课本上很难见到。
　　日期：2007-3-11　17:01:59
　　（四十六）
　　R跟我有一些原则：第一次接触的公司，请客吃饭送礼之类的，一概回绝；比较熟络的公司，一起吃饭无妨，别奢侈就行；生意谈成了，宴请庆祝一番，也无妨。 这样做，并不是标榜我们如何如何，理由很实际，就是在选择合作伙伴的时候，不要因为小恩小惠影响我们在做出决定前的判断力——吃人拿人必然会手软嘴软。但是，如果公司默许你在合同签订后可以获取低于千分之三的佣金，同时合作方又主动给你，我是不会拒绝的，因为没有超越游戏规则——呵~~~这只是假设。

　　在北京当地，差不多每两周出去一趟，考察物流资源（零售、家电行业的物流中心主要集中在北京南部）。看过物美的DC作业现场，快速消费品领域的学问真的很大，立体库，半机械化……
　　接着就是做北京、天津地区的招标书，以前没接触过标书，找来范本，好好模仿一番。额外的做了几个附件，一个是投标企业信息调查表，Excel格式，要求反馈电子版，便于汇总，一个是北京、天津地区的简要地图，标明各个区县。R对标书很满意，她经历过的投标招标工作很多，这份招标书不同于以往见过的，内容很详尽，考虑的也比较周全，一看就是用心做的。因此，对我大加赞赏，她说她很感动。这样的评价，给了我更多的信心，也给了我机会，更清楚的认识自己。

　　标书最初因为一些原因没有发出去，最后又夭折（下面会说到原因），但谈判工作已经启动。我手头整理了一份主要的TPL的联系表，逐一打电话，说明我们的意图，邀请对方（若感兴趣）尽快面谈。此间的两个月，大部分精力都放在谈判工作上，每周约两三家公司来谈。
　　每周五下班前做好谈判/考察进度表，按时发给S——这个工作是很必要的。最初的几次谈判，R主谈，我在一旁记录、学习，她会给我机会，让我针对双方的介绍发表自己的看法。谈完，送走客户，再面授机宜，告诉我刚才他们暴露出那些弱点，他们说的哪些信息很有价值需要记下来，那些信息我不应该透露，那句话我说的恰到好处……接着布置下一步该怎么准备，该搜集什么材料，该谈那些内容。几个回合下来，逐渐掌握了基本的要领——怎么控制节奏，怎么让对方紧张起来，如何甄别对方信息的真伪，如何软硬兼施……

　　一方面，我在网上搜寻有用的信息，做功课。另一方面，反复回味R教我的东西，梳理各家TPL在谈判桌前提供的信息。零散的信息，经过归纳，都成为有价值的经验——别人的经验——我想我们是站在了他们的“肩膀上”。
　　商务谈判激发了我极大的兴趣，每周的工作中，最感兴趣的就是坐在谈判桌前（最厌倦的就是写工作总结和计划）。R给我布置任务——以后，第一轮和第二轮的谈判，由我担任“主谈”，在实战中检验检验。她有时也会参加，在一旁观摩，必要时补充几句，谈完后会给针对我的表现再点评一番，这种反复巩固的方式，使我的（谈判）基本功越来越扎实。

　　我深有体会的一点是：认真读一本关于商务谈判的书，是站在专家的肩膀上望向远方；而学得理论的精髓后，又有机会和资深人士在实战中“过招”，却是双脚着地，大步向远方迈进。纸上的演练和谈判桌前的实战，毕竟是有很大的不同。
　　日期：2007-3-11　17:04:02
　　（四十七）
　　每次，我们都会要求对方的高层来谈，老板、总监，至少是项目经理。如果对方派业务员和主管一级的人来，差不多都要遭遇我们礼貌的明示：如果有合作意向，下次请让更高层级的负责人来。这个举措，并非“摆谱”，而是技巧——大多数公司，你跟老总级别的人谈完，他回去发一句话，下边的人执行力很强，很重视；如果仅仅跟某个主管或业务员谈这个事情，往往事倍功半，很容易夭折。

　　前前后后，我们接触了二十多家公司（其中包括几家IT服务商），北京地面上比较有名的TPL，差不多都扫了一遍。不同的公司对我们项目的关注点也不一样，换句话说，走在同一条路上，但目的都不一样，有人冲着白菜来，有人冲着芹菜来，更有人想芹菜白菜兼得。
　　事先，我跟R已经有足够的心理准备。所以，如果某公司是第一次接触，一般都会客观的描述我们的业务需求，然后慎重的告诉对方——家电零售物流领域的利润空间很低，而且我们正在发展阶段，所以当下的体量不会太大，在三五年内的将来，应该会有一些值得期待的合作领域……同时建议对方结合自己公司的战略发展方向，慎重考虑合作的可能性，不要盲目——这是谈婚论嫁，既要你情我愿，还要经得住居家过日子的考验。

　　前前后后接触的物流公司大概能分几类：
　　第一类，都是外资企业，主业不是第三方物流服务，所以对我们的项目并不感冒。在我加入C之前，R就跟他们有过接触，基本都是礼貌的回绝。这一类不在上述二十多家的范畴内。
　　第二类，外资或合资企业，主业在第三方物流领域，对我们的项目感兴趣，但并不热衷——因为我们在沈阳的模式是半外包的，自己管理仓储，只是将B2C配送外包，“油水少”，而且北京这边具体选什么模式还没有定下来。大多数对配送不感冒，冲着仓库租赁和仓储管理这一块儿业务。一般由经理一级的人员出面。
　　第三类，大型国企，在这一领域的经验比较丰富，对当下的合作项目很热心，但胃口很大，冲着全国的项目来，“通吃”的架势。一般是老总一级的人物亲自出马。
　　第四类，民营TPL，很热心，最看重当下的合作内容，也看重未来可能的合作领域。一般是公司的核心人物轮番出马。这里边有几家公司在IT领域很专业，做得很好。

　　理清了这些头绪，有些公司自动销声匿迹，有些继续关注。一段时间后，谈判工作整体上进入第二轮，留下的大概有六七家，都是在家电或者零售领域有点儿实力的公司。
　　日期：2007-3-11　17:10:08
　　（四十八）