日期：2011-04-08　00:30:57

　　说明：这里写的是纪实，朋友们要求交流更多的投标的经验和方法，有不满足之感。这必须要有更系统的描述才行。于是有了下面简要的提纲。对我来说，这只是投标管理学的入门而已，做为一个庞大的系统工程，投标学的内容非这十个方略所能囊括。
　　《快速提升中标率的十大方略》
　　提纲

　　作者：达流
　　投标—中标，是大部分企业最基础、最核心、最重要的工作，那么如何才能更多地中标，如何才能快速提升中标率？
　　我的基本观点是，快速提升中标率不仅是销售部门的事，不是简单地所谓搞定客户就可以做到的，它是一个涉及到公司战略发展方向、公司管理理念及管理能力、市场竞争谋略与手段、技术研发能力、人才、资金等各方面的系统工程，企业要想获得投标大突破，急需调整原有的管理思想，建立以投标为核心的管理体系。
　　这是一个从企业招投标实战出发的，能解决如何中标的实际问题的，又具有管理理论价值的思想，有不少的朋友想与我交流投标的心得，我于是把它简化成一门可以给企业讲授的课程，先从以下十大方略讲起：

　　1、建立以投标为导向的管理理念
　　有相当多的企业，常常遇见对投标信息不够敏感、跟标的行动不够及时、关键时刻力度不够，相关部门配合不得力等让老板头疼的问题，这是因为我们企业的工作目的是中标，中心任务是投标，但我们的管理体系却没有围绕这个来构建。这不是很荒唐吗？
　　建立起以投标为导向的管理理念，有哪些具体内涵呢？
　　2、在岗位设置上成立专门的投标管理部门
　　既然投标这么重要，我们却没有专门的职能部分来应对这些繁琐而复杂的、经常性的工作，这是不是有些搞笑？
　　在大部分的企业都应该设置而没有设置的部门叫投标管理部。

　　职能：本行业招标动态分析、投标人员业绩评估与管理、投标资源调配、重大投标项目监控、丢标情况中标情况分析报告等等。
　　3、建立投标工作的工作标准
　　（略）
　　4、组建高效的投标团队

　　关于团队建设的管理思想书籍可谓汗牛充栋，可就是缺投标团队的研究与分析。我们往往是根据项目需要临时地组建团队，临时思想、利益不均，磨合不够等问题相伴而生，对团队的分工、责任、缺少科学地标准化的管理。这极大地影响了投标团队的战斗力。
　　如何做到一加一大于二？
　　5、与客户相关人员建立起信任
　　搞定客户，似乎是大家都明白的道理。但如何来搞，除了销售人员个人的资源办法和经验外，公司有没有一整套的观念、办法和招数？
　　当然应该有，但事实上这个真很多公司都的没有。
　　6、充分了解投标行业的游戏规则
　　行业的游戏规则大相径庭，不把这些烂熟于心，则无异于盲人瞎马。
　　譬如说：政府采购与企业采购、国企采购与民企采购、招投公司与招标部、中央招标与地方招标、境内招标与境外招标，采用招标软件系统评标与人工评标等等，差异在哪差异多大？均是研究课题。
　　7、掌握具体投标项目的招标方法
　　所谓知己知彼，泛泛而言是没有多大意义的，当具体到每一个你一定要中标的项目时，如何知己知彼，才是成功之关键。
　　招标规则，决定了我们投标的智谋。只有对每一个招标项目的差异性都了然于胸，才有百战百胜的可能。
　　8、研究分析竞争对手的现状和心理
　　对手现状的把握靠平常的积累，心理的洞察却往往在决战时刻的瞬息之间。尤其是报价比拼，最能体现专业性和洞察人生的深度。
　　9、提供一份完美的投标方案
　　最简单的事最容易出错。（略）

　　10、开标现场的把控与讲标
　　切莫以为前面所有的工作都做好了，就一定中标无疑了。开标现场的一个小失误，会使之前所有人的努力和希望付之东流。会使对手从失意者变成幸运儿。讲标就更是如此。在讲标现场，就忌出现“茶壶里煮饺子”的现象出现。