日期：2011-04-05　23:40:54

　　上面的一段内容有修订呵，为初入门者着想，说得再明白点。
　　2、如何让评委看到他们真正想看到的话？
　　一份投标文件动辄数万言，铺展开来就是一本书。要想评委大人们在短短的一个小时把这一个部大砖头啃完，还要弄明白其中的技术对应点、关键点、创新点，那是太难为这些大人们了。

　　评委专家们能混入这个圈子，大都是老江湖，深暗其中奥妙。懂不懂具体的用户需求和技术，没有关系的，只要懂得招标评审的规则就可以了。
　　一则，要会察言观色。先看看招标主办方有没有什么暗示，再看看委托方也就是用户单位够不够强势。譬如说政府采购的项目，委托招标单位是财政局、公丨安丨局，还是史志办、档案局？这个差别可就大了去了。如果说是政府的强势权力部门，无论有没有什么暗示，评委们为更多地尊重用户方代表的意见，先做个顺水人情，留个好影响，说不定那天会有事相求呢；如果是没有什么实权的一般部门的标，那就基本凭着自己的好恶来评了，这也正是显示评委水平和能耐的好时机，评委往往会赛着提些叼钻的问题，既考了投标人，又尽了评委的职。

　　二则，要会看会说会评。投标书未必看完，浏览一下目录，把握几个要点，或者找出自己能懂的那几个地方，看写出自己希望的答案没有？
　　鬼夫还记得韩总在一次讨论会上分析评委心态的情景，韩总一手叉着腰，一手指着墙上的文档说：
　　“我们在一个投标书里，用几千字，描述OA系统与其它系统的关系，描述系统之间接口转换的方法与步骤。可我们在标题里和正文里缺少了一句话，一句什么话呢？”
　　韩总稍稍嗑巴了两下，接着一字一顿地说：
　　“记住了呵，就是：本系统能做到文、件、一、体、化、管、理。而评委在招标书上翻来翻去，找的就是这一句话。有这句话评委就会给你全部的分值，没这句话，可能一分都得不到。以前老说话一句顶一万句，就是这个意思呵。”
　　回想起这个场面，他心里对韩总又多了几份佩服，觉得韩总毕竟是老江湖，对评委心态的把握很有深度。他应尽快提醒一下洪仁亮。
日期：2011-04-05　23:54:59

　　为什么出现这种情况呢？
　　韩总有些愤愤地说：

　　“我们有些方案撰写人员每天对着电脑的时间太长了，脑子钻进程序和数据里出不来。只知道种他自己的那一亩三分地，心里没有用户和评委。拿到招标文件后，匆匆看一遍，就下笔千言了，不考虑如何撰写才能提炼出方案的精华，才能对准评委的心事。这样的方案，写得再长，抓取的截图再多，也没啥用处。”
日期：2011-04-07　01:40:41

　　鬼夫回过神来，继续看他自己整理的文字。
　　3、投标文件能让人抓狂的若干细节

　　你想想，评委看了一整天标书了，头昏脑胀、两眼发麻的，这时候什么事能让他们抓狂，能让他们从麻木状态中醒过来？
　　一定不是有什么亮点，而是哪些让人啼笑皆非的破绽。
　　投给甲单位的标书，里面竟然论述的是乙单位的情况。让评委看得莫名其妙。
　　通篇都是在赞颂招标单位的管理有方和实力雄厚，却在一个不显然的地方，冒出一句贬损招标单位的话，说招标单位“就目前看来不具备竞争的实力”。
　　投标文件的技术方案都是基于纯C/S+B/S架构来论述，说明管理端单独安装系统的必要性，却在结尾时说纯B/S架构更为适合。
　　目录里有十三章八十二小节内容标题，而正文却只有十三章八十一小节。不知道有一节文字跑到哪儿去了。
　　通篇都是用的五号字体，一点五倍的行距，却在第六十九页，变成了小四号字和标准行距。
　　投标报价在单独封装的信封里是总计867万元，评委看到投标文件里却写的是846万元，整整少了20万。
　　还没解释清楚这少的20万是怎么会事，却又发现分项报价相加的总数与总报价也不对，将小项一项项加起来，却是857.31万元。
　　在服务承诺里，竟然出现了每周8*24小时服务响应的承诺。8*24小时？评委问道：这是哪个国家呀？一周8天？
　　报价要求是统一使用人民币方式计算，美元或其它币种要转换成人民币计算，却在一份标书里出现了三种币种。