日期：2011-04-16　01:08:16

　　鬼夫当年在青春躁动的大学时代，是一个绝对高产的诗人，只要有酒喝，就会有作品，曾经创造过“一瓶小二一首诗”的传奇，轰动一时。他对当时诗坛把海子吹得不亦乐乎的习气很不以为然。就凭“面向大海，春暖花开”，就凭他卧轨的异常举止，就能为一个时代膜拜？
　　一次在几个诗友的酒桌上，大家都喝高了，鬼夫站起来，将最后一杯酒倒进口里，踉跄着即兴做成一首诗。
　　同桌的诗友说道：”李白斗酒诗百篇，鬼夫举杯诗已成。”
　　奇怪的是，鬼夫自从有了女朋友后就再也不写诗了，即使是对艾珍，他也没有写过一首诗给她。这与大多数专写情诗的诗人完全相反。或许是多出来的荷尔蒙转移了地方？
　　不过，在三江项目最后的决战就要打响的时刻，那消失了很久很久的诗人的豪情好象又开始在体内复苏了。他的思维又被闪电般激活，有了倾诉表达的欲望。
　　不过，这次不是写诗，而是一年多投标的经历涌入他的脑海，又如山呼海啸般传导出去，他快速捕着出其中的要决，几乎是微闭着眼睛，以飞快的速度在电脑上默打出一篇文章。
　　不是为了发表，不是为了纪念，什么都不为，只是想写下来，这样心才能安静。
　　写完了，他已没精力重读一遍，加上一个标题《五步投标致胜法》，便倒头睡觉了。
日期：2011-04-16　01:14:53

　　中标，连续不断的中标，是企业最直接最实在的目标。那么，实现这一目标的过程是怎么样的呢？
　　企业参与投标并最后中标的全流程无非是五个阶段，五个步骤，即寻标---跟标----控标---投标----中标。。
　　对一个投标人来说，走好这五步，掌握住每一步的要领和关键，成功中标，便会从渴望变成现实。
　　现在，随我一起出发吧。
　　第一步 寻标：项目发现
　　何为潜在招标信息？即正在筹划、准备、立项通过并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息是也。
　　特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。
　　可能的信息来源：电话拜访、上动上门、网络搜索、会议推介、朋友介绍、招标发布等。

　　心态：这一阶段对投标人的考验，反应迅捷、冷静沉着。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升投标人自身的鉴别力、判断力。
　　标志：找准了可以全力跟踪的项目。
　　判断的依据与方法：
　　1.是否与公司的主营业务和产品相符合？

　　2.信息来源是否是项目主导部门？
　　3.是否有明确的时间节点？
　　4.是否对投标公司规模实力有限制？
日期：2011-04-16　01:20:01

　　第二步 跟标：快步推进
　　特征：这是项目从朦胧到清晰的阶段，从心里没谱到坚定信心的阶段。这一步，就像是跳远是起步助跑的阶段。
　　心态：目标已明确，方向已看准，需要投标人以百倍的勇气，迎难而上，开拓局面。需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理准备。

　　标志：
　　1.与项目核心成员建立联系，
　　2.掌握项目进展的准确信息
　　3.争取到技术交流、现场考察的机会
　　4.入围邀标范围
　　方法：
　　1.不要急功近利，从感情上与客户建立起信任的关系。
　　2.充分展示技术优势和特长。
　　第三步 控标：左右局面
　　特征：控标是整个投标流程的高丨潮丨部分，是投标人与竞争对手明争暗斗的关键时刻，在这个阶段，客户心里会产生明显的倾向性意见。类似跳远时最后几步助跑。

　　心态：这是最能展示投标人的智谋与才干的时候，对一个投标人来说，要变“步步为营”为“步步为赢”，需要大胆出手，重炮轰击。
　　标志：
　　1.与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系
　　2.得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定

　　3.对客户内部的利害关系有清楚地了解
　　4.能够参与招标文件的讨论与撰写
　　5.能够及时获取对手重要信息
　　方法：如果不能完全做到的补救措施
　　1.接触不到决策层怎么办？
　　（让下级力荐）
　　2.只有一条线认可怎么办？
　　（看死另一条线）
　　3.不能控制招标文件怎么办？

　　（套出大概要点）
　　4.对手信息不掌握怎么办？
　　（以经验判断）
日期：2011-04-16　01:22:47

　　第四步 投标：决战时刻
　　特征：从收到招标文件开始进入窄义的投标阶段，那就是完成招投标所必须经过的所有规定程序，这是在前面已迈出的三步基础上的一个大跨步，是跳远的腾空一跃。
　　心态：所谓近乡情切，越是到了最后阶段，看到了胜利的曙光，越是要小心应对，小心翼翼地对待每一个细节。每一个小的不慎，会导致前功尽弃。
　　标志：
　　1.完美的投标书
　　2.现场最佳的表现
　　方法：
　　投标文件的编写原则
　　现场讲标的五忌
　　第五步 中标：完美收官
　　特征：中标并非是一个特定时刻，它也是一个阶段，从收到中标通知书到签署完成正式合同，将项目移交给项目部准备实施，才是中标阶段及整个投标全流程的结束。
　　心态：尽管这时可以露出胜利的微笑，但还未到举杯畅饮的时候，这时仍要小心谨慎，如果使用过不太光明正大的手段，要小心被对手抓住把柄。

　　标志：签署一份互利双赢的合同
　　方法：
　　1.交付时间要留有余地
　　2.技术附件用词要准确，不能有模凌两可的语言

　　3.验收报告要落实到细节
　　尽管三江项目还没到四、五步，但鬼夫之前已多次迈过这两步了，他已有了足够多的积累。