日期：2010-09-07　01:54:10

　　飞机腾空而起时，鬼夫记起一件事：“五五训练计划”的跟标阶段应该结束了，下一步要进入控标阶段了。回去后该给老佛爷写一个报告。
　　鬼夫赶回北京是因为他负责的教育行业有一个标，由与他配合工作的崔杰负责，要一起商量一下最后的报价策略。
　　补充说一句，方标正达公司销售部有销售助理制，刚入职的员工，会有老的销售经理带一段时间。鬼夫虽说加盟公司不到一年，但因业绩突出，便也配备了销售助理。
　　刚进公司大门，还没来得及和艾珍打招呼，就被崔杰拉到了2号小会议室。财务部的小萌、方案中心的赵柯、采购部的王姣姣已等在那里了，他们都是按投标管理流程必须参与的成员。

　　会议室的投影幕墙上，“投标报价分析会”的字样已打上了。
　　崔杰递过来一杯水说：
　　“鬼哥，今天必须得报价了，明天一早就开标，标书汇总、打印装订、盖章封口，还有一大堆子事没办呢。明早六点就得赶往市考试院。”
　　崔杰接着把项目背景简单介绍了一下：
　　市考试院这个项目，招标单位是政府采购办，具体内容是一个办公软件包，一个网络硬件包，不得分包。项目总限价是298万。
　　知道这个项目的大概有四十几个公司，客户也不太想让太多的公司掺合进来，这样会无谓地增加他们的工作量。他们运用国家招标法许可的办法，排除掉了大部分公司。
　　通过系统集成二级资质（要二级以上，含二级），排除了7家公司。

　　通过北京市教育行业案例数（要10个以上同类案例），排除了11家公司。
　　通过行业从业时间（在教育行业从业8年以上），排除了9家公司。
　　通过自主产品优秀证书（投标产品需是自主研发国家优秀产品），又排除了13家公司。
　　这样刚好就只剩下三家公司了，包括方标正达，正符合政府采购投标最低标准。

　　三家公司都是业内精英，在技术能力及标书撰写上相差不会太大。只要大家都不犯错误，很难比出高下。
　　鬼夫将招标文件匆匆看了两遍，见设备型号写得非常具体，技术方案要求十分明确，说明招标方很有经验，招标前的功课做得很细。技术评分细则特别详尽，一项指标得分一般才2分。也就是说，在技术方案上几乎拉不开距离。
　　鬼夫再看分值划分，总的分值构成是：技术方案（包括集成方案、培训方案、售后服务方案）60分，资质及案例10分，报价30分。其中报价得分方式是：最低价得最高分。
　　显然，价格将在中标因素中占据重要位置。换句话说，这个项目中标就是要拼价格了。

　　鬼夫向崔杰问另两家公司情况。
　　崔杰说：
　　“一个是华大科技，这家我们已讲好，到时替我们陪一下。”
　　这个情况鬼夫知道，两家公司经常合作，以前方标正达也帮华大科技围过标，这叫来而无往非礼也。
　　“还一个是世纪绘图，这家没有办法，只能硬拼了。”
　　鬼夫接过话题说：
　　“绘图公司的情况也很明显，知道他们在哪办公吗？在王府井边是的东方世纪城，这是一个海龟（海归）办的公司，成本摆在哪，报价不会太低的。比我们的价至少高二十万。”
　　崔杰说：
　　“着急叫你回来是因为出现了新情况，若只是这三家就好办了。招标文件在市采购网上挂出来后，又冒出来四家公司，来买了标书。昨天我去考试院问了问，他们以前都没与客户接触过，其中有两家可能不会参与投标了，另两家看样子一定会参加的。”
　　鬼夫现在弄清楚了。出现了两个新的对手，实力、案例、背景等等，我们一点不摸底。在这种情况下，我们如何报价才有胜算？
日期：2010-09-08　22:33:36

　　10、鬼夫的“五五英才训练小结”
　　鬼夫趴在公司的电脑上，正欲写“英才训练阶段性总结报告”。
　　艾珍悄然出现在他面前，将一摞书往桌上一搁，说：
　　“当当送货过来的，这次你要的书全齐了。”
　　看着艾珍娇好的面容、婀娜的身材，鬼夫突然想起洪仁亮的“封山育林”造人计划，便有些走神。
　　艾珍与鬼夫在一起，已是亲热无比了，但每次当鬼夫就要突破封锁线时，艾珍就猛然把门关死，让鬼夫失去目标。鬼夫对艾珍的这种行为搞不太明白，现在什么时代了，难道艾珍还有封建思想不成？不过，他不想破坏他在她心目中的形象，一直咬牙坚持着。
　　干什么事都要有坚持力，性急吃不了嫩豆腐，鬼夫在艾珍这里再次收获了这一人生哲理。

　　“发什么呆呀，给你书呢。”
　　鬼夫这才回过神来。将包装纸撕开，正是他按照老佛爷开的书单，前天在当当网上下的订单。
　　鬼夫仍是习惯于将书捧在手，嗅着书香翻阅的感觉，或是斜躺在床上，在阅读中渐渐睡去，那是一种常人体会不到的快感。对海量数据、看起来吃力的电子书，仍是缺少热情。他怀疑自己是不是老了，怎么和小二三岁的同事阅读习惯就不一样了呢?看来人生三十真是一个坎呵。
　　鬼夫胡思乱想一通，这才集中注意力，一本本仔细检查了一遍。
　　《激荡三十年》上下，吴晓波著。对三十年的企业发展史作了较全面的梳理，尽管认识未必深入，但有较强的史料价值。是做企业的人了解中国企业生存环境重要参考读物。
　　《中国式管理》，曾仁强著，这位台湾的中国人似乎比大陆的中国人更了解中国传统，他的这本书彻底超越了西方式的管理理念，真正从工具思维转变为人性思维。投标的人尤其应该关注。
　　《丧家狗》，李零著。对孔子及儒家文化真正有独立见解的著作。儒家传统对中国的影响是深入骨髓的，全面了解孔子也就是全面了解我们自己。
　　《郞咸平说：新帝国主义在中国》，郞咸平著。鬼夫以前就有《郞咸平说：谁在谋杀中国经济？》、《郞咸平说：谁在拯救中国经济》等书，这本是郞教授的最新著作。在假话连篇的中国图书市场，郞咸平是少有的敢于说真话的人。他既有美国顶级商学院教授的背景，却又能站在中国平民的立场上观察中国经济问题。老佛爷曾经也说过，大多数人都被忽悠，不了解世界的真相。读这个“中国经济学家的良心话”，不会让人失望的。

日期：2010-09-08　23:48:11

　　不过，这会儿鬼夫没有时间看这一堆书，他要尽快写完阶段总结。
　　下面是我从鬼夫报告中摘录下来的片断：
　　从青藏高原回来，我一直在想，在这几个月跟标的过程中，我们在需求控制上究竟做得怎么样呢？我们真正介入到客户的业务核心里面去了吗？客户的想法与我们的理解开始融合了吗？还有，我费了很大心思做客户的工作，效果真的有预期的好吗？
　　我对照五五训练手册上“五心”（功名心、事业心、享乐心、荣耀心、平常心）的内容分析，我在人心的洞察上有收获吗？

　　我在“五力”（透视力、说服力、协作力、应变力、坚持力）的提升上，又表现得怎样呢？
　　我的第一个收获是，我对需求控制的必要性有了更清醒的了解。无论是项目中标，还是中标后的项目实施，一定要对客户的需求进行有力的把控，
　　控制需求的上策，是用公司的产品或技术平台去规范客户的业务需求，将公司技术上的独特优势写入需求分析报告和招标文件。
　　但对创新型项目来说，这来做是有难度的，客户会对你的适应能力和需求调研能力产生怀疑。这时，我们能做到的就是要比对手更全面、更深入、更透彻地了解客户。这就要有耐心，要提前介入，要舍得下功夫。
　　其二、洞悉人心，了解人性，是终生的课题，在这一阶段训练中悟出的道理也许能使人终生受益。

　　我通过与三江集团的严总和吕总的接触，体会到他俩是个性反差极大的人，反映出生活中两种不同类型的人。
　　严总是表面高傲自满，却城府不深；吕总表面是谦虚谨慎，但却极其自信。
　　严总是先认人，再看事；吕总是先看事，再认人。
　　严总有明显的虚荣心，吕总则有较强的事业心。

　　严总偏享乐，吕总偏功名。
　　严总服感情拉笼，吕总服做事用心。
　　将这几个方面摸透了，应该是接近了解他们的内心世界。我们在跟标的策略上就能做到有的放矢。
　　第三、我个人在透视力、说服力、协作力上有所进步，其它方面还表现不明显。
　　无论是客户还是同事，说服对方几乎是时时都要发生的事。说服也就是化解。我的体会，一是说服不是靠会耍嘴皮子，而是真心替对方想，为对方做点小事就能打动人，让他的立场软化；二是不能硬顶，要采取迂回战术，这也就是化解之术；三是要适当让步，一定要学会给对方留台阶，不要将人逼到死角，这是化解之术的精髓。
　　这次投标团队出现问题，差点不欢而散，最后能园满解决，靠的就是说服与化解。
　　同事小崔的标，我们能做出准确的判断，回想起来，也是靠的透视力。这与之前天津项目以微弱分差失利刚好形成对比。那次我们过于乐观，没把竞争对手的想法分析清楚，这次不一样，尽管对手在暗处，我们在明处，但因为我们分析了对手的心理，对他们能出什么牌我们心里有底，所谓知己知彼、百战百胜也。