日期：2010-09-05　22:39:27

　　第二天，公司赶来增援的售前部工程师小贾到了。他对洪仁亮亦步亦趋，一口一个“洪总”的叫着。洪仁亮领着他去搞需求调研，自是得心应手。
　　鬼夫觉得怪了，这个小贾二十出头，大学毕业刚半年，怎么就像是职场“老油条”似的，把讨好卖乖那一套运用得如此娴熟呢？难道现在的高校开设了职场求生课？
　　鬼夫等他们忙乎了一天，直到晚上才找洪仁亮谈。一则是要让洪仁亮彻底冷静下来，二则是他给洪仁亮办的事有了结果。
　　还是在煌水河边，俩人穿好秋衣出来，在石凳上坐下。
　　青藏高原的早晚温差相差极大，才九月份，晚上出来穿羊毛衫已感觉有些挺不住了。夜晚的煌水河比白天显得温柔，借着路灯的反光，隐隐约约能见到凌凌的波光。
　　对见惯了大江大河的鬼、洪二人来说，眼前的煌水河实在是太小了。他俩将目光从河里收回，开始谈话。
　　鬼夫有一个理论：人和人的交往80%是靠语言来完成的，说话，不仅要有技巧，还是一门艺术。他曾总结过这样几条，是他自己在与客户打交道时是埋留意的：
　　一、注意好说话的先后顺序。让对方听起来舒服的先说，对方最关心的事情先说。
　　二、掌握好口气的亲热程度。特熟的人要轻松随意，不要有官话，一般之交又不能亲热过头。
　　三、要尽量从对方立场出发。既使是自己求别人，也要站在对方角度分析他的需要。
　　四、讲道理时要条理清楚。要想说服对方，先要说服自己，把足够多的理由先在心里一条条摆出来，默念几遍。
　　五、一般不要直接反驳对方观点。除非万不得已，反驳对方都要讲究技巧，不要将对方逼向墙角，所谓得理饶人，不是明智之举，要学会给对方留台阶。
　　六、偶尔来一点幽默或小笑话。尤其是在尴尬的时候，这招最有效。
日期：2010-09-05　23:44:20

　　鬼夫现在把头几条混杂地用了，他递给洪仁亮一支烟，说：

　　“兄弟，你考博士的事进展如何？”
　　洪回答说：
　　“公司这边早就同意了，只是我想考的导师还没联系上。现在这些屁博导也没啥真才实学，我无非也说是要弄个身价。”
　　鬼夫故意不动声色地说：
　　“已经联系上了，你回去就可以见面了。”
　　鬼夫一副事不关已的神情，洪仁亮一下了还没反应过来。过了会，仿佛悟过来似的，问道：

　　“你刚才说什么？帮我联系上了？”
　　鬼夫仍是以刚才的语气有说了一遍：
　　“你要考的清华博导夏教授，已答应和你见面了。”
　　洪仁亮这才悟过来，他推了鬼夫一把，笑道：
　　“你这个家伙耍我，没想到你真帮我把这事办成了，好好好！如何谢你？”
　　“谢我就免了，谁让你是我兄弟。知道如何见教授了吗？”

　　洪仁亮坏笑着说：
　　“这个明白，不就是见面礼吗？开一句尊口就上一千吧。”
　　“你说话就是这么损人，人家可是清华的大教授。别像在公司式的张口就打击人。”
　　洪仁亮听出鬼夫话里有话了，回道：
　　“看看，变着法儿批评我了吧。你说得对，我对解总态度是不好，这是我的错，我承认。但我的观点我要坚持。这个项目往公司现在的产品上靠是靠不上去的，这是一个新的平台，做出来就给公司增加一条产品线了。”
　　鬼夫见洪仁亮回答得真诚，便慎重其事地问他一个问题。
　　“我从项目的特性上是同意你的想法的，可解总担心的需求控制怎么解决呢？如果需求控制不住，我们中了标，也可能是汤手山芋呀，这个解总他们以前是吃过亏的。”
　　这正是鬼夫心里一直想的事情：需求控制。软件项目的投标，在技术方案上比拼的核心就是需求控制，包括对需求的理解程度、解决方案的针对性程度、与公司既有优势的融合程度等等。他们来此的目的不就是冲着这个来的么？解总与洪仁亮的争持不也是因这个引起的么？
　　洪仁亮显然对如何进行需求控制也是想了许久的，他将烟头扔进河里，一板一眼地回答道：
　　“是的，照目前的思路是远远超出了我们已有产品平台的技术范围的，解总担心需求若控制不住，到时做起来没完没了。
　　“可对这个创新型项目来说，所有投标的公司面临的是同样的问题。那么，我们控制需求的办法就是充分地理解需求。不能就需求谈需求，那真会没完没了，将项目做成无底洞的。他们集团的管理理念和发展方向，各业务部门的职责和价值体现，已有信息化管理系统的应用程度，我们都要透彻地了解。
　　“将来标书技术方案写得最好的投标公司，与它现有的技术水平多高没有直接关系，一定是对三江集团的需求理解得最深入最透彻的公司。这个公司就是我们方标正达。”
　　鬼夫听得很兴奋，他觉得洪仁亮讲得很透彻，将他心里的疑惑解开了，信心也更足了。

　　“再复述一遍。客户的需求超出了我们现有产品的范围，我们也不一定非要将它拉回到我们的产品里面去，而是充分地了解他们的想法和运行实际，通过透彻理解达到控制需求的目的。”
　　洪仁亮点点头说：
　　“就是这个意思。”
　　他接着说：
　　“其实只要我们深入进去了，客户会很信任我们的，会放手让我们做些事情，毕竟在系统开发上我们更专业。那时，我们在产品上的一些独创性也都是可以嵌入进去的，依然能在暗中设置一些机关，对手恐怕轻易还看不出来呢。”
　　鬼夫一拍大腿从石凳上跳起来，拉着洪仁亮往回走。边走边说：

　　“赶紧回去，你写一个工作汇报给解总，把这个想法详细描述清楚。不忘了说声对不起呀。”
　　洪仁亮被他拉扯得有些受不了，挣脱他的手说：
　　“你老记着这事，我说还不行吗？”
日期：2010-09-06　01:13:45

　　9、紧急协商报价策略
　　洪仁亮和小贾还要在三江集团调研一周，鬼夫被公司急着召唤回北京。
　　行前，他带着艾珍从北京快递过来的高考复习资料，去严总办公室辞行。
　　其实，北京高考是单独命题，这些资料在外地未必用得着。艾珍去买资料时，还提出过这个疑问。鬼夫说：你想那么多干嘛，只要是在帮他女儿操心，心意就到了。再说，谁知道哪一套资料才是最好的，参考一下没有错吧。

　　只要是有利于女儿的一切事情，严总都是非常尽心非常兴奋的。他高兴地翻看着一本本厚书，对鬼夫说：
　　“我老婆总念着你的好哩，说我不对你好一点，她可不答应我。”
　　随后，鬼夫又去了吕总办公室。
　　他对吕总仍是尊敬，对吕总变得犹疑起来的态度仍是没有找到解决的方案。
　　就在办公室直接和他谈，也许是个办法。吕总不是那种弯弯绕的人。
　　吕总见到鬼夫的表情比严总还要热情，他总是一幅笑眯眯的样子。
　　鬼夫说，他要回京了，想单独宴请他一次。说宴请太严肃太正式，也就是一起吃个便饭，表示一下心意吧。
　　吕总说：
　　“我知道你的心意，我也看好你们。但正因为这样，我不能与你们走得太近。这个项目对整个集团信息化意义重大，这是要申请国家奖项的。我们必须得慎重。”
　　鬼夫也似有所悟。吕总和严总不一样，他不是什么东西都写在脸上的人，他的沉稳和内敛使一般人很难进入他的内心。
　　见鬼夫似乎明白他话里的深意，他仍是一脸笑地说：

　　“你们这一段调研的情况，软件处都给我汇报了，挺认真的。你记住一点，一切等你们的方案被审查通过，并写进招标文件再说。”
　　见鬼夫还想说什么，吕总拦住他说：
　　“你们也不容易，也很忙。就不要在我身上花精力了。再说，我们这个级别的待遇都不错，孩子也工作了，没有负担，真是什么都不缺。”
　　这个鬼夫是相信的。吕总这样重要部门老总级的人，年薪几十万，福利待遇一应俱全，没有任何后顾之忧。如果不是物质欲望极其奢侈的话，真可以过得坦荡自然。
　　鬼夫没有再多说什么。他知道吕总这样的人不是靠吃吃喝喝、小恩小慧能打动的人，他看重的是名誉、事业和成就感。