《一个销售菜鸟奋斗在工程销售路上》
第14节作者:
把酒齐杯共望 日期:2012-05-14 08:46:56
17收获一个小小单子之后的困惑(1)
2天前,签了一个小小单子,本来不想写过程的,因为,签单后,我感觉很失落。我开始有一种恐慌与无奈。我不知道这样做事对是错。 经过一番思考以后,我决定还是把经历告诉大家。
这个项目是一个很牛X的集团公司的一个品牌连锁店, 这类项目的特点是:
1 周期短(1个月—3个月左右)
2金额小(几千到几万不等)
3重复性采购(属于连锁性质,每个月都会有需求)
4 容易树立样板项目
由于项目离公司不远,我都是下班了,晚上没事,一个人无聊,感觉没处可去时,我就去工地转一转。
第一次去,是在一个晚上,大概8点多钟,我去找周围的人打听了一下,了解现场负责人黄总负责这个项目。见了黄总,我寒暄几句,递了根烟,黄总说不抽。
然后,我自己点了一根,我说:“黄总,你这效率可真高,工人还连夜加班,照你这速度,估计不出半个月,就完工了吧?’
“没有那么快,差不多要一个月吧。你们这块,我到时给你打电话吧。”
“嗯,好的,黄总,我们公司就在附近,有空可以去坐坐,喝杯茶,交个朋友。”
“ 好的,到时联系你。” 黄总很自然的说。
“黄总,看你这也挺忙的,今天就不打扰你啦,改天见。”
????????????????
第二次去,又是在一个晚上,天气非常热,我买了2瓶饮料,去找黄总,这时,黄总旁边多了一个女人,我一眼就看出,这个女人是黄总的老婆。 原因有二: 1 他们俩灰常有夫妻相 2 一般工人,很少会带自己家属的。
我给他们夫妻2人递上了2瓶饮料,说天气热,可以防暑。
黄总说,不用客气,有什么问题,尽管问好了。然后,他老婆出去了,只剩我们2人。
“黄总,咱们俩年龄差不多吧?”
“呵呵,我儿子都上小学了。”
“那嫂子看起来还这么年轻,漂亮,贤惠,黄总,你有福啦。”
“我都30多了,老喽”黄总幽默了一把。
又闲扯了几句啊,我直入主题:“黄总,你看,我们这块,你们准备什么时候采购啊?”
“快啦,劳动节过完,可能就要采购。”
“呵呵,是挺快,这次找你的人多不?”我问
“不多,加上你,也就4家。”黄总说了4家,我心里盘算着,有底啦。 这四家,都是国内一线品牌。
“不过, 品牌是由厂家定,我来购买。”
“哦,明白了,黄总,你的意思是说,厂家指定一个品牌,你只要能买到这个品牌就行了,至于在哪买,厂家不管,是这这样么?”
“嗯,差不多。不过,厂家指定XX品牌的可能性最大,因为我之前做的项目,90%都是用这个品牌。”
“黄总,XX正好是我们代理的品牌,我们无论在价格,售后方面都有优势,还希望黄总多支持一下。”我很有诚意的说道。
“嗯,好的,等厂家品牌定下来,我打你电话。”
?????????????
第三次,51放假完了,又在一个闷热的晚上,抱了个西瓜,去了工地,和黄总随意聊了会,黄总告诉我他们需要产品的规格,尺寸,数量, 让我心里有个底。 厂家会在3天内指定品牌。
第四次,是在第二天上午,我带着领导一起去了,见了黄总,我简单介绍了一下:“黄总,这是我们公司经理宋经理” 然后,又把黄总介绍给经理。
黄总和我们经理就技术这块进行了简单的交流,然后,黄总告诉我经理:“尽管很多人找过我,但是我包里只有小飞的名片,宋经理,你放心好了,等品牌下来,我只和小飞联系。”
~~~~~~~~~~~~~
回到办公室,我告诉经理,这个单子拿下定啦。 原因有3:
1 厂家定品牌,但是黄总负责采购,黄总有权利决定选择与谁合作
2 通过几次拜访,我至少在3个方面优于竞争对手:A 我去的次数最多 B 只有我晚上找过他 C 只有我给他们买过饮料和西瓜
3 小单子,做的就是感情,感情通了,事情就好办啦。
又过了2天,黄总打电话告诉我, 厂家定品牌了,定的是YY(最大的竞争对手的品牌),然后告诉我了产品的规格类型尺寸。 问我可以做不?
我不知道如何是好,只好告诉黄总:“黄总,我现在在外面,中午我回工地找你,咱们当面聊。”
“嗯,好的,你尽快!“然后,黄总挂了电话。
中午,我带技术去见了黄总,我们拿着竞争对手的产品资料,推荐了几款, 然后,黄总指定了几个型号,让我们报价。
做好了报价,下午,我又和技术一起去见黄总,这时,与黄总一起的还有一个人,这个人年龄在50左右,看起来很精明成熟。 一直没有说话。
我给他递了一根烟,他接了。
我感觉,这个人,是黄总的上司。 呵呵,后来了解,果真如此。
“你们的价格太高,必须降价。”黄总很坚决的说。
其实,我明白,黄总让降价,是给他上司看的,因为,价格越高,他拿的回扣就越多。
经过一番讨价还价之后,我们让了5个点,达成协议。
~~~~~~~~~~~~~~~~`~~~~~~~~
然后,约黄总去公司喝茶,表示,谢谢他的支持(目的在于,他上司在旁边,一些“细节”问题没法谈。)
黄总与我们一起去了公司,老板王总接待了黄总,我们坐下来,喝着茶,聊着天,扯着花边新闻,家庭琐事,人生事业,女人社会,然后,把黄总的那份谈好,把合同签了,预付款也付了。
黄总告诉我们,他每个月都会有采购需求。我们也表示,希望与黄总长期合作。总之,谈得很愉快。
日期:2012-05-14 08:48:31
18 收获一个小小单子之后的困惑(2)
就这样,我的第二个小单子诞生了。
本来,是一件值得开心的事情,可是,我却怎么也开心不起来。再加上延迟了一天供货时间,让黄总对我有些小意见,我自己也感觉很不爽。 虽然,在生活上,我是个很随心所欲的人,但是,对于工作上,我不希望出现一点瑕疵,可能,这也是我性格的弱点吧。
取货时,是华哥开车带着我去的。 华哥,是一个同行,年销售额千万级的同行。坐在车里,我不禁有一丝失落。
“兄弟,恭喜了,又出单了。” 华哥笑着说。
“呵呵,不足挂齿的小单子,有什么值得恭喜的?” 我自嘲了一下回答道。
“这样的单子才有意思, 你又没花什么钱,什么精力,而且是与大品牌合作,你以后可以靠这个客户长期出单。”华哥说。
“就算是他一个月给我送个这样的单,一年算下来,能顶你一个零头吗?”我不以为然说。
“深圳本来就是个很浮躁的城市,你也别跟着浮躁了,静下心来,把眼前的事情做好就行。”华哥回我一句。
“华哥,我现在有些迷茫啦,我不知道我现在是错是对,我总感觉这是得不偿失的。 如果过多的把精力用于这些客户身上,我的思维容易受到限制,这对于我做大单会有负面影响,我不知道该不该这样下去?”
“以你现在的能力,物力,财力,不具备做大单的条件。 在深圳,在我们这个行业,和我一样,销售千万以上的销售,有无数个。那些千万级的大项目,是块肥肉,都是一群饿狼在盯着,你现在还是一只小狼,你怎么和他们竞争?“华哥很认真的告诉我。
“华哥,我知道,我现在确实有很多地方需要提高,但是,我不甘心,看到肥肉,不让我吃,我宁愿饿死。 我这段时间,也认识了一些其他行业的高手,我想与他们建立合作关系。你感觉如何?“
“做我们这行,找关系是必须的。 但是,你刚来深圳,你找关系的质量,效率,能比得上一个老油子吗?”华哥直接否定了我的想法。
“那你的意思是让我放弃这些项目?你觉得,我是那种随意放弃的人吗?我当初来深圳的目的是什么? 不就是希望能有所作为吗? 不拿下几个这样的项目,能有出路吗?”我有些急了,连用了几个反问句反问华哥。
“不是放弃,我只是希望你不要把全部精力放在这些项目上面,这样你会很累。 而且,我知道,你需要钱,所以,你要先通过一些小单子,为自己筹备资金,为做大单子做准备。以你目前的条件,做一百万以下,几十万的项目,最适合你。 因为,你的能力具备,而且,这样的单子,可以缓解你经济上的压力。” 华哥耐心帮我分析。
“嗯,好的,我确实有些浮躁,我自己好好反思一下”我也有些意识到自己的问题啦。
~~~~~~~~~~~~~~~~~
和华哥告别后,我陷入了一个人的深思。 一种前所未有的压力,侵蚀着我的内心。我感觉有些迷茫,有些失落,有些看不到天。 我不知道,前方的路还有多远,也不知道,心中的梦,什么时候可以实现??????
2012年5月14日凌晨
【网站提示】 读者如发现作品内容与法律抵触之处,请向本站举报。 非常感谢您对易读的支持!
举报
© CopyRight 2011 yiread.com 易读所有作品由自动化设备收集于互联网.作品各种权益与责任归原作者所有.