日期：2012-05-19 08:48:55

　　18 陌生拜访
　　华哥告诉我，他前几天回来路上，看到一个工地，属于装修项目，周期比较短，项目还可以，比较适合我，让我抽空去看看。
　　于是，我查好了乘车路线，准备好产品资料，名片，香烟???? 就这样，风尘仆仆的出发啦。 到了工地现场，保安正在查一个车，没看到我，嘿嘿，就这样混进去了。 I
　　看到一个焊工，我走上前去，递根烟：“大哥，你好，我是做照明设备的，咱们这块谁负责啊？”
　　焊工大哥接过我的烟，说：“你要找范总，范总是我们工地的现场负责人。”

　　“哦，谢谢，范总上面还有人，是么？”
　　“嗯，是的，大老板一般不在工地，都是范总在，你要先找范总，他刚才还在，这会不知道去哪儿呢，你等一会，他肯定回来。” 这位大哥人还不错，呵呵。
　　又和这位焊工大哥寒暄了几句，我站起来，在门口，点燃了一根烟， 刚抽了一半，从门口进来一个中年人，和我一样穿着衬衫。 我走上前去，递张名片：
　　“你好，我是做照明设备的小飞，狠高兴认识你。”
　　“哦，你们这块，我们过段时间才会采购，你到时再来吧。”（呵呵，想下逐客令）

　　“哦，我也是今天顺便路过这里，就来看看。也就是过来看看有没有合作的机会？对了，还不知道怎么称呼你呢？”我问，顺便给他递了一根烟。
　　“我姓范” 范总接过我的烟，并自己点上。
　　“呵呵，范总，你是湖南人吧？”
　　“嗯，是啊，你也是湖南的？”范总开始问我啦。
　　“不是，不过我在湖南做过2年业务， 株洲，长沙，衡阳，韶山，郴州，我都比较熟悉。”（其实我只去过株洲 长沙只是路过）
　　我接着说：“范总，你们什么时候完工啊，下个月没问题吧？“
　　范总：“嗯，差不多还需要一个多月，你们的产品估计要到下个月才会用。”
　　我接着说：“范总，我们这块，是业主采购，还是你们自己采购啊？”
　　“你们这块，是我们直接采购，不过，要甲方确定品牌。”范总对我的警惕感放松啦。
　　“我们公司最近做了A公司（和这个项目同行业）的项目，而且我们也经常与你们这样的装饰设计公司合作， 范总，其实，真的希望能与你有合作的机会。”我直入主题。
　　“这个到时再说吧，我会把你推荐给何总（他的上司拍板人）。”
　　“那真的谢谢你啦，范总，我也是来深圳不久，我们公司离这也不远，有机会的话，希望范总能去公司坐坐，喝杯茶，交个朋友。”我很真诚的说。
　　“这次业主指定的品牌是XX…….”
　　“范总，XX正好是我们代理的品牌，而且我们刚做的A公司，也是使用这个品牌，无论品牌，价格，服务，我们都有优势，还希望范总多考虑一下我们。’我继续追问。
　　“我们主要区域用天花筒灯，然后有一些吸顶灯，支架，灯盘，LED灯带作为辅助照明。这些产品你们都有吧？”

　　“范总，我们是XX直接代理商，产品很齐全，这点你放心好了。对了，范总，这块是你直接采购呢，还是何总负责采购？”我接着问
　　“不一定，有时我买，有时何总买。 你们的产品这次采购量也不少，估计会是何总亲自采购。”
　　“范总，你放心，如果这次能够顺利合作，我们公司这块不会亏待你的。还希望范总您多考虑一下我们。”我真诚的说
　　“你做事情实在一些，价格合理一些就行，至于其他的，真的没有必要。”
　　“嗯，好的，范总，你看，我们公司这块想与何总面谈一下，你看如何？”
　　“当然可以，何总后天来工地，你后天上午过来吧，具体细节问题到时候再谈。或则你抽空到我们公司谈也可以。”
　　“范总，你们公司在什么地方呢？”我问
　　“XX大厦（深圳很有名气的一个大厦）21楼。”

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　　感觉时间也差不多了， 我又给范总递了根烟：“范总，看你工作也挺忙的，今天就不打扰你了。 能告诉我一下你的电话么？ 我这边有什么情况，也方便随时向你汇报工作。”
　　“158XXXXXXXX”
　　然后，与范总握手道别。
　　这次陌生拜访，感觉还算可以。 至少比刚来深圳的时候好多了。 至少，我了解了一下几个问题：

　　1 采购时间 （1个月内）
　　2 采购形式（甲定乙购，而且品牌已经确定下来，是我们的品牌）
　　3 采购流程 乙方直接负责购买
　　4 采购标准 价格最低者获得订单
　　5 拍板人： 何总关键人：范总
　　6 潜在竞争对手： 深圳市其他2家做XX品牌的代理商， 或则与甲方或乙方关系不错的经销商批发商也可能能拿到货。
　　7 自身优势：
　　A 天时， 甲方指定用我们代理的品牌
　　B 地利， 与竞争对手相比，我们的位置离项目地点最近，而且，在同行业有样板市场。无论拜访，送货，售后都有优势
　　C 人和 暂时，只是与范总交流的还可以。还没见到何总。
　　8 下一步工作重点：
　　A拜访何总，谈什么不重要，关键让他知道我，了解我是做什么的，至少让他购买XX灯具的时候，能想起我，并第一个联系我。
　　B和范总保持一周至少一个电话或则2个电话，了解项目的进度。
　　C找机会，去他们公司面谈，谈长期战略合作。据推断，这是一家实力比较强的装饰设计公司。 他们接的一般是一些比较有点影响力的项目，有长期合作价值。

　　D 拿下这个项目，其实难度很小，我只需要和何总，范总多联系几次，在价格差不多的情况下，只要不出现什么意外，他就会与我合作。
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　　这个单子，我还是比较有信心的，所以，我后面还会提到这个客户。
　　2012年5月16日
日期：2012-05-19 08:50:16

　　19 雨天的收获
　　深圳属于热带海洋性气候，所以，会经常下雨。 而且，经常会下大暴雨。这也给我们销售工作带来了很多不便。于是，很多人，下雨天，会窝在某个避风港，不愿意出来。

　　其实，我认为：下雨天，是销售拜访客户的黄金时期。 特别是去拜访男客户。雨天拜访的效果要比晴天效果好。因为：
　　1男人，属阳性，缺阴。 阴雨天，男人的的心情一般比较平静，更容易听得进别人说的话。而女人，属阴性，缺阳。 所以，很多女性，在阴雨天，会有一些小伤感，或则情绪上稍微有些低落。