今天过去的本意是想介绍下产品的优势，但现场老师并未对此有什么兴趣且表示均使用过，因此打住，想跟其确定配置，不过实在由于个人技术问题没有解决，现场向技术工程师电话咨询，但用户跟技术工程师聊跑偏题了，于是我要了用户的邮箱准备晚上发过去，不过刚刚想了下这个老师人还是比较随意，典型的学术型，因此打算明天自己再送过去。

　　该单我的想法如下：1、继续跟老师灌输我们产品的性能，做到虽然其不会拍板决定非我们品牌不要但一定不能让其说坚持要B品牌 2、推性能同样好满足应用但价格低的一款
　　，因为目前判断是争打保商的支持，打包商今天跟我联系了希望做我的品牌，但是跟其公司第一次合作，因此希望用利润并自己盯紧谨慎不让打包商骗去围标了。3、再去见见该客户的领导，看能获取什么消息。
　　明天先去打包商那再了解下情况，然后再去用户那里，去之前跟技术工程师确定我想推的一个型号是否能满足用户需求？这样做的目的是考虑到我的设备占总包的近四分之一，因此想推一款价格便宜的，当然在性能及满足用户使用上肯定没问题，这样打包商的利润空间大。
　　以上用户均用客户代替，因为用户是指user，已经购买并使用的人才成为用户。目前来讲只能称为客户，customer。
　　欢迎大家指点，随着该单的进行我会逐步写上的，也希望大家一起帮忙分析分析

　　日期：2010-12-01　00:19:06
　　再发一贴反省下自己工作上的毛病
　　因为白天都在外面跑，有时候挺累的，拎着重的电脑和资料。
　　因此晚上回到宾馆总是习惯先上网休闲或者趟床上看电视，看完电视后才想去做白天答应的事情等，这样每次都搞到很晚且休闲的时候也不爽老想着工作的事情。这样容易养成拖延的习惯且做事情效率很不高，想想不要熬夜太晚也不会去追求事情做到更漂亮。
　　无志者常立志嘛，我就再立个志了。
　　1、回到宾馆先处理紧急工作的事情，包括回E-mail，项目记录表，第二天的to do list记在本子上并想好要带的资料，安排第二天的行程。高效率的完成，然后上网休闲看电影都随便。

　　2、坚持做到每晚简单锻炼身体，坚持做到十一点半之前一定躺在床上
　　陋习总是很难改掉，但还是要改啊
　　日期：2010-12-05　23:24:26
　　%2010年12月5日
　　12月已经过去一周，上周一直在外地出差，回到前面写的突然冒出的一个单，目前成功的把握在75%以上，这个比例的依据待会我会一一列举出来。
　　先简单交代下与该单相关的背景
　　客户A使用者，某高校科研牛人，比较醉心于学术，对人不怎么戒备，第一次见面便告诉我可能由两家代理做这件事情，并沟通了使用需求和技术问题。

　　客户B，A的领导，此次购买设备经费的提供者，不曾见面，有一次我跟A约好，但A临时有事一直没到办公室，让我去B办公室那等，进去后又说B与A有事，让我在外面等，他们谈完事情后，我对A说去拜访下B，就打个招呼，A说不用，说B虽然是老板，但是这件事情有他负责，然后带我走了。
　　代理D1，客户第一次见面说该代理的可能性较大，后来一次晚上十点多的电话说决定回由该代理做了，与D1谈过一次，特别注重利润，也并非是一个特别自信的人，虽然一直在鼓吹跟客户的关系好什么的，但是也仍然可以看出在该校并非是最为强势的代理。
　　代理D2，一家一般的公司，据D1说前期帮过客户A，因此客户也交一些单给D2做。我以前见过代理D2，应该是做事情比较谨慎的一个人。
　　随着项目的进行D2跟我沟通的并不多，且从用户那里也了解到D2跟客户目前联系也不多，我的推断是A可能跟D2讲了该单又D1做，因此其听从客户A的。
　　在上文中提到客户有次晚上十点多给我打电话，其打电话告诉了我三件事情 1、决定给D1做2、其需要我提供帮助，由于该客户在写一篇高水平的论文，需要用到此次招标的设备中的一个配件，A目前是在校友那里使用我们的及竞争对手的在做实验，我们的设备由于年代久远，校友那里的配件已经找不到了，但A急用，因此让我帮忙尽快向国外订购。 3、若解决了以上问题，其答应告诉代理D1一定要我品牌的，并说他自己是个懂得回报的人（这点和D1说A给Ｄ２某些单做是非常符合的，因为那时Ｄ２帮过Ａ）。

　　但是问题是由于从国外订货货期约为４各月，无法满足客户Ａ的要求，客户要求半个月内必须到，因此我回到酒店后给经理,总经理，总部的维修，技术专家及负责运输的发邮件了，并将该单交代清楚写的很紧急，告诉公司该事情影响到该单，第二天技术专家给我打电话说其已经向用户借到，当天即快递给我了。于是我向客户报告了此事情，客户很高兴。

　　因此我判断在75%的理由如下：1、帮客户解决了一个重要的问题 2、我推的型号竞争对手没有，其若要竞争必须拿价格更贵的型号，因此对于代理来说利润空间我的更大
　　在周五我从出差城市会公司的途中给D1打了个电话，其说接电话不方便挂了，回过来后说其跟A在一起谈事情，并让我把配置及报价及市场成交价给他并给A，我告诉他说我只把价格及市场价给D1，配置及可选配件给A，D1说ok，到次我认为该单成功率至少在75%以上，你们说呢？
　　插曲，从酒店退房的时候，前台那听到一个人在讲电话，内容上听出来是同行业的，因此我问到：哥们，貌似同行业的，您那个公司的啊。 结果相互交换名片发现是竞争对手，呵呵我们愉快的聊了聊，没有关于该case的事情，原来往往世界就是这么小和巧。
　　日期：2010-12-05　23:34:03
　　也许看惯了销售小说的看官要有疑问了

　　1、A的老板B，该项目的决策人都没发话你怎么判断呢？
　　2、设备处的人你都没有去见？
　　3、D2的背景关系你弄清楚了吗？
　　以上问题我自己也考虑过了，关于问题一，1、由于我熟悉高校，很多时候老板并不懂技术问题，其也并非是直接使用者，因此这方面直接使用和调研的人掌握了较大的话语权 2、A是B的最得力的助手，文章发的最多，跟B关系非常好。基于以上两点我判定A既是项目的调研人、使用者也是决策者。
　　问题2交给D1去搞定了，因为D1在该地方多年，设备处不至于添乱的
　　问题3知道一点，但知道的不多，根据其跟客户接触的不多也并未怎么跟我沟通，判定其听从A的，放弃该CASE。
　　日期：2010-12-05　23:41:06
　　该案例会继续分享下去，并将进展继续写出，希望有人一起分析。

　　说完该案例，提到上次说的因为松懈得罪的一个客户（其单位也有项目），目前关系修复的不好，约了三次都没怎么搭理我，我说带了几瓶酒给他也说没空（是个爱贪便宜的人），因此我的工作思路是 1、继续想办法修复，说不定那天心情好了就出来见我了2、找其领导和设备处，不要过多理会该客户，修复关系的目的是不要让其过于捣乱就行 3、判断哪个经销商成功的把握更大。

　　该项目目前较早，处于报计划阶段，可能要到明年执行招标事情，暂时未发现竞争对手，因此后续仍会继续更新。