日期：2010-11-17　20:36:33
　　写着写着突然有想起了前不久一个销售行业朋友提到的困惑，今天自己在也一直路上思考的一个话题

　　如果一个人负责的是单台设备上300万的销售，这样的sales负责的区域肯定非常大，因为越是金额大那么客户群越小，因此换位思考下如果我转成这样的一个销售我该如何去获得初步的项目信息呢？先不谈跟单技巧，只有获得了意向那些技巧才能用的上啊。
　　我目前自己销售的东西不贵，20-100万的均有，极少超过100万的，我目前的做法1、是在自己负责的区域（区域不会特别大一般一个省或半个省）分析可能的单位，然后一个一个去跑，广撒网。 2、查看公司以前的合同，找老用户，看以前的同事买的单位性质，找同样性质的单位跑。
　　但这种做法明显不适用于我前面的问题，假设整个中国区域只有10个销售，一个人负责好几个省，而该设备可能在高校使用、可能在工厂使用、可能在政府部门使用，那么怎么跑？
　　很想跟那些跑大单的人沟通，学习他们是如何获得初步的项目信息？等着用户打电话咨询？肯定不可能，从展会上获得？是一种方法，但是实在有限。
　　期待天涯高手的指点和探讨

　　日期：2010-11-18　21:35:06
　　%2010年11月18日
　　得到一个朋友的消息，他们那里要上设备，但是区域不归我管，明天打算跟负责那区域的同事沟通下看是否可以交给我来跟，或者说前期我来跟，因为有朋友在，容易获得前期的信息，if 成功，各50%。
　　今天在公司处理的事情不多，主要做标书。投一个没有希望的标，今晚打电话给决策人打算请他出来吃饭顺便谈谈工作，被拒绝，他说晚上有事情，我办完事情是否回办公室，回答是不一定，本想去他办公室一直等着，但想想还是放弃了。给他发了一条短信，内容你们都知道。
　　还是想写写前面写协调货运中谈到的一个单，一个完全落后的单最终幸运的拿下的单。
　　日期：2010-11-18　22:44:10

　　回到前面的单
　　4月，利用一个月马不停蹄的把本地的一些区域跑完，本地的区域基本都是沙漠之地，以前的同事很少在那些地方出过单，5月经理开始把外地的一些区域交给我，并且将一个还处于调研的项目交给我，金额不大不到50W，前期经理和公司的技术人员一起仅仅和调研者也是使用者交流过一次技术，处于用户考察阶段。
　　5月中旬，用户提出要考察拜访跟其类似行业用户，由于目前我们所代理的该设备在国内用户很少，还好使用者是个并非很有个人主见的人，在我的诱导下我们去了湖北的一个城市，在公司当地办事处的帮助下顺利考察，中途一起呆了两天，为节约用户那边的开支我们一起住一个标准间，考察还算顺利，我们也谈了很多，谈到了未来购买该设备的好处比如以后若还有我的客户要考察，我希望其帮助可以允许我们做样，当然费用我会私下给他等等，谈到了我可能给予的好处，但并无具体是什么，并且带客户玩了很多景点，吃了很多当地的美食。此次考察最为成功的是使用者基本已经跟我结为好友，我开始以某兄称呼。

　　7月，再带技术人员一起跟调研者、设备处一个负责人进行技术交流，由于我们产品设计较为独特新颖，用户提了很多问题，这些问题提出都是站在目前市场上占有率高的一德国品牌我们称之为B的产品使用经验上提出的。在此后的一段时间我的主要方向是设备处负责人。因为这时调研者基本跟我处于同一战线，把竞争对手的优势和我们的劣势完全告知（不是搞定了谁谁谁的信息而是仅仅是产品方面）主要有1、竞争对手货期快而用户急用 2、有中文说明书 3、市场占有率很广，当地就有很多同行业的用户4、设计原理是主流的（废话肯定啊，市场占有率那么广） 5、一些技术上的等等而我们唯一的优势或者说对方的劣势是对手价格比我们高

　　七月中旬，经过接触设备处，设备处的跟我相处的也很好，但我并未许诺什么东西，之后发来邀请招标，三家，我们A、德国B已经另一家市场占有率一样很小的默默无名品牌C，投标时我的价格在中间。期间使用者儿子满月，我给他买了张购物卡说是给侄子卖点东西。
　　开标后并未宣布结果，三天后要求大家二次报价，我延迟了一天后让公司同事帮忙传真了二次报价基本没有降价，中途使用者及设备处告知仍需考察，我表示支持并热烈邀请去某用户处，不过这里出现了两个小插曲，这次的用户那里是另一个城市的，当时那边的业务员即我的同事跟用户那关系很好，但是有些东西还未兑现因此不敢跟用户提这个帮忙的要求，于是我一边跟公司领导反映希望公司快点帮那边同事解决问题，一边找各种借口拖延时间，还好当时用户也忙，因此一直拖着直到那边同事问题解决了。另一个插曲是用户选择的不是这个地方，是用户列表中我伪造的用户列表因为跟其行业相近，用户指定要考察，也是各种理由最终还是答应考察我指定的地方。

　　于是都快九月了，设备处安排好时间先来北京考察B公司和C公司的设备，考察C公司时仅用了半个上午，然后去B公司用户处了，B的用户是个很牛的人，极力说B公司好，当我在下午三点多安排公司的车一起去B用户那接他们的时候我差点就想放弃，感觉直觉告知他们对B很满意，对产品相当的满意，在这样的情绪下有点漫不经心，带他们到公司参观了下公司的实力，跟一个领导聊聊了，我们的这个领导也懂该仪器，于是又讨论了几个问题，安排公司的车送我们到车站，奔向另一个城市，就这样怀着忐忑的心去了考察。

　　到达考察的城市后，我一直在想我们要考察的用户，他们的设备刚安装不久，基本没有使用，且用户一点都不懂，而前期我说该用户设备安装有一年多了，但是用户水平确实比不上他们二位什么之类的，我很担心考察过程冷场，暴露我说的佳话，但幸运的是我们另一个同事比较懂该仪器刚好来此出差，因此说过来帮我，考察过程很累，因为时刻提防怕出现漏洞，幸好有同事帮忙，那边的用户和调研者没谈上几句，只是说还挺好的，没有过多交流。

　　于是考察结束，我帮用户仔细拍了一些他们想要的仪器细节图片，于是回酒店了，晚上在酒店吃饭。吃饭时他们只叫贵，我说：我也是粘你们的光才能来这里吃饭啊，领导交代要好好招待你们，这不就找个我也没有来过的地方，呵呵。 吃饭期间跟设备处的一起去了趟卫生间，许诺了一定感谢，并询问得到几个重要信息。C公司产品早就搬到哪里给他们试用了，但是效果并不是很好。目前怎样怎样等等。

　　晚上，约他们出去玩但没去，我跟使用者再次同住一个标准间（我想跟设备的单独，但设备处的想一人住一个房间），并看到了B公司在考察期间给他们买的礼物，好像标价800多，但不知具体价格多少，晚上又谈了该单，谈的很具体的感谢