《一个销售菜鸟奋斗在工程销售路上》
第4节

作者: 把酒齐杯共望
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  “大哥哪里人?做什么生意的?”
  “福建人,做阀门的。”
  “全中国90%的阀门都是福建人卖的,很了不起。 大哥从事这个行业多少年了?”我笑着说。
  “10多年了,在深圳这个地方做了10多年”大哥感叹了一下。
  “大哥,能看得出,你阅历非常丰富,而我,还是一个青瓜蛋子,刚上道,以后有机会还望大哥多多指点。”我很诚恳的说。
  “指点谈不上,都是同路人士,有合作机会还是要合作的。”
  “嗯,这个项目,大哥第一次来吧?这里确实戒备森严,很难进去,你来之前,我都和那保安磨了个把小时啦。还是不让进。”

  “这个项目很大,所以跟的人很多。这很正常??????????”
  ??????????????
  正在我们聊得尽兴的时候,保安兄弟也出来凑个热闹。 就这样,我们三个人在门口闲聊了1个小时。
  交流的结果是:
  1 保安兄弟每两周汇总一下同行竞争对手的拜访频率,找谁?什么公司?名片?? 竞争对手什么级别? 人什么特点,和业主关系等等。 以及业主内部相关人士的一些动向,资料。

  2 阀门大哥下周去一个工地供货,顺便带我一块去,去认识一下这个项目的拍板人黄总。
  3 阀门大哥向我透露了他最近搞定关系的项目,其中有3个是我近期拜访的客户。
  总的来说,收获还可以。
  快离开的时候,我把阀门大哥拉一边:“大哥,今天能认识你,是我很大的荣幸。 谢谢你告诉我这么多信息,也非常感谢你的帮助,小弟在这边没什么朋友,如果大哥不介意,没有别的事情,小弟晚上做东,咱们找个地方喝两杯。”我非常有诚意的说。
  “心领啦,我还要回家带孩子。”委婉的拒绝了我。

  “大哥,那行,孩子是最重要的。既然这样,小弟就不挽留了。”
  “我下周去XX集团供货,到时我打你电话,带你去见黄总,这个项目的拍板人。”
  “大哥,谢谢!谢谢你肯帮我。我现在出来咋到,说实话,我很想与你合作,但是我现在没有资格。我目前还只是个底层销售,手里面的资源有限,能给予你的也非常有限。但是,我会尽力!因为,我要的是长久的合作!”我态度很坚定。
  “有钱一起赚,挺好???????”
  ???????????????
  总结:每个项目,我们都会想尽办法去接近拍板人,关键人,推荐人。因为,他们能给我们带来直接利益。

  我想说的,你去拜访一个项目的时候,要把眼光放远,争取和与这个项目有关的所有人友好相处,哪怕这个人是个小小的保安,是你的竞争对手。说不定,这个人会在某个环节对你有用。
  销售,做不好销售的大部分人,都是把销售当成了推销,当成了买卖,当成了交易。
  我认为:销售,就是交朋友!
  你要学习如何去交朋友,一个项目,如果客户把你当如何得到别人的信任,如何给别人创造价值的同时也为自己创造价值。自己人,愿意真心帮你,那么你就会离成功很近。反之,你老纠缠一些细节问题:比如,如何了解组织架构,采购流程,竞争对手等等。可能你问了几次,客户才告诉你。有的甚至告诉你错误的信息。 但是,你和客户成了朋友,这些问题还算什么问题?!

  日期:2012-03-18 13:43:13
  6 回忆职业生涯第一单(1)
  我来深圳之前,做过几个月的工业销售。那时出过一个小小小单。 本来不想写的,因为毕竟是小小小小单,况且已经过去了。但是现在回忆起来,或许,能给一些同路兄弟们些启示,今天又是周末,就一一道来。
  那时去年第四季度,我在西北某省做工业销售。10月份的西北,已经北风呼呼的刮了,已经结冰了。很冷,冬天,很多工程都停工了,我也没啥项目跑。就经领导指点,去拜访一个大型国企。完全是陌生拜访。
  第一个礼拜,我把该公司各个部门了解了一下,知道,负责采购的是材料科的马科长。毕竟很嫩,又没啥经验,对自己产品也不熟,去见马科长,也不知道谈什么。
  但是,迫于压力,我还不得不硬着头皮去拜访。 刚开始去,见了马科长,我就递烟,然后往他办公桌右边的沙发上一坐,随便聊几句无关痛痒的话,留个资料,就灰溜溜的走了。

  尽管如此,我依然坚持每周至少去一次。就这样,稀里糊涂混到11月1号。领导每个周都要至少打2个电话问我项目进展如何。电话里骂了我几次:“你还想不想干了,连个客户的组织架构,采购流程都搞不定?!要是我去,不出3天,什么情况都弄明白啦!自己水平差,还不知道多学多问!”靠,真的很受打击啊!
  11月,这里清晨的温度基本在—10C。但是这里的暖气要到11月中下旬才开。每天冒着寒冷去拜访客户,还要被领导骂,想想都窝火!
  我又一次到了马科长的办公室,虽然和他没谈什么项目信息,但是,毕竟来的次数多了,他也不反感我。马科长的办公室里放着一个精致鱼缸,里面养着很多美丽的鱼。我也很喜欢鱼。
  于是,第二天,我买了个鱼缸加热棒,又上网查了一些养鱼的基本信息。就去拜访马科长啦,亲手送他个鱼缸加热棒,又帮他安装上。 并把我在网上了解的皮毛信息高诉他,鱼喜欢什么样的环境,热带鱼如何过冬等等????? 这次,马科长开始给我发烟啦。(以前都是我发烟给他)
  我又发现,马科长很喜欢上网玩一款小型的休闲游戏,就像五子棋那种类型。于是,我回到办公室,也开始玩这个游戏。于是,马科长中途出办公室的时候,我还能帮他接着玩会。
  ???????????????

  时间不知不觉又过了大半月,事情还没有进展。 因为,我对产品也不太熟,所以,也不知道怎么谈项目,更不知道怎么采购,哪个部门需要?我做的唯一一件事情就是:拜访马科长,看马科长下棋,看马科长鱼缸里的鱼。
  又一次来到马科长的办公室,马科长给我泡了杯茶,拿出产品说明书,问我书上的2款产品的型号,问这两款有什么区别?各自优劣。 其实我也是略懂皮毛,只是照着产品资料念了一下。
  “嗯,这两款都要2套吧,我先看看使用效果。”
  “好,我现在就打电话让公司发货。”当时,心里是异常的激动,我没想到马科长会主动问我产品性能,而且当场决定购买。(这个项目共15000多元,材料科长采购2W一下的产品可以拍板)
  马科长当场要给我货款,我没要。 说,见了货再给。
  大约过了5天,公司的货到了,我把货送到马科长办公室,马科长问我多少钱? 我担心他还价,就报了18080 .马科长从抽屉里拿出18000块钱直接给我啦,没有签合同,也没有要发票和收据,只是直接把零头抹掉啦。
  哈哈,我给西北大区汇了16000,自己私吞2000. 感觉真爽!

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