“大哥哪里人？做什么生意的？”
　　“福建人，做阀门的。”
　　“全中国90%的阀门都是福建人卖的，很了不起。 大哥从事这个行业多少年了？”我笑着说。
　　“10多年了，在深圳这个地方做了10多年”大哥感叹了一下。
　　“大哥，能看得出，你阅历非常丰富，而我，还是一个青瓜蛋子，刚上道，以后有机会还望大哥多多指点。”我很诚恳的说。
　　“指点谈不上，都是同路人士，有合作机会还是要合作的。”
　　“嗯，这个项目，大哥第一次来吧？这里确实戒备森严，很难进去，你来之前，我都和那保安磨了个把小时啦。还是不让进。”

　　“这个项目很大，所以跟的人很多。这很正常??????????”
　　??????????????
　　正在我们聊得尽兴的时候，保安兄弟也出来凑个热闹。 就这样，我们三个人在门口闲聊了1个小时。
　　交流的结果是：
　　1 保安兄弟每两周汇总一下同行竞争对手的拜访频率，找谁？什么公司？名片？？ 竞争对手什么级别？ 人什么特点，和业主关系等等。 以及业主内部相关人士的一些动向，资料。

　　2 阀门大哥下周去一个工地供货，顺便带我一块去，去认识一下这个项目的拍板人黄总。
　　3 阀门大哥向我透露了他最近搞定关系的项目，其中有3个是我近期拜访的客户。
　　总的来说，收获还可以。
　　快离开的时候，我把阀门大哥拉一边：“大哥，今天能认识你，是我很大的荣幸。 谢谢你告诉我这么多信息，也非常感谢你的帮助，小弟在这边没什么朋友，如果大哥不介意，没有别的事情，小弟晚上做东，咱们找个地方喝两杯。”我非常有诚意的说。
　　“心领啦，我还要回家带孩子。”委婉的拒绝了我。

　　“大哥，那行，孩子是最重要的。既然这样，小弟就不挽留了。”
　　“我下周去XX集团供货，到时我打你电话，带你去见黄总，这个项目的拍板人。”
　　“大哥，谢谢！谢谢你肯帮我。我现在出来咋到，说实话，我很想与你合作，但是我现在没有资格。我目前还只是个底层销售，手里面的资源有限，能给予你的也非常有限。但是，我会尽力！因为，我要的是长久的合作！”我态度很坚定。
　　“有钱一起赚，挺好???????”
　　???????????????
　　总结：每个项目，我们都会想尽办法去接近拍板人，关键人，推荐人。因为，他们能给我们带来直接利益。

　　我想说的，你去拜访一个项目的时候，要把眼光放远，争取和与这个项目有关的所有人友好相处，哪怕这个人是个小小的保安，是你的竞争对手。说不定，这个人会在某个环节对你有用。
　　销售，做不好销售的大部分人，都是把销售当成了推销，当成了买卖，当成了交易。
　　我认为：销售，就是交朋友！
　　你要学习如何去交朋友，一个项目，如果客户把你当如何得到别人的信任，如何给别人创造价值的同时也为自己创造价值。自己人，愿意真心帮你，那么你就会离成功很近。反之，你老纠缠一些细节问题：比如，如何了解组织架构，采购流程，竞争对手等等。可能你问了几次，客户才告诉你。有的甚至告诉你错误的信息。 但是，你和客户成了朋友，这些问题还算什么问题？！

　　日期：2012-03-18　13:43:13
　　6 回忆职业生涯第一单（1）
　　我来深圳之前，做过几个月的工业销售。那时出过一个小小小单。 本来不想写的，因为毕竟是小小小小单，况且已经过去了。但是现在回忆起来，或许，能给一些同路兄弟们些启示，今天又是周末，就一一道来。
　　那时去年第四季度，我在西北某省做工业销售。10月份的西北，已经北风呼呼的刮了，已经结冰了。很冷，冬天，很多工程都停工了，我也没啥项目跑。就经领导指点，去拜访一个大型国企。完全是陌生拜访。
　　第一个礼拜，我把该公司各个部门了解了一下，知道，负责采购的是材料科的马科长。毕竟很嫩，又没啥经验，对自己产品也不熟，去见马科长，也不知道谈什么。
　　但是，迫于压力，我还不得不硬着头皮去拜访。 刚开始去，见了马科长，我就递烟，然后往他办公桌右边的沙发上一坐，随便聊几句无关痛痒的话，留个资料，就灰溜溜的走了。

　　尽管如此，我依然坚持每周至少去一次。就这样，稀里糊涂混到11月1号。领导每个周都要至少打2个电话问我项目进展如何。电话里骂了我几次：“你还想不想干了，连个客户的组织架构，采购流程都搞不定？！要是我去，不出3天，什么情况都弄明白啦！自己水平差，还不知道多学多问！”靠，真的很受打击啊！
　　11月，这里清晨的温度基本在—10C。但是这里的暖气要到11月中下旬才开。每天冒着寒冷去拜访客户，还要被领导骂，想想都窝火！
　　我又一次到了马科长的办公室，虽然和他没谈什么项目信息，但是，毕竟来的次数多了，他也不反感我。马科长的办公室里放着一个精致鱼缸，里面养着很多美丽的鱼。我也很喜欢鱼。
　　于是，第二天，我买了个鱼缸加热棒，又上网查了一些养鱼的基本信息。就去拜访马科长啦，亲手送他个鱼缸加热棒，又帮他安装上。 并把我在网上了解的皮毛信息高诉他，鱼喜欢什么样的环境，热带鱼如何过冬等等????? 这次，马科长开始给我发烟啦。（以前都是我发烟给他）
　　我又发现，马科长很喜欢上网玩一款小型的休闲游戏，就像五子棋那种类型。于是，我回到办公室，也开始玩这个游戏。于是，马科长中途出办公室的时候，我还能帮他接着玩会。
　　???????????????

　　时间不知不觉又过了大半月，事情还没有进展。 因为，我对产品也不太熟，所以，也不知道怎么谈项目，更不知道怎么采购，哪个部门需要？我做的唯一一件事情就是：拜访马科长，看马科长下棋，看马科长鱼缸里的鱼。
　　又一次来到马科长的办公室，马科长给我泡了杯茶，拿出产品说明书，问我书上的2款产品的型号，问这两款有什么区别？各自优劣。 其实我也是略懂皮毛，只是照着产品资料念了一下。
　　“嗯，这两款都要2套吧，我先看看使用效果。”
　　“好，我现在就打电话让公司发货。”当时，心里是异常的激动，我没想到马科长会主动问我产品性能，而且当场决定购买。（这个项目共15000多元，材料科长采购2W一下的产品可以拍板）
　　马科长当场要给我货款，我没要。 说，见了货再给。
　　大约过了5天，公司的货到了，我把货送到马科长办公室，马科长问我多少钱？ 我担心他还价，就报了18080 .马科长从抽屉里拿出18000块钱直接给我啦，没有签合同，也没有要发票和收据，只是直接把零头抹掉啦。
　　哈哈，我给西北大区汇了16000，自己私吞2000. 感觉真爽！