《一个销售菜鸟奋斗在工程销售路上》
第3节

作者: 把酒齐杯共望
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  从品牌分析来看,我们是平分秋色,各有千秋。销售,表面上看,是企业与企业之间的综合实力的比拼。但是,在品牌相差不大的情况下,本质是销售人与销售人之间的竞争。简单说,如果我们销售本人的综合势力,业务水平比竞争对手强,那么,对于一个单子的胜算要大很多。所以,我们需要不断去学习,去思考,去磨练自己,提高自己。

  至于如何出单?前期,我认为还是多跑客户,以10W—30W的小型项目为主,刚到一个市场,很多地方处于劣势。过100W的大项目,竞争非常激烈,都是各个厂家顶尖的销售去跑,和他们去竞争,胜算不大。相反,50W以下的项目,一些顶尖的销售不屑于跑,或则不会全心全力去跑,他们更多的把精力耗在了大项目上。这就让我们销售水平一般的销售钻了空子,和一些普通的销售相比,只要我们用心,专注,尽力去做,还是会有一定胜算的。

  4认真执行,不断检讨自己,朝着理想的方向努力!
  目标已经确定,那么下一步只需做一件事情:认真执行!
  对于工作中可能出现的问题,及时向领导同事同行学习。不断改正自己的不足,多学习别人的优点。
  销售计划书交上去啦,王总今天开会,讨论我们几个新人的销售计划书。 当看到我的计划书的时候,王总眼睛一亮:“这是我理想中的销售计划书,其他人的计划书全部重写,参考此计划书。”
  我心里想了想,还是色哥帮的忙啊。
  会议结束前,王总给了我2个客户,联系方式,以及地址,这是我们公司的老客户,今年肯定会有需求,王总让我打着他的旗号去拜访。

  总结,今天收获还是可以的。 不仅得到了老大的认可,还给弄了2个老客户,更增强了我坚持做下去的信心!
  另,提醒和我同样的销售新手,一定要有计划,目标。这样,你才能不断朝着正确的方向去迈进。才有足够的动力去做一件事情,才会主动去思考,去发现问题,总结问题,思考问题,解决问题,才能获得更大的进步!
  日期:2012-03-14 18:33:31
  4 感觉很累,今天放松一下吧。
  今天计划去拜访一个设计师,马不停蹄的赶到了地方,胡工又不在公司,又加上下雨,心中不免有些失落,我就想着去找个地方休息一下,明天再跑。

  我在一个建筑物的26楼,看着楼下如甲壳虫一样的小车,以及周围林立的高楼,心中又添几分伤感,在深圳,看到更多的是美好的现象,感觉这里的成功人士非常之多,人们脸上都洋溢着幸福的笑容。而我,只是一个小小的销售,每日,穿梭于城市的每个地方,不分风吹日晒,不管阴晴雨雪。突然之间,感觉自己是那么渺小??????索性,点燃一支烟,准备抽完烟回去睡觉。

  烟抽完了,可是我没走,心里想,冒着雨来啦,什么收获都没有,太对不起自己啦。就去看看胡工回来没有?
  刚到门口,一个大约30岁的男子走了出来。
  “你好,打扰了,我是做时普照明的小飞,找一下胡工。”我拦住这个男子,递上名片自我介绍。
  “你先去办公室等我一下,我出去办点事,马上回来。”然后,急匆匆的出去啦。
  靠,原来这个人就是胡工,呵呵,幸亏自己刚才没有打道回府。

  前台MM安排我到办公室,给我倒了杯水,还给我拿了本杂志,让我打发时间。我坐在办公室,感觉胡工的办公室非常古典,高雅,又给人一种时尚,温馨的感觉。靠,不愧是设计师出身。
  大约等了20多分钟,胡工风尘仆仆的回来啦。
  “不好意思,今天比较忙,久等啦?????”胡工进办公室植入主题
  “没关系,胡工,很高兴认识你。”我微笑着说。
  “你是做时普照明的,是么?”
  “嗯,我们的产品主要用在办公楼,酒店,超市,KTV,酒吧??????”
  “我现在正在做一个酒店的装修图纸设计,照明这块,我手里资料比较少,你带资料了没?
  我速度拿出产品说明书,双手递给了胡工。

  本来我和胡工是面对面坐着呢,我们之间隔着一张办公桌,这时,我飞快起身,做到胡工旁边,把说明书翻到酒店照明案例。
  胡工,问了我几个专业性的问题,靠,把我问蒙啦。 刚来公司没几天,产品知识我哪熟啊。
  “胡工,非常抱歉,我刚来深圳,也是刚进公司,这些问题,我现在确实无法给你个专业的回复,不过,你的问题,我会记下来,下次带我们的技术工程师帮你解答,你看可以吗?”我很坦诚的回答道。
  “嗯,好的,你最好下礼拜一之前过来吧,现在甲方催的比较紧,我需要尽快把图纸设计好。另外,你多带些你们电子版的酒店照明成功案例图片。”
  “放心,胡工,一定。来之前,我打你电话。”我很坚定的回答

  “嗯,好的。”
  “胡工,今天谢谢你的接待,能认识你,也非常荣幸,我会尽力做这个事情。你也挺忙的,今天就不打扰啦。” 我站起来,伸出手。
  胡工也站起来,和我握了握手:“这个项目,甲方负责采购,不过,如果你们的方案符合甲方的要求,我会向甲方推荐你们的。”
  “谢谢,希望我们能够合作愉快!”
  “好的,那就不送啦。”

  ???????????????????
  这次拜访,感觉还不错。 至少,第一次拜访设计师,他就告诉了我项目信息,而且还暗示会帮我。
  不过,也有几点做得不好。
  1 不应该与胡工面对面坐,这样给人的感觉是与别人对立。容易与别人产生距离感。幸亏我反应快,当和胡工坐一块的时候,明显感觉胡工和我说话的语气亲近了很多。
  2 不应该有惰性心理。 如果,我下午直接回去了,就错过了和胡工见面的机会,当然更不会知道这个项目信息。自私和懒惰,是人类的本性。但是,我们如果克服了懒惰,会给我们带来意外的收获。
  3 专业,如果,你对自己的产品知识非常专业,设计师很愿意和你聊,会很尊重你,甚至会请教你。 但是,我对产品知识知识略懂皮毛。这也是,为什么,我在胡工想结束话题之前,自己先提出离开。如果,我专业的话,下次去,就可以和胡工称兄道弟啦。所以,专业,也是我们销售人员一张贵重的名片。 私下里,我们一定要多学习产品知识。 虽然,做销售本质是做关系,但,专业的产品知识是前提,是基础,是筹码!

  日期:2012-03-18 13:37:16
  5 抓住和每一个人成为朋友的机会
  今天去见一个项目的关键人物,这个地方戒备森严,有密码门,也就是说,你即使能混进去第一道门,但是没有业主的人给保安打电话给你开门,你是很难进去的。 进门就被一保安兄弟给拦下啦。
  还是凭用我的老套路,半个小时功夫,和保安连抽了几根烟,也能称兄道弟了。但是,门还是没有进去。因为这是死规定,我又是第一次来,所以,没有办法,我也能理解保安。就在我和保安谈得火热的时候,过来一个中年男子,说是找业主杨总,保安几句话把他打发了。我赶紧随其身后,递根烟:“大哥,你好,认识一下,我是做照明工程的小飞。”

  这位大哥接过我的烟,我们互相交换了名片。由于同被保安拒之门外,也算是有共同经历。我们在工地门口的草坪上聊开了。
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