要解决《沪浙都市报》的问题，必须把事情的来龙去脉搞清楚。鳄鱼电器进入沪浙以来，在主流平面媒体都有较大的广告投放，按照行业规范，你拿了我的钱，就不能说我的“坏话”，可《沪浙都市报》拿了鳄鱼电器的广告费却发关于鳄鱼电器的负面报道，尤其它在“商场•电器”专版推出的《鳄鱼电器内幕》，详细分析鳄鱼电器如何压榨供应商，如何利用延迟支付供应商的货款积累沉淀资金牟利，如何克扣门店员工，如何利用虚假广告引诱、欺骗消费者……这篇报道对鳄鱼电器沪浙区的员工造成了很大的心理压力，对鳄鱼电器的品牌形象也造成了严重伤害。鳄鱼电器曾放言要状告《沪浙都市报》，结果不但没有吓倒对手，反而激起更大的反弹。很快，《沪浙都市报》推出了“十评鳄鱼电器”，其中一次还在报上展示了鳄鱼电器欺骗消费者的“铁证”。

　　日期：2009-03-28　18:49:44
　　那次是鳄鱼电器上海的几家门店搞促销，主推产品是彩电，鳄鱼电器在几家报社投放的整版广告中，有巨大的促销主题：“惊天大赠送——100元买彩电”，大标题下还有一行很不起眼的小字“限前30名……”。
　　100元钱的彩电谁不想要？很多市民半夜就去鳄鱼电器的门店排队，等第二天营业时进去“抢”彩电和其它特价商品。第二天营业前，门店外已排起上千人的长龙，企划部联系的媒体记者也赶到了，都忙着拍照记录市民抢购特价彩电的火爆场面。明天这些新闻图片往各个媒体一发，鳄鱼电器的知名度自然会大大提高，门店人气也就在这样的反复炒作中提升起来。按理，这类促销手段完全符合集团总部的规定，但企划部和业务部门的沟通时出了问题，门店执行也出了问题。30台100元的特价彩电是业务部承诺过的，由业务部负责向供货商征集，业务部原本认为没有问题，可临到广告发布之前，业务部说只征到了6台。当时广告设计稿已经送到各个报社，虽然改起来很麻烦，但还是可以改的，但企划部并没有改，据说当时的第二任企划经理曾经请示过总经理吴大为，吴大为说这事是副总李得顺管，让企划经理咨询李得顺，李得顺说广告就不用改了，理由有二：一是30台彩电大家来抢，抢到的几率大，所以抢的人肯定多，如果改成6台，大家知道难以抢到，就不会来了。如果不能把大批量的顾客吸引到商场来，就没有实现广告的效果。二是每次促销广告中的特价商品数量都小于实际数量，也就是说，假如促销广告上说有50台特价机，实际有40台就不错了。国内的消费者有个很大的特点，那就是他们买便宜货的时候本来就抱着侥幸心理，买到了高兴，没买到也不亏，所以他们不会计较实际的特价机数量和广告数量的差异；就算他们要计较，也难以找到证据；就算他们找到了证据，鳄鱼电器也有一套对付办法：如果促销广告有“水分”，那么每次促销活动时都会专门留一两台特价机器对付那些特别“刁蛮”的顾客，这些“刺头”很难缠，不买到广告上的特价机就在店内大吵大闹，这时门店的员工会假装“层层报批”，最后卖一个经过“特批”的特价机给这位顾客，顾客得到特价机后通常都会满意而去。他们不会把这事爆料给新闻媒体，再说当地重要的新闻媒体每月都收了鳄鱼电器数额巨大的广告费，就算有人爆料，他们也不会发这样的新闻。何况去买特价机的都是底层的老百姓，有钱有势的人绝不会半夜起来排队去买特价机。无钱无势老百姓其实很好对付，闹不起来事，即便第一天有人在店里闹，但第二天店里的人流照样庞大，生意照样火爆。

　　就这些情况看，李得顺批准了企划部的媒体广告似乎没有错，因为一切都是按照集团公司以往的套路操作，只是这次的特价机广告数量和实际数量差异更大而已。如果门店的销售人员操作得当，也许不会出乱子。
　　门店的员工是特价机销售的实际执行者，这么便宜的机器谁看着不眼馋？只要先买下来，转手一卖，就能赚个千儿八百的，换了我是门店的员工，我也愿意买。虽然公司有规定，禁止本公司员工买本公司的特价机，但这个实际上很难控制，门店员工可以让自己的亲戚、朋友、同学去买。几十台特价机不可能全都放到门店，门店实际只放了几台样机，大部分都放在门店后面的仓库里。其他顾客来买，他说已经卖完了，等到他自己的人来买，他才把机器拿出来。

　　这次总共就6台特价彩电，门店的员工就动员亲戚来买了其中3台，当天真正能卖给那些半夜排队的顾客，实际只有3台。广告上说“彩电限前30名”，可排在前面的几个顾客付钱之后门店的员工就说特价彩电已经卖完了，这不是睁着眼睛说瞎话吗，明明就几个人付款，怎么数也数不上10个人，怎么就说30台彩电都卖完了？当场就有几十名顾客闹起来，说鳄鱼电器用虚假广告欺骗消费者。

　　日期：2009-03-28　19:03:43
　　事态发展到这种地步，仍有挽回的余地，把这些消费者请到办公室喝茶，好好解释。他们之所以生气，是因为排了半天队为鳄鱼电器做了免费广告却没有买到便宜货。现在彩电没有了，但别的电器还不计其数，如果把别的商品卖一些给他们，每件便宜个十块二十块的，大部分人都会高兴地离开。或者把促销赠品送一些给他们也行，反正赠品也是白送顾客的。即便还有个别刁钻的人不肯被收买，告到物价局、消费者协会之类的地方去，也不会有事，因为鳄鱼电器每到一个地方开商场前都会有新闻发布会和招待酒会，副市长和工商、税务、公丨安丨、城管、消防、消费者协会、劳动局、各个媒体的行业记者肯定会应邀参加，来的人都会收到鳄鱼电器的红包，鳄鱼电器行政部、财务部、人力资源部、企划部会和这些机构定期沟通，保持良好的关系，只要不出大事，这些机构只会大事化小，小事化了。

　　也许因为沪浙区是鳄鱼电器的新区，门店的销售人员和店面经理缺少应对这类突发事件的经验，他们没有很好地安抚消费者，反而动员大批保安将吵闹的消费者驱赶到店外，又动员市内其它门店的保安过来增援，把事情闹大了。最后沪浙区总经理吴大为费了很多周折总算把事情平息下去，但正打算应对鳄鱼电器起诉的《沪浙都市报》抓住了这个机会，他们采访了当天的很多消费者，收集到了3张特价彩电的销售发票。按照鳄鱼电器的广告，特价彩电共有30台，可鳄鱼电器却无法提供30台特价彩电的销售发票。《沪浙都市报》抓住这个话题进行连续报道，大写鳄鱼电器利用虚假广告欺骗消费者的故事，把鳄鱼电器的形象搞得非常狼狈，各个门店的人流量和销售额都出现了明显下滑。

　　对《沪浙都市报》拿到鳄鱼电器虚假广告的铁证，我有个疑问，公司虽然邀请了几位媒体记者报道当天的销售盛况，但因为已与《沪浙都市报》交恶，所以没有邀请《沪浙都市报》的记者，当大量消费者聚集发生哄闹事件时，《沪浙都市报》的记者为什么能在第一时间赶到现场？甚至把3张特价彩电的销售发票都搞到手？按理，买到特价彩电的消费者在买到彩电后就离开了门店，他们不会参加后面的闹事，就算有一位买了特价彩电的顾客没走，留下来看热闹，碰巧被《沪浙都市报》的记者给采访到了，但三位买特价彩电的顾客都让他们给采访到的可能性应该为零。显然，公司内部有内鬼，他把公司的促销内幕提前告诉了竞争对手，竞争对手联络《沪浙都市报》，等好了抓我们的把柄，不然，绝不会如此巧合。

　　日期：2009-03-29　13:36:23
　　6.