安顿下来，我请廖融冰到楼下的小店吃饭，我说：“不管朱总给了你什么样的任务，我希望你能把沪浙区的问题实事求是地反应给他。”廖融冰郑重地点了点头。我说：“对这里的工作，你有什么想法？”廖融冰说：“招人吧，企划部需要彻底换血。”她这话让我觉得很意外，她的意思是把企划部和各个商场的促销干事全都炒掉。我不大习惯炒人，即便炒人也只针对个别人，不会扩大打击面，大家都是打工的，找份工作不容易，但廖融冰显然不是这个思路。我说：“吴总会同意吗”廖融冰说：“哪个吴总？”我说：“吴大为呀。”廖融冰说：“不需要他同意，让集团总裁办通知他就好了，集团在东北和华南都需要人，这边也需要做好人力资源储备。先让这些人接受培训，和现在的人员一起工作，等时机成熟，把他们全都换掉。”

　　廖融冰这番话让我对她刮目相看，这不是一个助理所能思考和操作的问题，她这番话表明她很有料：出手重，后台硬，能力强。
　　日期：2009-03-28　18:36:12
　　5.
　　吴大为通知我尽快招人，他说这是总部下达的任务，我知道这其实是廖融冰的意思，看来“总部”很听廖融冰的话。
　　招聘企划部的基层员工比较容易，因为这些工作的难度不大，只要能认真接受业务培训，严格遵守操作流程，一般不会出大问题，较难的是招付强这个“企划主管”，因为这个岗位主要为媒体写新闻稿，技术含量较高，不同的人写稿子的角度和写出来的稿子差别非常大，宣传效果自然也不同。

　　人员很快就到位了，廖融冰负责培训。我知道，一旦这些人完成培训，进入实战，必将使沪浙区各大商场促销工作得到很大改善，但要改变鳄鱼电器在整个沪浙地区的处境，还有很艰苦的路要走。
　　鳄鱼电器的营销策略主要采用“大众传播”和“分众传播”相结合的模式，曾经在这两个方面都进行过大量尝试，最后将“大众传播”的途径集中在报纸为主的平面媒体，将“分众传播”的途径集中在商场内针对不同群体进行服务和促销。每一个行业、每一个企业都有适合它的最佳营销模式，鳄鱼电器利用报纸新闻和广告来完成对鳄鱼电器品牌的“广度营销”，扩大潜在客户的规模；用商场的服务和促销来完成“深度营销”，增加客户对鳄鱼电器的满意度和忠诚度。它现在几乎不在电视台、电台打广告，因为它已经反复试验过，这种传播途径对电器经销商来说效率很低。

　　这些日子我对鳄鱼电器和竞争对手进行深入分析，发现鳄鱼电器的营销诀窍在于“广度营销”，因为鳄鱼电器在商场的促销和服务并不比竞争对手好。也就是说，在“深度营销”上，鳄鱼电器的优势并不明显。鳄鱼电器这两年在国内疯狂扩张，去年“五一”一天就在全国六个省会城市同时开了十多家大卖场，这种恐怖的扩张速度和人力、资本调度能力是国内竞争对手无法想象的。鳄鱼电器所到之处往往能在很短的时间瓜分当地30%以上的市场份额，对当地的市场格局造成颠覆性的影响，这种水平是国内其它竞争对手难以企及的。鳄鱼电器的诀窍在于通过“广度营销”制造了一个庞大的消费者基数，以一个100万人口的城市为例，鳄鱼电器通过广度营销让50%的人成为鳄鱼电器的目标客户，并能让其中5%的人在鳄鱼电器开业当天前去购物，这样鳄鱼电器就能获得2.5万有效客户。很多商家不善于做广度营销，虽然他们在商场周边和商场内的营销做得比鳄鱼电器好，但他们一直没有积累一个足够大的客户基数，不管他们的服务和促销做得如何引人入胜，也无法获得鳄鱼电器那种火爆的销售场面和巨大的市场份额。

　　日期：2009-03-28　18:38:39
　　鳄鱼电器认真研究了国内的市场情况和消费者心理，消费者每天都接收到大量的商品资讯，对他们来说，商品信息总量越多他们对商品的辨别力反而下降了，所以他们购物时首先要考虑经销商的实力，这样他们会觉得产品质量可靠，售后服务有保障。什么是实力的象征？如果广告都没有，名不见经传，能叫有实力吗？不要说那些普通消费者，就说我这个业内人士，假如我要购物，我也会选择鳄鱼电器，它经常在媒体抛头露面，我会觉得他有实力，不至于过两天就倒闭了。

　　鳄鱼电器的高层深知“广度营销”的重要性，所以企划部里最重要的工作不是商场的促销，而是媒体新闻炒作和媒体广告投放。从企划部的编制和待遇看，直接负责促销的没有经理级，只有促销干事和区域促销主管，而且两个岗位的待遇都比较低；负责媒体工作的企划主管、企划经理或总监级别高，待遇也比较高。
　　廖融冰新招聘的人一旦进入各自的岗位，必将改变沪浙区“深度营销”的局面，但在“广度营销”上，我必须在沪浙地区的媒体尤其是以报纸为主的平面媒体下功夫。
　　到上海十多天，我对沪浙地区的媒体还缺少了解，尤其是公司如何与《沪浙都市报》交恶这个问题我一直没有弄清楚。按理，要弄清这个问题的最佳途径应该是通过李得顺或付强，可每当我向他俩问起相关情况时，他们都语焉不详。李得顺表现出对这个问题不甚清楚似乎是真的，付强不同，从他的态度看，他是清楚的，只是不愿对我说。

　　我决定约付强谈一谈，虽然我心里常常有拿他当沙袋打的想法，但面子上对他一直是客气的。他是企划主管，在企划部算是二号人物，而且他和我一样是中文系毕业的，中文系的人通常有个弱点，自视甚高。可现实生活中别人往往并不高看他们，这使他们的自尊心变得十分敏感和脆弱，只要给于他们足够的尊敬，他们其实不难相处。
　　我请付强吃饭，赞扬了他写的文章，事实上他写的稿子的确不错。我夸赞他文章的角度、立意、行文，付强眼中有一种得遇明主的神情。我敬他喝了两杯白酒，问他是不是对我有什么情绪，假如我有做得不对的地方，请他指出来。付强的回答让我颇感意外，他说：“我对你能有什么意见呢，就算有意见，你刚到，也不该怪你。”我说：“可我看你在会上说话时，很敷衍，躲躲闪闪的。”付强说：“那不是对你，那是对公司，我没有敷衍你，我是在敷衍公司。”我说：“公司怎么了？”付强说：“你还不知道吧，因为沪浙区的业绩一直不好，企划部的员工延迟两个月才转正，而且转正后没有涨工资。原来招我进来的企划经理承诺过我的待遇，可他辞职了，后来的两个又走了，现在我该找谁去？我也想通了，反正混一天算一天吧，有合适的机会就跳。”

　　日期：2009-03-28　18:46:08
　　初次私谈，他就对我说这样的话，真是不拿我当外人。我说：“这样的想法不宜轻易说出来，要有保密意识。”付强说：“怕什么，我们部门谁不是这样想的！”我说：“不知道这事我能不能帮上什么忙。”付强说：“还是想想你自己吧，你这个岗位已经走了三个，搞不好你比我还先走。”我说：“那倒是，打工，说不准。”
　　我问付强关于公司和《沪浙都市报》交恶的情况，付强说：“这事前期我也比较迷糊，按理我们投放了广告他们就不应该发关于我们的负面报道，可这家报社的人不正常，他们根本不按规矩办事。现在公司都在瞒，李总在瞒，吴总也在瞒，都想瞒住总部，多瞒一个月多领一个月工资。”我说：“要改变公司在沪浙区的处境，必须重新在这个区域进行‘广度营销’，广度营销最大的忌讳就是与媒体交恶，《沪浙都市报》日发行量四十多万份，假如平均每份报纸有2.5个读者，那么将有100万读者。其它媒体说我们的好，他跳出来批评我们，每天影响100万用户，公司的生意没法做。”付强说：“不是大家不想解决，主要是解决不了。”我说：“有一点可以肯定，如果我解决不了这里的问题，我肯定会被炒掉，所以我现在别无选择。”