我们花了一周多时间观察鳄鱼电器在沪浙地区十多家大商场的促销活动，从企划部的规划文件看，这些促销活动完全合乎规范：联合促销、赠送促销、特价促销、抽奖促销、游戏促销、限时促销、限量促销、展示促销、服务促销、捆绑促销、承诺促销、公益促销，没有一个不是按照总部的套路在做，可在实际的执行中，没有一场促销是成功的。

　　一家商场在搞购物中大奖活动，大奖为“即开即中”型，地点设在服务台，这显然不科学，“即开即中”只能是小奖，大奖一定要采用抽奖的方式，抽奖要设在商场外显眼的位置，时间要挑选客流最少的时段，这样不仅可以提高商场的人气，而且商场内的销售人员可以通过鼓动顾客尽快购买参加抽奖，提升销量。
　　一家商场在搞“购买冰箱，满2000送200”。这种促销活动如果单独开展显得比较单薄，必须和抽奖、游戏类促销结合起来，才比较容易调动商场的购物气氛。
　　一家商场在搞“购物折上折”活动，促销的口号虽然是“折上折”，实际并不是针对全场所有商品，也不可能针对所有商品。鳄鱼电器在实际的操作过程中，通常都是要采取集团总部的“三限制一调整”，即限时间，限品牌，限型号，调整原来的基准价格，制造“原价”与“现价”之间的落差。可商场的员工并没有严格分辨参加“折上折”活动的商品型号，导致一些顾客不满，在商场内大吵大闹。

　　一家商场在搞“开业半年庆，转轮盘，中大奖”。这种促销活动进程缓慢，不适合在客流较大的日子采用。而且这种活动中奖率难以控制，一旦某个区域的奖品发放完毕，需要张贴海报进行告示，常常因为店员对时间把握不准或解释工作做得不到位引起争执。
　　一家商场搞“限时抢购”，规定上午十一点整在收银台买单的顾客可免单1000元，这个思路没有错，可通常限时抢购在一天内应设为几个时段，这样可保证各个时段都有一定的客流和成交量，将免单金额变为500元就可产生两个时段，而且这么大额的免单宜将时间放在下午或者晚上，在顾客最少的时候聚集人气，促进销售。
　　报纸广告的问题更为明显，总部规定每个整版需要刊登八十种以上的商品广告，但实际发布的只有四十多种，每个广告的平均面积都扩大了，版面虽然美观，但对电器行业这种报价性广告来说，是极大的浪费。更要命的是，在我们曾经投放过广告的《沪浙都市报》，竟然有“十评鳄鱼电器”的系列报道，而且是典型的负面报道，已经到第十篇了，这么重大的公关危机竟然没有及时得到化解。

　　日期：2009-03-28　14:56:07
　　通过一周观察，我意识到沪浙区的情况不仅非常严重，而且比较复杂，这里的问题似乎不只是企划部的问题，整个系统可能都有问题，最明显的有两点：一是商场的促销所犯的都是一些低级错误，稍微内行一点的人都能看出来其中的问题；二是“十评鳄鱼电器”的负面报道没有及时上报总部，显然有人在故意隐瞒。
　　按理，总部制定的营销策略经过在各地区反复检验，是行之有效的，可在沪浙区执行时变了样。这好比中央经常出台一些合民心、顺民意的政策，但到了地方，要么执行不下去，要么执行变了样。营销策略要求Do right things，即做正确的事，营销过程要求Do things right，即正确地做事。不论策略多么正确，如果执行不到位，只会劳民伤财，甚至自寻死路。对很多企业来说，正确地执行策略比制定正确的策略更难，“细节决定成败”多出现在执行的过程中。

　　一周之后企划部再开会，局面完全改变了，我和廖融冰深入一线掌握了第一手信息，每一个问题说出来都切中要害，底气很足。尤其廖融冰本来就比我擅长促销方面的业务，几句话把促销干事、区域促销专员问得无言以对。付强在会上仍然表现出敷衍的态度，我问他公司与《沪浙都市报》交恶的原因，他竟然很不合作地说：“不清楚。”我说：“《沪浙都市报》‘商场•电器’版的主编叫什么？”他说不知道。我说：“他们驻上海的‘商场•电器’行业的记者叫什么？”他说不知道。我说：“那他们新闻采访的主题确定流程，新闻稿审核发布流程，你知道不？”他还是不知道。我说：“他们记者、编辑的私人联系方式你有没有？”付强说：“没有。”我说：“你通过其它媒体和他们联络上的渠道有没有？”付强说：“没有。”

　　我心里很不高兴，要是我在深圳当主管时碰到这样的情况，肯定就生气了，但我刚来这里，我要忍。没想到廖融冰发言了，她质问付强：“你知道什么？有什么？”她那双纯净的眼睛一下变得犀利如剑，咄咄逼人。会议室其他员工看了廖融冰一眼，纷纷低下了头。付强说：“我只负责为各个媒体写我们公司的新闻稿件，不负责对外联络。”我说：“谁负责对外联络。”付强瞟了我一眼，委屈地说：“那是你的事。”我说：“我来之前呢？”付强说：“李总在联系。”

　　我对他的回答很不满意，但我现在还不能拿他怎么样，他还能向我提供一些信息，就算他对我没有用，如果我一来就炒人，显得我心胸狭隘，不能容人，我不愿给大家留下这样的印象，所以，对他的敷衍态度，我没有发火。
　　会后我去找李得顺，想问清公司和《沪浙都市报》交恶的原因，李得顺说他也不太清楚，因为最初和《沪浙都市报》联络的是第一任沪浙区企划经理，当时《沪浙都市报》好像不满鳄鱼电器在他那里投放的广告太少，和企划部闹僵了，企划部一气之下把《沪浙都市报》的广告给停了，引发《沪浙都市报》“商场•电器”版《十评鳄鱼电器》的系列报道，企划经理因为未能处理好这一重大问题，引咎辞职。后来的两任企划经理并没有改变沪浙的不利局面，反而雪上加霜，没有过满试用期就被公司炒掉了。

　　晚上回到住处，想着白天的工作，理不出头绪。
　　我住在公司租来的地方，三室一厅，三张床，就我一个人住。房子够大，可以在里面吊几个沙袋练拳击。要是我长期住这里，肯定会买几个沙袋，其中一个就当是付强了，先暴打他一顿再说。
　　日期：2009-03-28　14:57:02
　　我正在心里泄恨，有人敲门，开门一看，是廖融冰，拉着她的行李箱。我说：“你怎么来了？”她说：“怎么，不欢迎？”我说：“欢迎欢迎，这里需要有魅力的女性，否则空气和人都会生锈，你来了好比东方红，太阳升。”廖融冰说：“不会夸人了吧，有拿美女比太阳的？美女都是月亮。”我说：“太阳也有好多种，你是朝阳，不晒人，暖人。”廖融冰拉着行李箱进了屋，环顾四周说：“房间挺大呀，光线也不错。”我说：“房间大是因为你小巧，要换头大象来，她肯定觉得房间小。至于光线好，那是因为你来了。”廖融冰说：“我是毛主席呀，红太阳一样，照到哪里哪里亮？”我说：“知道自己的重要性了吧？公司需要你，全国人民都需要你。”

　　廖融冰问：“我住哪一间？”我说：“你自己挑，你要有本事把三张床都睡了，我住客厅也行。”廖融冰说：“我是章鱼啊？”她挑了次卧，把行李拉进去了。我说：“怎么不住宾馆了？”廖融冰说：“还是替公司省省吧，花公司的钱，就是花我自己的钱。”我心里想，搞笑，你又不是老板娘，真把公司当自己家了。这话我没说，不想打击她了，她年龄比我小，年轻人总会对世界抱有幻想。让她多做一会儿梦吧。