张辽想了想，觉得这条路走不通。你看，刘关张三人，刘备和张飞都是脚底抹油，溜了。凭刘备那点三脚猫的本事，都可以突围而出。何况关羽呢？所以，关羽如果要突围，围是围不住的。现在关羽死守在此，是因为刘备把家小都交给了保护。目前，甘糜两位夫人都已经落入曹操之手，关羽推卸不掉肩上的责任，所以才困守土山。但关羽是个吃软不吃硬的家伙，如果把他逼急了，只能是个两败俱伤的局面。

　　和红面孔讲道理？这家伙就认“忠义”二字，难道有一个道理可以把背刘降曹解释成既忠且义？
　　和红面孔拉拉关系，动之以情？要说感情，曹营里和关羽有点关系的人只能是曹操了。
　　那还是董卓作乱的时候。十八路诸侯歃血为盟，以袁绍为盟主，征讨董卓。在汜水关前，被董卓部下悍将华雄拦住去路。华雄连斩数将，吓得各诸侯心惊胆战，无人敢出站。。彼时，刘备不过是个小小的县令，关羽只是他手下的一个马弓手，看不过眼，讨令出马。袁术听了大怒，喝道：“你是不是欺负我们这么多诸侯没有大将啊？你一个小小的马弓手，怎么就敢在大帐上胡言乱语。来人，给我乱棍打出！”曹操急忙拦住，说“公路兄息怒。这个人既然敢口出大言，必有勇略；不如让他出马试试，如果打不赢华雄，再问他的罪不迟。”盟主袁绍，与袁术是兄弟，出身高贵，家里四世三公，门生故吏遍布天下，最是注重礼仪，也说：“我们堂堂之师，十八家诸侯，竟然只派一个弓手出战，必定被华雄耻笑。”曹操说：“这个人仪表不俗，华雄怎么会知道他只是一个弓手？”

　　全凭曹操支持，关羽才得到出战华雄的机会。曹操给关羽倒了一杯热酒壮行，关羽说：“酒先放着，我去去就来。”不一会，只听关外鼓声大振，喊声大举，如天摧地塌，岳撼山崩，众诸侯正在纳罕间，只听鸾铃响处，马到中军，关羽提着华雄之头，掷于地上。关羽赚足了面子，曹操大喜。袁术心胸狭窄，面上可挂不住了，怒骂道：“区区县令手下一个小卒，竟敢在此耀武扬威，都给我赶出帐去。”曹操说：“论功行赏，怎么能考虑身份贵贱呢？”大家闹得很不愉快，各自怏怏散去。曹操暗中派人给刘关张送去酒肉犒赏抚慰，当然是为了收买人心，储备感情。

　　张辽苦笑一声，总不能回去把曹操请过来，让他自己劝降吧。再说了，就凭曹操对关羽的这一点感情，又怎么能比过刘备和关羽的结义之情呢？刘关张三人食则同桌，寝则同床。如果刘备在人多的地方坐上一坐，关羽张飞就整天站在他身后，一点也不觉得疲倦。这样深厚的感情基础，是别的感情能动摇的吗？
　　中国人做事，一般是按照“情”、“理”、“法”这样的先后次序来解决的。情排第一，情大于理，理又大于法。先要看看相互间有没有感情，有没有交情。如果有，一切都好商量。感情好，错的也能变成对的。感情不好，对的也是错的。如果“情”不能解决问题，接下来就要看看能不能“晓之以理”，如果言之有理，无可辩驳，也能解决问题。如果道理说不通，最后只好公事公办，束之以法。这个“法”是个广义的概念，不仅仅是指法律法规，它包含一切约定俗成的惯例、规矩。其直接的含义就是采用强制的手段解决问题。

　　“情”威力最大，但需要长时间的投入培养，临时报佛脚是没有用的。“理”需要聪慧的头脑，敏锐的眼光，出众的口才，能够随机应变，要求也比较高。只有“法”是借势逼人，无须太多的讲究，但把握不好就会激化矛盾。
　　除了情理法之外，还有一个招数。那就是诱之以利。这是不入流的办法，但却屡屡成功。世上不乏见利忘义，背信弃义的小人，这样做的前提是小人背信弃义得到的利益远大于遵守承诺所能得到的。可是，利是忠义的天敌，关羽既然要忠义，就不可能为利所诱。用钱能解决的事情是世界上最容易的事情，但钱不是唯一的解决方案，总是有的人，有的事是不能诱之以利的。

　　张辽想想，这个红面孔情不能动、理不能晓、法不能束，利不能诱，该用什么办法去说服他呢？如果不能劝说关羽投降，自己在曹营可就颜面扫地了。
　　看到张辽愁眉苦脸，硬着头皮去劝降关羽的样子，心理学家忍不住想送给他爱默生1849年时说的一句话：“如果一个人不屈不饶地坚信自己的才能，并且能够一直坚持，那整个世界就是他的。”
　　情理法都不能说服关羽，并不是因为情理法对关羽不起作用。相反，是因为情理法对关羽的约束。想通了这一点，张辽觉得找到了对付关羽的办法。那就是帮他打破情理法对他的束缚。
　　先从“情”下手。你不是看重结义之情吗？可为什么只有你关羽必须要遵守桃园三结义时的诺言，刘备就不用遵守了吗？张飞就不要遵守了吗？这两个人，一个跑到青州投奔了袁绍。一个带了几个败兵当芒砀山做了强盗。这两人，一看形势不妙，也不顾同年同月同日死了，也太不讲哥们义气了吧，还谈什么感情啊？
　　这也告诉了我们，同一个承诺，对不同的承诺者的约束力确实是不一样的。我们要正视这种个体差异。

　　张辽顺着这条思路想下去，曹操是大汉丞相，刘备身为皇叔，口口声声要为大汉效力，那有什么理由和大汉丞相搞对立呢？既然这样，刘备也应该为曹操效力，更何况是刘备手下的关羽呢？为曹操效力，就是为大汉效力，这当然是忠义之举了。
　　心理学家有些怜悯地看着张辽――这个已经走入歧途的家伙。这些理由只能你自己心理想想的，如果你真的拿这几句话去说服关羽，没等你说完，红面孔就把你刀劈了。
　　如果关羽是一把锁，那么刘备就是这把锁唯一的钥匙。关羽不允许任何人说刘备的坏话，刘备是他自己选择的大哥和领导，如果刘备错了，那不就说明关羽看错人，选择错了。这是关羽不能接受的。心理学家想，你要想打开关羽这把顽固的锁，只有想办法用好刘备这把钥匙。别无他法。
　　张辽还沉浸在自娱的喜悦中，马行迅疾，已经来到关羽面前。关羽一声断喝，把张辽吓了个激灵，一下子就回到了现实中。
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　　心理学家感悟：情理法三者之间的演义构成了中国人生活的全部。没有人可以摆脱这三者的纠缠和困扰。

　　心理关羽05
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　关羽板着脸，喝问道：“文远是来为敌的吗？”
　　关羽素有积威，加上吃了败仗，心里窝火，这一声断喝真是有雷霆之威。
　　张辽一惊之下，刚才肚子里盘算好的说辞一下子忘了个干干净净。
　　张辽也是急中生智，连忙回答：“不是的，不是的。我想起了我们的老交情，过来看看老兄您啊。”说着，赶紧把手中的刀扔到了地上，下得马来。

　　这种微妙时刻的人际交往，第一句话，第一个动作是非常关键的，起到定调的作用，说错了话，弄错了举动，就是定错了调，整个交往过程就会偏离预想的方向。
　　张辽这把刀扔得很及时，也很有效。双方正处于交战状态，张辽拎刀而来，关羽第一个反应就是来打仗的。张辽把刀一扔，就从作战状态退到了和平状态，相当于给了关羽一个恩惠。
　　张辽无意中用出了心理学里面另一个重磅武器――互惠原理。互惠原理的威力一点也不亚于“承诺――一致”原理。
　　互惠原理的本质就是来而不往非礼也，你敬我一尺，我敬你一丈。
　　心理学家记得以前翻过的书中，有很多关于“互惠原理”的论述。社会学家埃尔文·古德纳1960年说，在这个世界上，恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成为人类，互惠系统功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了而在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享她们的食物和技能。”

　　互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果曹操青梅煮酒论英雄请了刘备一次，刘备就得回请一次。如果董卓送了赤兔马给吕布，吕布就得为董卓效力卖命，无可推托。
　　心理学家想，关羽以前救过张辽一次命，张辽现在就得救关羽一命。弄不好张辽就得被关羽绕进去，劝降不成，可能还得帮关羽逃走。
　　张辽开了个好头，但关羽也不是那么好对付的，马上跟了一句：“那么，你是来劝降的？”这句话又顶了张辽一下，如果张辽回答“是”，那么下面就没法谈下去了，马上就是刀兵相见；如果回答“不是”，就等于堵死了自己的路。
　　张辽话锋一转，避实就虚：“哪里啊。云长兄，我是来救你的，当年你救了我一条命，今天该我来帮你了。”
　　张辽说出这句话，可有点不简单。知恩图报是人之常情，也是互惠原理的本质内涵。如果一个受恩者打着报恩的旗号，对施恩者采取一些行动，施恩者很难不信任受恩者的所作所为对自己是有利的。也就是说，受恩者以此为借口，很容易取得施恩者的信任。这也是对互惠原理的逆向使用。