关羽也逃不过这个规律，口气缓和了许多，说：“那么，你是来助我突围的？”
　　张辽摇了摇头，说：“那倒也不是。”
　　关羽有些懊恼了：“不是来打仗的，不是来说降的，也不是来助我突围的，那你到底是来干什么的？”要不是张辽前面已经打下了良好的基础，关羽就要翻脸了。
　　心理学家有点为关羽着急了，这个红面孔，怎么说话的，你不用问张辽是不是来帮你突围的，你应该直接说，既然你还记得当年我救过你一命，那么现在你马上帮我突围，另外，我大哥刘备的妻小也拜托你照顾，不能有任何闪失。
　　关羽如果这样说的话，等于把互惠原理的主动权控制在自己手里，但他没有，他错过了最好的机会。

　　张辽感觉，拿嘴和关羽过招，比拿刀容易多了。经过几个回合的嘴仗，张辽放松了很多，嘴巴也油滑了许多。
　　张辽说：“老兄，现在你们的刘老大不知去向，张老三也不知生死，曹丞相已经攻下了下邳，也没伤着老百姓。他还命令士兵保护好刘老大的家眷，不许任何人惊动她们。我是特地来告诉你这些消息的。”
　　关羽听明白了：“你这么说，不还是来劝我投降的？我现在虽然身处绝地，但丝毫没把生死放在心上。你赶快回去，我马上下山迎战！”
　　到这个时候，张辽已经完全占据主动权了，哈哈大笑，说：“老兄，你这么说可要惹天下人笑话了！”
　　关羽冷笑一声：“我为忠义而死，怎么可能被天下人耻笑呢？”你小子，哪怕你口吐莲花，要我投降曹操，也是痴心妄想。
　　张辽说：“你今天如果战死了，就犯了三大罪状！”

　　关羽哼了一声：“你倒是说来听听，我犯了哪三大罪状？”
　　张辽心想：“就怕你不问青红皂白，孤注一掷。只要你来问，就不愁你不投降。”张辽说：“当初，你和刘备结拜兄弟，说好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的。现在，刘备在乱军中不知去向。但我敢肯定，他还没有死。他要是死了，肯定会被发现。因为他两耳垂肩，双手过膝，体征明显异于常人。刘备既然没死，你今天先死了，就违背了当初的誓约。这是你的第一大罪状。”

　　关羽沉默不语。
　　张辽知道自己赢定了，继续往下说：“刘备把两位夫人交给你保护，你今天要是逞匹夫之勇战死了，两位夫人无人照料，你就辜负了刘老大的重托。这是你的第二大罪状。”
　　“第三，你老兄仪表堂堂，文武双全，一身的好本领，应该辅助刘备，匡扶汉室，建功立业，名垂青史。如果今天随随便便就死了，等到刘备复出，需要你帮助，你却只能在地下长叹。这难道不是你的第三大罪状吗？！”
　　心理学家不由得对张辽刮目相看了。这家伙，不但懂互惠原理，还懂得灵活运用“承诺――一致原理”哪。你看他三句话，句句不离刘备和桃园结义的承诺。绕来绕去，就变成了如果关羽不投降，就是违背了当初和刘备张飞一起许下的承诺，就成了不忠不义之人。只有投降，才是保持承诺和一致的唯一途径。
　　关羽的命门就是刘备，关羽的底线就是忠义。关羽想要一死了之，就是为了不辜负刘备，就是为了做个忠义之士。这本来是毫无疑义的。可是，张辽运用了“承诺――一致”的精髓。从表面看来，关羽最初选择的做法是符合承诺和一致原理的。但张辽透过了表面，深及内核，从本质上进行分析，彻底断了关羽的死路。现在关羽已经不能死了，死了就辜负了刘备，死了就成了不忠不义之徒。

　　关羽左思右想，总觉得不太对劲，可张辽的话，严丝合缝，找不到反驳的空隙。关羽只好说：“既然如此，那你说该怎么办？”
　　一个人发出了这样的提问，就等于把自己命运的选择权交给了别人。关羽的一只脚已经迈入了曹营的大门。
　　心理学家忍不住表扬了一下张辽。刚表扬完，突然想起自己刚刚还讥笑过张辽不自量力去做劝降关羽的无用功。心理学家脸上红了一下，不过毕竟是心理学家嘛，擅长调控自己的心理，很快就恢复正常了。
　　心理学家回过神来，心想：“张文远，你别高兴得太早。关羽还是有可能不投降的。别忘了，关羽是个很要面子的人。尽管你说得天花乱坠，可投降曹操毕竟是不光彩的栽面事儿。关羽真的能接受吗？”
　　从“关羽是不可能投降的”到“关羽是有可能不投降的”，心理学家的判断已经退了很大一步了。看来，即便是心理学家，要从心理来判断一个人的行动，也不是件容易的事啊。
　　张辽还真是不简单，他是太了解关羽了。你绝对不能让关羽觉得自己是走投无路才投降曹操的，你得让他觉得投降并不是绝路，而是通往新生的必由之路。张辽说：“老兄你看，四面全是曹操的兵，不投降就是死路一条。不如先投降了曹操，可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他。这样做，还有三大好处呢。第一是不用违背和刘备桃园结义的誓言。第二，可以保护两位嫂子平安，不辜负刘备对你的重托。第三，可以留得有用之身，将来再为刘备效力。你看怎么样啊？”

　　三大好处还是句句不离“刘备”，刘备就好比是张辽手中的一根杠杆，轻轻松松就可以把关羽这块顽石撬起。张辽这样的做法，是从承诺出发的，又回到了承诺本身。也就是说，并不是张辽说服了关羽，而是关羽自己说服了自己。张辽是用关羽的承诺来约束关羽的行动，让关羽觉得自己并没有背弃承诺，而是保持了一致。
　　不过，关羽也不是吃素的人。张辽随口一句“你可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他”只不过是巧舌如簧，一旦你上了贼船，要想下船可就由不得你了。关羽听在耳里，想：“这倒是个没办法的办法。”内心虽然已经同意投降，但又一转念，如果这样轻易被张辽说服，岂不是太没有面子了，沉思片刻，心中有了数，开口道：“要我投降，须得依我三件事。否则，我宁愿身负三大罪状，死战到底！”

　　到底关羽说出了哪三件事，张辽能不能依他，且看下节分解。
　　xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
　　心理学家感悟：说服的最佳途径是“以子之矛，攻子之盾”。
　　心理关羽06
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　张辽想，只要你能投降，丞相面上有光，我也是大功一件。别说是三件事，就是三十件事也依你。

　　“说来听听。”
　　“第一，我曾经与刘皇叔盟誓，共扶汉室，我今天之投降汉献帝，不投降曹操；第二，把刘皇叔的俸禄足额发放给我的两位嫂嫂，以供养赡，其他所有闲杂人等，都不许到门上打扰；第三，我只要一知道刘皇叔的去向，不管千里万里，我立即就要辞别，去寻皇叔。这三个条件，缺一个我也不会投降。你赶快回去报告，给我个准信。”
　　心理学家暗地里为关羽叫了声好。这三个条件一说出来，说明关羽已经为解决自己的“认知失调”迈出了重要的一步。
　　“认知失调”是当两种重要的信念态度或者看法发生冲突的时候，人们感受到的一种极端的心理不适感。但是，人类不能长时间忍受这种不协调，他们只能通过改变自己的信念或者态度来缓和这种不适感。
　　早已说过，关羽投降曹操，不管用什么理由、借口，都是和原来的信念相违背的。如果关羽不能及时调整好自己的心态、态度，是很难面对的。

　　关羽提出的第一条，其实是一种自我欺骗。说什么降汉不降曹。刘关张一直打着匡扶汉室的旗号，从来没有背叛国汉朝和汉帝，一直归依于汉室。既然从来没有和汉室处于敌对的状态，何谈什么投降汉帝呢？从逻辑上来说，是根本经不起推敲的。但确是关羽目前急需的。他需要为自己投降曹操的事实糊上一层符合道义的面具。只有这样，当面对别人质问的时候，他才可以理直气壮地说，我从未投降过曹操，我只是投降了汉帝。

　　心理学家想，我们不要笑话关羽，人类都需要自我欺骗。心理学的研究已经发现，人们大部分行为是受大脑最直觉和最小意识的感知来指导的。在人们相互接近的过程中，充满了阴谋和欺骗，不仅仅是对其他人，也对我们自己。
　　自我欺骗是用想像的方式解决生命中的难题的心理捷径。当人们处于外部威胁或者对自己的形象感到怀疑的时候，都会这么做。