和大家聊完坐姿和腿脚的肢体语言密码之后，小马就一直追问关于上半身的问题。这也是我认为很重要、并且很有效的内容，便看着小马说：“小马，你觉得上肢里面，肢体语言最丰富的，可能是什么呢？”
　　“我觉得可能是手势、面部表情，还有……”小马奋力思考。
　　“光一个面部表情就很多呢，嘴和眼，这些都是可以动的，这一动可多了去了！”小杨替小马补充。

　　我点点头，说：“嗯，对啊。我们先看相对简单一些的，来说说胳膊和手吧！你们说胳膊都可能有什么肢体语言呢？”
　　“其实胳膊和腿差不多，或许交叉或打开，是通用的。”小朱翻了翻前面的笔记，看着本子，然后又问，“老寒，你说对吗？”
　　“嗯，其实人和很多哺乳动物差不多，除了脑袋以外，咽喉和肚子是全身最薄弱的地方，所以从本能上来讲，感觉到外界有危险的时候，或是认为对方与自己不是同类、观点不同而防卫的时候，总是习惯性地抱胸缩住。所以，抱掏的姿式，一样是没能打开的，给人的感觉就是你在防卫，所以在倾听的时候，不要抱着胳膊。”我觉得这方面作为现在很多职业的销售，都已经很注意了。

　　我刚说完，小牛抱着的胳膊松了下来，垂在两边感觉又有些不舒服，很不自然地不知道怎么放才好。
　　“我们现在谁和客户的交流，还抱胸呢，这个错误，我们很少犯！”小杨的自信又开始抬头。
　　我笑了，说：“是，这我相信。对于这些修炼过的商务人士来说，还有那些社会名流，当然已经很少直接抱胸了，但还有些其他动作，和抱胸有着类似的信号。”
　　“什么动作？”小杨问。
　　“比如说，双手相握，胳膊形成一个封闭的环，置于自己前面，那不也是一道屏障吗？”我问。

　　小牛反应比较快，说：“嗯，这是个道理。那意思就是说，那些背着双手，腆胸叠肚的家伙，相当于把自己最薄弱的部位暴露给对方，是一种感觉没有危险、超级自信的表现了？”
　　“你感觉不是这样吗？”我反问小牛。
　　小牛闭着嘴点点头，没有再说话。
　　“还有，说到双手，对倾听者来说，有时候紧握双手、或交叉十指，也传达着不积极的信号，它表达了一种拘谨、焦虑的心理，或是消极、否定的态度，这对说话人的心理暗示还是蛮强的。如果是说话者十指紧紧相扣，他会觉得自己的话缺乏说服力，会有一种失落感、挫败感。紧握双手的位置，从脸部、桌子到膝盖、小腹前，位置高低与挫败感的强烈程度相关，位置越高，程度越高。所以，我的建议，在倾听的时候，尽可能不要把双手的十指相交叉、放于下巴或脖子的正前方，那给对方的感觉会很不爽！”

　　“这也不行，那也不好，那该怎么放，总不能让我双手自然下垂、老老实实听命吧？”小熊有些困惑，觉得这东西真有那么玄乎？
　　“自然下垂，你就浪费了你非常好的一个倾听资源！”我说。
　　“哦？”小熊没想到我能这么说。

日期：2009-11-01　23:07:40

　　“其实我们身上的肢体语言也好，或其他的任何东西也好，有多不好，就会有多好。有多大价值，就有多大杀伤力。就好像一个人，有多少优点，就会有多少缺点，优点有多明显，缺点也就会多明显，一样的道理，手臂的肢体语言能够传达多不积极的信号，我们用好了，就可以传达多积极的信号！”我觉得世界真的很奇妙，一切都是平衡的，就好像就暴富挣了多少钱，总会有个窟窿把你挣来的钱吞了去。

　　“这双手有什么妙用呢？”小朱问了一个听上傻傻的问题。
　　“我们思考的时候，经常会把手放在什么地方呢？”我又反问以引起大家的思考，顺便也观察一下有没有人做出相应的手势。
　　这时候，小朱发现小杨的手放在太阳穴附近，好像在努力思考，便说：“是不是太阳穴？”
　　“一般手放在太阳穴附件，是在自己思考。如果是倾听中的思考呢？”我又启发大家。
　　小牛说：“应该是在下巴和嘴附近吧！”

　　我笑了：“对，应该是有这附近，大家感觉一下！”
　　说完，大家纷纷摸着自己的下巴，然后点点头，说：“嗯，你说的有道理！”
　　“其实，手放在嘴和下巴附近，是在边倾听边思考。但嘴和下巴的位置不同，也有细微的差别。比如手指放在嘴唇之间，是受到了压力，内心在寻求一种安全感。如果拇指食指分开摸下巴左右两侧，正在边思考对方建议，边总结自己结论。”我对此手势的观察和应用，屡试不爽。
　　“是不是也可以用这个来观察客户呢？”小杨问。
　　“当然可以了，大家都是人嘛！就拿抚摸下巴来说，如果你在说什么话，或讲什么东西，客户在抚摸他的下巴，说明他在思考你的话，甚至在考虑如何做出决定，接下来的手势很重要，代表了他的思考和要下的决定，如果之后交叉双臂和双腿，或后背紧紧贴着椅背，很可能提出反对意见，那不是一个积极的信号，这时候要及时征求他的意见。如果之后双臂舒展，身体前倾，或拿起建议书等，很可能给出肯定意见。”在我的销售拜访和方案讲解过程中，曾经有无数的人做过这样的动作，回想起来历历在目。

　　小朱想了想，问：“老寒，那你的意思是说，我们在倾听客户的时候，要把手放在下巴附近？”
　　“可以这么说，这至少在表示你在关注地倾听对方的话。如果你想表达一边听、一边在思考的话，你可以这样，脑袋保持直立，把握住的手放在下巴或脸颊附近，然后向上竖起食指，轻轻贴在脸的一侧。”我曾经试过这个姿式很多次，无论是听客户说话，还是跟领导面对面谈话，换来的，都是关注的目光，和肯定的微笑。
　　“没想到，一个简单的手势，还有这么多说法！”小马感叹。
　　“以后听别人说话时，就放在下巴了！”小朱下定决心。
　　“也不一定，或许还有更好的方式……”我说。

　　“啊？”小朱不解。

日期：2009-11-02　12:34:52

　　“你看，有很多专业的高级销售老手，他们见客户时，手里都带着什么？带着黑皮的笔记本啊，一边听，一边记，这给对方的感觉，比你放在下巴处还要有效，让对方觉得他的话对你来说很有价值，这更能激发对方说话的欲望！其实初级销售和高级销售的区别，就是高级销售拿的是个本，准备随时记录，而初级销售拿的，是随时准备丢给客户的公司介绍和宣传资料。”我说。

　　我的话说完，在场有好几位歪着头想了想，然后尴尬一笑。
　　“好，说完了胳膊和手，我们再说说脸吧！脸上最引人注目的，就是眼睛了。俗话说眼睛是心灵的窗户，心里想什么，眼神里都能带出来。”说完，我看了看正巴瞧着我的几人，当然，也有眼神迷茫的小熊。
　　小牛也深有感触，说：“眼神确实是个很复杂的东西，表达的内容太充分了！”
　　“是，复杂我们就搞简单些。我们在倾听的时候，目光应该看着哪里呢？”我问。
　　“看对方的脸。”小杨回答。
　　“脸的什么地方？”我问。
　　“有什么不一样吗？”小杨问。

　　“如果我们一直盯着对方的嘴看，是不是会让对方感觉有些不自然？对方觉得你盯着他正在说话的嘴，会让你有一种不安，好像你想把它封住。对方甚至担心自己中午吃饭时，是不是在牙上留了个菜叶……”我说。
　　大家听了嘿嘿一笑。那咱感觉，偶尔会淡淡地扫过心头，但细细一想，确实是那么回事。
　　小朱问：“那我们应该看哪儿？”
　　我说：“我给你三个选择，一，眉毛以上，二，眉毛和嘴之间，三，嘴巴以下，请选择！”
　　“当然是眉毛和嘴之间啊！”小杨抢答。
　　“为什么不能看额头呢？”小朱问。