“多少度，这个还真没深究过……”小朱无言。
　　“30度？”
　　“45度？”
　　……

　　我说：“你们可以把自己做成30度或45度的情况，试一下！”
　　结果小熊和小马一做，整个人都爬在子桌子上，引来大家哄堂大笑。
　　我说：“据传说，倾听时的上身前倾，应该在10度到15度之间，微微前倾，也是让对方感觉被关注，但不要让对方感觉有压力。”
　　“嗯，除了上身前倾，其他方面呢？”小杨抛出了一个延展性的信息类问题。
　　“我们从下往上说吧，先说腿和脚。”我想了想说。
　　从下肢到上肢，从胳膊和手，到头和脸，越往外往上，肢体语言越丰富，越往下越简单，反过来说，越往下离大脑越远，越难以受人的意识支持，也就是说越能透露人内心的真实想法。
　　“那腿和脚应该怎么样呢？”小朱问。
　　“如果不知道我们应该怎么样，就先看看应该不怎么样！”我说，“其实腿和脚因为离大脑最远，最难受意识支持，也就最能反应内心的秘密。在客户说话的时候，如果我们翘着二郎腿，会给对方什么感觉呢？”

　　小朱说：“有些不以为然、自以为是的感觉！”
　　“嗯，所以，在倾听客户说话的时候，要避免翘二郎腿，这是一种防卫的姿态。”我说。
　　“防卫姿态？我们在桌子下面，客户又看不着！”小朱问。
　　“是啊，人的身体和意识是相辅相承的，当人的身体处于交叉封闭的时候，人的心理也是封闭的，人的身体打开放松的时候，心理也是开放的。所以，虽然对方看不到，你已经把自己放在了一个封闭的空间里，很难说你能听进对方的话。想要找开自己的心，要先从自己的身体开始打开！”我觉得，人的身体和心理，就是阴阳，身体是外在表露、是阳，而内心世界就是阴，是内在的趋动原因。


日期：2009-10-30　17:38:12

　　“那如果说客户下意识地翘起二郎腿，说明他内心对我也是封闭的？”小杨举一反三，虽然是说沟通，也把这个用在观察客户身上。
　　“不能绝对说，一般情况下是这样。我们看肢体语言，要结合语言语境、连贯地看，也要看个人的习惯，不能照搬照抄、给人上纲上线。”我借机解释了一下肢体语言的理解和应用，接着说，“如果说翘二郎腿感觉不好，那还有感觉更不好的一种腿部姿式……”
　　“什么姿式？”小牛看着我追问。
　　“就是我们所说的‘架四字腿’，把右脚的脚踝放在左腿的膝盖上，小腿平架在自己面前。”我描述着这个姿式。
　　小熊往后挪了挪，把自己的右脚架在左腿上，做出了这个姿式，引得众人都看他。
　　小熊感觉了一下，不解地问：“这怎么就是防卫呢？”

　　“你看上面这条腿，像不像横在他与你之间的一个界线，让你有隔离感，会不会让你想起‘横刀立马’这个词？这不仅是防卫，而且进很坚定地防卫，其实内心对你的意见很敌视、很反抗！”我解释说。
　　“嗯，确实有，有时候我们去拜访信息中心主任，和他们谈技术架构的时候，他们有时候就架起这个姿式，还仰面靠在沙发上，一脸的不屑和难以撼动！”小杨好像想起了谁，不禁说了出来。
　　“如果说这就让你觉得很痛苦的话，还有一类人，会让你更崩溃的。”我笑着说。
　　小杨回过神来，满脸愁容：“啊？还有什么腿啊？”
　　我说：“还是‘四字腿’，不过他的双手握在横起的刀上……”
　　“你是说……”小杨不解。

　　“就是双手抓着脚踝，或小腿的位置。这种人，他对自己的意见那是相当顽固，你千万不要企图说服他，那简直是自讨苦吃！”其实我们在课程开发过程中，大家讨论起来，有很多人经常使用这种姿式。在这种情况下，我们一般要让他把自己的意见全部说出来，让他说痛快，然后再找机会。要不让他说，他就在那儿拿着刀瞪着你，满脸不服气。

　　“哦……”小杨有所悟。
　　“再有，我们在倾听的时候，尽可能避免双腿叉的太开，一是不雅观，二是给人感觉也太自信了。还是那话，虽然客户看不到你，但你的肢体和心理已经形成了互动，有时候肢体也决定心理。比如我们太紧张的时候，作深呼吸，就可以让自己放松下来，一个道理。”我觉得这个问题应该不大，但很多销售就是不太注意这些细节，反而给客户一种不好的感觉，具体是哪儿不好，客户也说不明白，所以就形成了一种对你这个人的综合感觉。


日期：2009-10-30 22:59:00

　　小牛点了点头，说：“老寒，这有时候大家还是比较注意的，特别是老一些的销售，都有意识地控制自己的肢体，争取表现出一种专业的形象，给客户留下专业和尊重他的感觉。”
　　“是，我相信大家都很留意这些。不过关于倾听过程听腿脚部肢体语言，还有两个小问题要和大家说一下，第一是哆嗦，有时候哆嗦得人心烦。”我想起经常哆嗦的那几个哥们，就有种要犯心脏病的感觉。
　　小熊乐了：“哈哈，你说的是来回快速抖动的那种，就是我们常说的‘哆嗦穷’吧！”
　　“呵呵，对方哆嗦的时候没注意到还好，要注意到了，想把注意力移开都难，真想上去给他按住！”说起这个，小马也很痛苦。
　　我说：“是的，这给人的感觉有些心不在焉。在我们倾听的时候，要是这么哆嗦，不仅会让对方觉得心不在焉，还让对方觉得你自以为是，根本听不进对方的话。所以这是要尽可能避免，我以前偶尔也有这毛病，后来每次我一发现，就强行忍住，虽然很别扭，但有过几次就扳回来了。贵在有这个意识！”
　　“那还有一个呢？”小朱听得特别认真，一直在做记录。
　　“还有一个，就是注意脚尖……”我说。
　　“脚尖？”小朱不明白了。
　　“是的，脚尖。很多时候，在和人交流的时候，我们脚尖指向的方向，就是他心里想去的方向。比如现在，就有人的脚尖，指向了门的方向。”我盯着某些人的脚说。

　　大家立即四顾观察，只有小熊发现自己的脚架在另一条腿上，脚尖冲着门口，急忙窘迫地把架着的腿收回来，不好意思地笑了笑。
　　我给小熊打圆场，说：“这得综合来看，只看一点不能说明问题。还有，人们在思考如果他对某个观点有些不同意见，或自认为有更好的理解，往往会两脚相扣，或伸向前方，或弯曲在座位之下，这往往是有动摇但缺乏把握的表现。人们在做决定的时候，往往习惯双脚都踩在地止，以获得安全感。”
　　“哦，那跟客户交流时，腿脚应该怎么放呢？”小朱问。
　　小牛接话说：“怎么做不要紧，其实大家都有直觉。注意不要做老寒说的那些就行了，翘腿、交叉、哆嗦、相扣……”
　　听完小牛的话，我看看大家，说：“其实这些都是肢体对外发送的无线电波信号，只有掌握了密码的人才能破译，一般人很容易忽略。但人们都有这种信号的接收能力，虽然不能破解直译出来，但它传递的是一种感觉。所以，客户和我们沟通，会给他们一种感觉。而这种感觉，我们先从发射这种身体的无线电波信号开始！”
　　“老寒，这种无线电波很重要！你刚才只说了坐姿和腿脚，那上半身呢？”小马追问。

　　“上半身，就更复杂了！”我摇了摇头，这个问题，确实很复杂。
　　（预告：下节手脸千机变）

日期：2009-10-31　20:57:30

　　39手脸千机变
　　回想远古时代的人类，以及当今的各种动物，相互交流时的信息传递，一多半应该都是从上肢、头部和面部表情传达出去的，“身体语言发送的信息占到信息总量的55%”这句话，再起来看还是很有道理的。