或许是当时小杨喝了口水，顿时口生津液，滋润了他的喉咙，再加上听到陶部长给了这么多有用的信息，又开始按纳不住自己，“对，对对”地打断了陶部长。其实他即使不打断，因为前面的信息类问题、确认类问题给了太多的限定或引导，再加上总是急着接话，这个态度或许已离陶部长的本意相去十万八千里了。
　　最可怕的，就是小杨还认为陶部长这么透彻地认识到了存在的问题，并且决定作为实施的重点来解决！这个问题，是不是陶部长真正关心的问题呢？这个重点，是不是陶部长真正的重点呢？这小杨，有没有挖掘到陶部长真正的概念呢？

日期：2009-10-22　13:28:01

　　“老寒，你觉得我在得到陶部长的需求之后，接下来的承诺类问题怎么样？”小杨强打精神，问我。或许他想给自己找回一点点面子。
　　我如果给他面子，就是对他不负责任，就是在害他，所谓恩里生害。
　　“不怎么样呗！”我直接回答。
　　“这还不怎么样？怎么样才行啊？”小杨说。
　　我必须要考虑好怎么和小杨解释，因为这个问题，有着逻辑在里面。我想了想，调慢语速和小杨说：“这个问题现在看起来有些复杂：

　　第一，你得到的概念，是不是陶部长的概念，都还两说，所你的行动承诺，是真的源于客户概念吗？
　　第二，即使陶部长和你说了需求，那他有没有和你分享他的想法和目标呢，他认为应该怎么解决？没有！所以你的承诺在他看来，是你的事情，还是他的事情？
　　第三，你在提出承诺类问题之前，没有一个确认类问题，这到底是不是客户想解决的关键问题？
　　第四，你在让客户做出行动承诺之前，客户也没有看到你的什么优势啊，并且你这个优势不优势，跟他的概念根本不着边儿！他有行动的理由吗？
　　所以，小杨，即使我们准备了几类问题，但并不能完全了解到客户的概念，了解不到客户的概念，我们的态度类问题、行动承诺就无从谈起，你还谈什么承诺类问题？”

　　小杨默默地开着车，我真为我的安全担心，不知道他的心里是干什么感觉，更不知道他的脑子里是不是一片空白。
　　不过，如果这就彻底摧毁了小杨的自信的话，那算是便宜他了。
　　“小杨，你看陶部长的回答，‘调研和解决方案很有必要，迟早要做的’，说明他对这个项目是支持的。他让你再和宋主任沟通，你觉得是什么意思？”
　　“推我们了呗！可是他为什么跟我要方案呢？”
　　“是和你要了吗，他说‘也可以先搞一个方案我们看看’，注意，是‘也可以’！他看你这么辛苦，这么得意，要不给你布置点儿作业，他怎么对得起你呢？那算是行动承诺吗？提交了那个方案，你觉得他会看吗？”

　　“唉，这么一说，一无是处了！不用说，我的最低承诺类问题也是无效的啦！”
　　“他说‘等你方案出来以后’，那是行动承诺吗？”
　　“操！”小杨猛地拍了一下方向盘，脑袋向旁边一甩，万念俱灭的样子。
　　我看了看，笑了笑，说：“小杨，其实我觉得，你的拜访总结做得非常棒，真的很到位！”
　　“那有什么用，做了半天无用功，那老家伙竟然骗我！”小杨说完长叹了口气。
　　我摇摇头，“从现在看来，你觉得是客户在骗你，还是你逼着客户骗你？”
　　小杨扭过头，看着我。

　　“你觉得客户不想和你说真话吗？可是，你给他机会了吗？”
　　小马在后头悄声说：“原来，是小杨逼得客户说慌！”

日期：2009-10-22　21:49:56

　　提问操纵症
　　北京的天就像被泼了瓢冷水，一下子凉了下来。
　　阳光懒洋洋地靠在大地上，犯了秋乏，提不起半点儿精神。
　　小杨拜访完陶部长，原以为陶部长告诉他了关键需求，准备兴冲冲地回去写方案，结果我们在回来的车上一聊，心情也和北京的天气一样，不仅凉了下来，更提不起半点儿精神。
　　在他看来，除了受到了打击，更主要的是在这张迷惑的大网上，任凭怎么挣扎，总找不到任何出口，这是让他最郁闷的事情。
　　“老寒，再和大家小聚一下吧！”平时勤奋的小马给我打来电话。小马目睹了小杨拜访陶部长，以及我们后来解剖麻雀的整个惨案发生，对那样一个结果已经近乎于震惊。小马感觉到自己之前如此勤奋，真不知道逼着客户给他说了多少假话。

　　“可以啊，是老地方，还是？”我问。
　　“地方不重要，关键是大家能一起聊聊，请你指点迷津！”小马也挺困惑的。
　　指点迷津不敢说，我的方案，应该都是源于他们的困惑和问题的。正是因为他们带来这么多问题，大家分享出来一起探讨，这对我的思考也会有很大帮助。
　　秋天的傍晚逃得特别快，就像销售离开投标失败的现场一样，带着几股寒意，“嗖”地一下，就从白昼变成了黑夜。
　　华灯初上的茶馆里，久不聚的几个好哥们，又坐在了一起。与前几次其乐融融的气氛不同，不知道是不是天气的原因，这次显得有些冷清沉闷，气氛远不如前几次那样热闹。

　　小杨和小马来得早，身上还带阵几股寒风，屋子里顿时更加冷清。
　　小牛和小朱倒是散发着些许热量，或许小朱还陶醉在与马尾辫小悠的结识之中，小牛搞的也都是老客户，问题倒不是那么明显，不过也发现了自己之前销售中的很多不足。
　　最后推门进来的，是那个慢悠悠的小熊，他做销售，从来什么事都不着急，那种心态，那种日子，真让那帮销售羡慕坏了。
　　“老寒啊，你不够意思！”上来小牛先顶了我一句。
　　我笑了笑，“呵呵，没办法。多理解，多理解！”我知道他说的是我和小杨去拜访客户，还给小杨上了一课。其实小朱已经告诉我了，他们回来之后就相互聊过，上次小朱告诉小杨，这次小杨与小朱分享，兄弟之间多交流，好事！

　　小杨直接开口了：“老寒啊，你说那个陶部长怎么就骗我呢？我还是有些想不通。”
　　“车上不是说你了嘛，是你逼着客户骗你的！”小马记忆犹新。
　　小牛一听这个名词很感兴趣，好奇地问：“是吗，小杨还有这本事？”
　　大家的目光都转向小杨。
　　小杨很困惑，表情尴尬地看了看大家，又看看我。
　　“小杨，我问你，在你向陶部长提高的时候，你心里有没有那些问题的答案，或者期望的答案？”我一直在思考这个问题。

　　“有吧，有也不清晰，反正是觉得那些问题是我应该问的。”小杨回答。
　　我想了想，说：“我们为什么提问呢？其实大家有没有这种感觉，当我们向别人提问的时候，心中总有自己的困惑，或者有自己期望的答案但拿不准，希望从对方的回答里得到肯定，或验证自己的想法，是吗？”
　　小杨眯着眼，想了有三五秒，然后超级慢地点了两下头，说：“是啊，我问的，肯定是想得到答案的问题……”
　　“嗯，那就对了。其实我们也好，客户也好，大家都是在根据自己的困惑提出问题，其实并没有放下自己固有的想法，去真正倾听对方所说的话，而只听自己想听的信息，关注自己想要的内容，经常忽略对方对这个问题的真正看法！”这是每个人都会有的情况。
　　大家纷纷点头。

　　“你的意思是，我们没有真正放下自己固有的想法？”小牛脑子转得快，率先反应过来。
　　我点点头，然后看着大家说：“对，没有真正放下！而这可能是我们提问的最大问题，总是拿着自己的想法在验证，甚至已经预设了答案，在那儿等着客户回答。一旦得不到自己期望的回答，我们又顺着自己的思路，去提下一个问题，完全忽略了客户的真正想法。”
　　小杨说：“不应该这样吗？我们以前培训，都是这么说的，通过提问引发客户的思考，让客户回到我们的答案上来，从而我们就建立了客户的期望，控制了客户的想法，从而得到对我们销售有利的结果和答案啊！”
　　“没错，在很多培训里和销售书里讲到的提问，都是希望引导客户思考销售想让他思考的问题，希望客户按着销售的思路往下想，从而让客户的思想行驶销售的轨道上来。那是真正的提问吗？我们的提问，到底是为了什么？”我又问大家。