“你上来就介绍你是XYZ公司的，还说是专门做信息化的，紧接着又问龚总是不是想上一套管理系统，这是个封闭式问题，很好。不过你觉得这么问的作用和意义在哪里呢，给客户又是什么感觉呢？”我问完看看他们俩。
　　小牛说“嗯，这么说给人感觉就是销售的，还急着确认对方是不是想买。”
　　我未置可否，这其中的味道，只能让他们自己品评了。我接着说：“其实小朱接下来的问题非常好，‘龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？’，这个问题确实很好，你看龚总说了一段信息很丰富、很有价值的话。”
　　小朱也点点头，他记得龚总说了什么公司大了，自己脑子记不了那么多东西了什么的话，说明龚总对信息还是有认识的，也是认同的。

　　“其实问题出就出在小朱接话太快了，你紧接着就PMP他，他感觉你很初级的。你知道他们公司怎么大了吗？他脑子记不住什么东西了？”我抛出向个问题。
　　莫名奇妙的小朱无知地摇摇头。
　　“之后就有些偏了，你并不知道龚总为什么要上系统，转而就问他会选择哪些部门开始实施。也正是这个问题的抛出，成了整个拜访的转折点。”我回想当时龚总问小朱能帮他解决哪些问题，还有我暗暗为小朱叫的那声苦。
　　也是从那时开始，龚总已经和小朱产生了心理距离，开始不信任小朱了，因为后面一堆的质疑式问题可以证明。比如当时小朱问龚总“希望解决哪些问题”时，龚总说“你们是大公司，你觉得我应该解决哪些呢？”再如后来小朱送出资料，请龚总参观样板客户，遭到了龚总的直接回绝。
　　“你是说小朱的拜访沟通有问题？”小牛也有些不解地问。

　　“总体来说，我觉得小朱的问题还是不够聚焦，太发散。特别是没有认真听，几次急着抢话让龚总感觉很不爽，失去了沟通的耐心。”我边想边慢慢地说。
　　“可是我后面也探索他的概念了啊！”小朱理屈地说强调。
　　“你是提到了，并且讲故事的方式也比较好。只不过……”我看着小朱，真不忍心再说下去。今天他是彻底倒在我们的刀下了。转念又想，与其让他倒在我们刀下，总比倒在客户刀下强多了。
　　“只不过什么？”小朱瞪着眼睛问。
　　“只不过龚总说‘大家日子都不好过’的时候，你又开始忽悠了，还说什么‘信息化就是竞争力，不搞信息化是等死’，你觉得龚总会怎么想？”我的话说得可能有些重。小朱脸色极难看，像是又被狠狠地捅了一刀。
　　“其实后面的‘你们的软件多少钱’、‘你们公司的服务有保证吗’都已经是质疑性问题了，在龚总问这话之前，或许你就应该结束拜访了。”我一点儿情面也没给小朱留。
　　小牛有些看不下去了，扭头问我：“老寒，你怎么评价这次拜访？”

　　我呵呵一笑，头轻轻地只摇了一下，就停止在那里，一字一句地说：“如果我们今天不来，或许龚总还对XYZ公司抱有希望……”说完，我扭头看着窗户人来人往，现在已经将近十一点半，过不了多久，午休用餐的白领们就会像蜜蜂一样涌出那栋大楼。
　　小朱看我没什么动静，也爬在桌子上来回拨拉手机，他的脸色确实很难看。只有小牛眼睛有些深邃，望着窗外发呆。
　　“如果说，”过了一会儿，我开口了，“如果说能够重来一次，我们可以比这次做得好吗？”
　　小朱摇摇头说：“本来我还有点儿自信，知道怎么拜访客户。照你这一说，这话也不行，那话也不对，怎么着才行呢？重来一次我还是不知道怎么弄。”
　　“你不知道什么？”我正面看着小朱，再一次追问。
　　“拜访是为了签单，签单客户就得行动，行动需要有承诺，让客户做出承诺就得把握住客户的概念。没有客户的概念，一切就无从谈起。可关键问题是，我怎么才能搞准龚总的概念啊？”

日期：2009-10-04　17:17:53

　　推销胁迫症
　　“饿死了，点菜吧，边吃边聊！”小牛一边回头向服务员招手，一边催促大家。
　　“我来碗面条就行！”小朱有气无力地还在拨拉着桌子上的手机。
　　小牛眼睛一瞪：“干嘛，你请客就让大家吃面条啊，不行！”
　　小朱长叹了口气，从桌子上拿起手机随便按了几下，估计是在看时间，随即靠在椅背上耷拉着脑袋。
　　小牛见小朱这副德性，笑着说：“这小子，你怎么就不明白啊？今天中午好好请请老寒，说不定能给你支出招来呢！”说完扭头对着我说：“是吧老寒？”说完冲我挤挤眼睛。

　　我被小牛的无赖的样子给逗乐了：“这和吃饭可没什么关系啊！吃什么都行。小朱是个纯情少男，小牛你别老逗人家了。”
　　小牛点完菜，大家略微有了点精神，又让服务员给续了壶茶水。
　　我知道小朱和小牛都有那个疑问，就在等着我说话。我心想，只要菜不上来，我坚决不说话，因为现在大家太需要外来的东西刺激一下了，哪怕是个水煮花生米。
　　好不容易上菜了，竟然是个蕨根粉，这东西吃起来可是有些费劲。我想了想，问他们两个：“大家现在的问题是不是不知道客户的概念，在拜访过程中也没办法探索到客户的概念，在不了解概念的情况下，也就无法获得客户的行动承诺？”
　　“嗯。”小牛正往嘴里吸溜着一根蕨根粉，连忙回应。小朱也跟着默默地点点头。
　　“其实，我们很少知道客户真正的概念是什么。即使我们上次知道了，客户很可能在这段时间里接受了什么新的信息，或受到某种外在冲击，而使他的概念发生了变化，这是很正常的事情。也就是说，我们在拜访客户时，往往是不知道对方的概念的。”说到这里，我开始动筷子夹菜，因为那盘蕨根粉所剩无几。
　　“那这不和猜宝下赌一样嘛，那可怎么办？”几口菜下肚，小朱有了些精神，又开始好奇地发问。

　　我没有理会小朱的话，接着说：“其实除了客户的概念，我们不知道的东西可能还有很多，比如客户是个什么角色、他在这个项目中起到什么作用、还有哪些人会参与决策，客户的决策流程什么样，我们是不是还有很多不知道的信息，等等。这些都是我们未知的信息，而其中任何一条信息，都能将我们在这个项目中石沉大海、葬身鱼腹。”正说话间，服务端上来一大盘红扑扑的剁椒鱼头。

　　小牛看了眼鱼头说：“来，老寒，边吃边聊。”然后用筷子拨开那些红椒，露出一只大鱼上半身，“其实你说的这些都知道，在策略九问里你谈的就这些。现在的问题是，我们怎么做才行！”
　　“我是说过的。可是当我们有这么我未知的时候，就象蒙着眼睛冲进了敌军阵营，你知道我们在干什么吗？”抛出问题后，我翻开鱼鳃，找到了传说中最好吃的那块肉，夹到自己盘子里品尝进来。
　　小朱觉得这个问题很奇怪，扭头看看小朱，又看看我，然后夹了一大块鱼肉放在自己盘子里，等着我们的回答。我没有吱声，而是把那块肉放入自己嘴里，享受那种滑润的感觉。

日期：2009-10-04　21:55:40

　　小牛说：“其实我们见客户，更多的时候是拼命给客户介绍我们的方案和价值……”
　　“是的。据一份调查显示，在销售与客户见面的一个小时里，有31分钟在介绍自己的公司和方案，然后再次强调我们的优势用去8分钟，销售向客户提出问题用了9分钟，客户说话的时间只有12分钟。你们算算，销售和客户说话各占了多少？”我问。
　　小朱脑子快，想一下说：“客户说12分钟，也就是20%的时间，销售说话也就是80%的时间喽。”
　　“对啊，在拜访客户的时间里，销售说话占了80%的时间，而客户说话只占了20%的时间，或许在销售没说话的这20%里，他还在回味自己说过的话。既然我们有那么多未知，我们说的那些话有多少是对方希望听的呢？”这是一个普遍的现象，我相信很多销售都是这样的。
　　就在他们摇摇头的时候，服务员又端上来一盘萝卜丸子。