小朱又看了看我，他应该是想起了行动承诺那回事，又看看龚总没有说话的打算，这样冷场也不是办法，便上身又向前倾了倾，说：“龚总，您看下步咱们怎么安排，是我们先进行一个方案交流呢，还是我们针对咱们的业务部门安排一个调研？”
　　“你们的软件要多少钱？”龚总突然问。

　　小朱经常被问到这个问题，回答起来已经不用思考：“龚总，咱们用的模块、站点不一样，实施范围大小不同，价格都会不一样的，关键看我们有什么样的需求。您看是不是先安排一个调研，由我们来给咱们出个针对性的方案？”
　　龚总是个直来直去的人，不仅没有得到答案，还被这种弱智回答绕来绕去，看得出很是不爽。他歪歪脑袋，转转脖子，然后又问：“你们公司的服务有保证吗？”
　　“龚总，我们公司的服务是通过ISO9002认证的，有标准的服务流程体系，完全可以保障！”小朱胸有成竹地回答。
　　这时候，龚总办公室的玻璃门被推开半扇门，露出马尾辫白皙的面庞。马尾辫先是朝小朱点头笑了笑，然后朝向龚总：“龚总，傻瓜商用机器公司的伙伴总监来了，您看是……”
　　“我这就结束，”龚总几乎没有犹豫，“让他们进来吧！”
　　小朱很有眼色，急忙站起身说：“龚总，感谢您和我们交流这么长时间，您看下步的调研……”他仍然锲而不舍。
　　“再说吧，资料先放这儿！”龚总了站起了身。
　　小朱赶紧说：“那好龚总，随后我再与您联系，您有事，我们先回去了！”

　　“好！”龚总说了这次拜访中最干脆的一个字。

日期：2009-09-30　13:01:06

　　（我们要拿小朱开刀了，大家不要不忍心啊，后面还要分析这些现象形成的原因）
　　挨刀的郁闷
　　我们从飞达出来的时候还不到十一点，小朱刚出电梯就非要请我和小牛吃饭。小牛没顾得上谈今天拜访的情况，反而拉着我问：“哎，老寒，你看见那个前台了没有？”
　　“那么大个活人，我能看不见啊。”我回应了一句。
　　小牛神秘兮兮地和我说：“我怎么觉得眼熟啊？”
　　“你是不是见个漂亮妹妹就眼熟啊？”小朱没好气地说。

　　小朱奇怪地口气让我感觉有些不对劲儿，我看了看小朱，他的脸有些红。我又看看一脸坏笑的小牛，忽地想起来真的好像在哪个地方见过那个马尾辫。
　　“就是那次吃饺子，窗户外头，小朱看了哈啦子流到衣服上那个！”小朱提醒我。
　　“哦，还真是她。世界原来这么小啊！”我感叹着，顺手拍了拍小朱说，“小朱啊，这个项目好好做，让你金钱美女双丰富！”
　　小朱一脸丧气地说：“得了吧，还金钱美女呢。都怪你，弄出个什么概念、什么行动承诺，搞得今天我都不会拜访了。要不是因为着了你的魔，今天的效果肯定比这好，你那套东西瞎掰乎行，根本不实用！不说了，先找地方吃饭！”
　　飞达科贸公司楼下不远处，有家湘菜馆，像这样的饭店到中午来用餐的，大部分都是写字楼里的那些所谓白领们。
　　“你感觉今天的拜访怎么样？”挑个靠窗的位置坐下后，我问小牛。

　　小朱喝了口茶水，叹着气说：“唉，那个概念也不准啊，龚总好像根本没这么想！并且我一和他要行动承诺，他就顾左右而言他，推三阻四地，我觉得你那套真不行。要不是我还给他介绍了些方案知识和案例，说不定他什么也记不住！”
　　“你确认他记住你的方案知识和案例了吗？”小牛反问他。
　　“反正他是听进去了。”小朱不服气地说。
　　这是个很严重的问题，人人都觉得对方应该听自己说话，而很少有人去想对方需要或喜欢听什么。特别是销售，当我们冲进一个项目的时候，有太多的未知，而这时候观察了解、探索寻问永远比出招更有效。真正的武林高手出招，都是在对方出招之后见招拆招，我们有些销售就学会了雨点一样的王八拳。
　　小牛也觉察到有什么问题，一本正经地问小朱：“对了，小朱，你觉得那些方案知识和案例真的对他有用吗？”
　　“废话，公司都是这么教的，这叫销售话术，见什么客户说什么话！说不上来的时候公司批评我们，说做销售连知识都不懂，还让我们一句一句背过，见客户要能说出来。现在说出来了，你们又指责我说的不对，还让不让人混了？”小朱无奈中有些反感。


日期：2009-10-01　15:52:44

　　“这个系统上不上、怎么上，是你决定，还是龚总决定？”我问小朱。
　　“当然是龚总决定了！”小朱有些心不在焉，不知道他是不是还在想着马尾辫儿。
　　“既然是龚总决定，我们就必须按照龚总的思路来做事情，不能按照我们的想法。既然是客户购买，客户做出决定，那么我们就不能忽略客户的认识和决策的形成过程。人们总是习惯按照自己的认知和思维习惯考虑问题，很少把自己完全放下，站在对方角度上用同理心去想问题。其实人和人的差别就在这里！”我开始有些明白，同样工作在一起的销售们，业绩的差距怎么就那么大呢？

　　今天小朱彻底要被折磨郁闷了，真不想打击他。可认识的过程、行动改变的过程本来就是个痛苦的事情，因为很多过来人可以证明这样做是对的。
　　小朱口里仍磨叨：“概念，鬼才知道龚总的概念是什么！”
　　“不知道客户的概念，你就是货架上的商品，等着客户来挑选！不知道她的概念，你就等着低头走路撞上个美女，然后娶她当老婆，是吧？”小牛早已认可了概念的重要性，他给小朱泼上了一瓢冷水。
　　我看小朱挺可怜的，话锋一转：“对了小朱，你还记得你用什么理由约见的客户吗？”
　　小朱白了我一眼，没说话。
　　“其实你约见客户的理由挺好的，我见龚总刚开始的沟通还是很有诚意的。”我必须要赞美一下小朱，给他找回一点自信。人特别需要认可和赞美，何止年轻的小朱。
　　小朱阴沉的脸上艰难地挤出一点笑容，随即又消失了。我知道以前他拜访客户，很可能是没有期待的行动承诺的，所以没有衡量标准。这次拜访如果放在以前，龚总能给他这么长时间、听他讲了那么一大套，他肯定觉得已经很成功了。可如今整出个概念、约见理由、行动承诺这样几个东西，真把个可爱的小朱给害残了。
　　我看了看小朱，慢慢地说：“只不过是你今天的沟通，没有很好地跟你的约见理由对应起来。或许客户同意见你的原因，正是因为你的理由听上去不错。”

　　“就是，你跟客户谈的又不针对约见理由，客户肯定感觉是受骗了，他心想完了，又来个推销软件的。”小朱见缝插针。
　　小朱开口了：“其实，我今天已经很关注他的概念的沟通，还跟他要了两次行动承诺，可他就是不做出承诺，我有什么办法？”
　　“不是两次，是三次！”小牛强调说。
　　“怎么三次呢？”小朱不服。
　　“你不是还邀请他参观样板客户吗？那也是在要他的行动承诺啊！”小牛说完，得意地看了我一眼。我点点头表示认同。

　　这下小朱又没声了，低头看着自己的茶杯。
　　“你说，为什么龚总就不能按我们的计划向前走，我的问题到底出在哪儿了呢？”低头思考半天，小朱自言自语地迸出这样一句话。
　　我看看小牛，小牛朝我咧咧嘴，又摇摇头，一副无奈的表情。
　　“好吧，既然是这样，咱们就来回顾总结一下你这次的拜访！”我一说回顾总结，小朱和小牛来了精神，抬起头看着我。小朱把胳膊肘支在桌子上，用手托着沉沉的脑袋，脸也被挤掉了一块。

日期：2009-10-02　16:30:06

　　“我们先说开场。你是不是经常喜欢在开场感谢客户与我们的沟通呢？”我问。
　　小朱瞥了一眼小牛说：“是吧，这是商务用语，大家都这么说。”
　　“好，在我看来，真正的沟通是彼此价值的互换，所以不存在谁感谢谁，当然这样的礼节是值得肯定的。”我无法对这样一个问题下结论，猫有猫路，鼠有鼠洞，不可同一。