日期：2012-01-31　10:04:39

　　下面开始今天的更新
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　　“这个……目标……是中国区给我们的任务令吗？”一名老客户经理问道。
　　“不是，是孙代表和我商量后定的目标，明天由代表给我们部门签发任务令。”
　　副手低头思考了一会儿，问道：“孙代表和您都这么有信心……难道是……”
　　“对，‘线’已经搭上了，‘操盘手’也定了。”没等副手说完，洪军便打断道。皓阳听到这里又是一懵，又没听懂这些行话，但他也不好意思问，怕老问些低级问题会更凸现自己与曹磊的差距。
　　洪军继续说道：“现在关键是不能有客户跳出来硬挺对手，你们要赶紧想办法对付‘刺头’，尤其是对手的‘教练’，对‘四大恶人’我们要特别关照一下，李龙你是老区域客户代表了，你的区域里也没有‘恶人’，有空多指导皓阳和郝伟，皓阳这边要特别小心，你的区域里有两个‘恶人’，乐水新来的网发副总以前是摩托罗拉的‘教练’，所以你的任务比较艰巨，如果碰到困难随时来找我，不要自己憋着。省公司这边我需要一个新面孔，曹磊，你就跟我一起做‘四大恶人’之首唐总的关系吧。”

　　一听到朝思暮想的“唐总”两个字，皓阳感觉自己脑袋“噌”地一下就充血了。领导果然不信任他了，把曹磊换了上来，要知道，如果没有接待事故，本来跟着洪军贴身学习怎么打项目、学习怎么突破关键客户的人应该是他啊！因为自己的一时疏忽，白白把这么好的一个机会拱手送人了，他恨不得狠狠地抽自己八百个耳光。
　　皓阳悔恨交集，为了不让别人看出来，他尽量让自己保持平静，但脸上已是憋得通红，终于还是忍不住了，弱弱地问道：“洪经理……唐总那事情……后来怎么样了？”
　　洪军摆摆手道：“没事，过去的事情长个记性就行，你先集中精力对付你的区域吧。”
　　皓阳听得明白，洪军这话表面上是安慰他，实际上是婉转地告诉他：我们决定换人了，你别管唐总了，先在自己的区域证明了能力再说。
　　“最后再唠叨大家一句，按照AP的信息安全规定，以上聊天内容仍属于‘秘密’级别，部门内部分享就行，不要外传。”洪军提醒道。
　　前面提到过AP有着很严格的信息安全规定，规定把信息按照重要性和传播范围分成了5个等级：绝密，机密，秘密，内部公开，公开。从“内部公开”级别往上的信息就只能在公司特定范围内传播了，一般来说区域客户代表最多只能接触到部分“秘密”级别的信息。皓阳不禁想道，最高级别的“绝密”信息到底都藏了些什么？就这一点“秘密”级别的信息都让自己受益匪浅了，作为客户经理的曹磊能接触到更高级别的信息，能不进步比自己快吗？

日期：2012-01-31　10:41:39

　　第二十九章 “教练”的五个级别
　　总部来的培训老师在台上口若悬河地讲到如何挖掘客户需求，薛皓阳听得快睡着了。他想不明白，既然HR大动干戈地组织市场部周五晚上加班，参加培训，为什么请来的所谓“销售专家”还在讲“老太太买李子”、“给和尚卖梳子”这些大家听得耳朵都快生茧的案例？拜托，做销售的谁不知道要了解客户需求啊？这就像在教芙蓉姐姐摆pose，教“大炮王”任志强吹牛，用得着吗？问题是，如果客户连见你都不愿意，管你套话、借威还是舆论要挟，一招都用不上，你还怎么挖掘需求？

　　道理大家都懂，但为什么成功的人还是少数？因为一旦做起来，往往没说的容易，这就是为什么说的比唱的好听的文人骚客，少有从事政治家或实业的，关键是执行力。
　　皓阳最近就为见不到乐水电讯的新副总朱总而发愁，他给朱总打过电话，发过邮件，甚至递过正式的信函，约了两个星期，朱总要么说开会，要么说出差，反正就是各种理由不见他。
　　皓阳觉得特别奇怪，一般来说，即使是“四大恶人”这么难搞的客户，也会卖AP这样的大公司几分面子，不至于连人都不愿意见。为了解朱总的性格脾气，皓阳约王金水去了天辰洗浴坊，想看看王金水怎么评价自己的新领导。
　　没想到王金水是一肚子的苦水，全倒了出来：朱总调来电讯的时候，把自己的心腹、原移通的网发部副主任方希带了过来，目前在王金水下面当副主任，朱总一来就新官上任三把火，带着网发部搞网络检查，又搞CDMA规划，由于电讯以前没有CDMA，最近电信业重组，电讯才从移通把CDMA买了过来，所以王金水对如何做CDMA规划、现有网络如何改造等一问三不知，被朱总骂得狗血喷头，大有撤掉他的主任一职、换上方希的势头。

　　“他这人就这么个鸟性格，你约不到他太正常了”泡在浴池里，王金水深深地洗了一口烟，一脸苦相说道，“中讯的冯宽也是一直约不上他，前两天冯宽在没有约好的情况下，擅自就跑到了朱总的办公室，结果不到5分钟就被朱总骂出了办公室，带来的礼物也被朱总一手扔出了办公室门口。你说至于吗？人家好歹也是大公司的经理，搞得这一幕全给我们网发部看见了，让人家面子往哪儿搁呢？”

　　王金水这话几乎给皓阳判了死刑，连比自己经验丰富得多的冯宽都碰了一鼻子灰，正所谓“连鸟都被玩死了，我还玩个鸟啊”？他很好奇为什么孙代表和洪军这么有信心，敲定拿下全部份额这么高的目标？
　　他想起上次吃饭的时候，洪军的话有几句他没听懂。他瞟了一眼坐在旁边听课的李龙，发现李龙也在玩手机，懒得听这培训，他便拍了拍李龙的肩膀，悄声问道：“李哥，请教一下，你知道‘线’和‘操盘手’是什么意思吗？”
　　李龙正无聊得很，看到有人找他请教，便乐呵呵地把手机放到一边，说道：“我当然知道啦，这两个词分别指不同级别的‘教练’，其他级别还有‘门’、‘脚’和‘桥’。‘线’是最低级别的‘教练’，负责提供重要消息，但对项目没有什么影响力；‘门’专指对项目或某些关键事件有否决权的人，比如国外运营商的工会，虽然一般不参与评标，但如果工会出面极力反对某厂商，就会有一票否决的效果；‘脚’是能直接参与评标并影响结果的‘教练’，这个级别的‘教练’就非常重要了，对项目成败起着关键作用；再往上就是‘桥’和‘操盘手’，这两个级别都由代表和客户群主管直接负责，所以我不清楚具体是什么意思，只知道有了‘操盘手’，一般来说项目就有保障了。”

　　“那上次洪经理说CDMA项目的‘操盘手’定了，是不是意味着我们的胜算很大呢？”