“绑了一身定时丨炸丨弹，还乐呵呵地给黄世仁白干4年活，我没见过这么大无畏精神的人。”邱玉书半开玩笑地批评道，“你们的竞争意识太薄弱了吧？”
　　“邱经理的比喻很恰当，典型的被坑了还忙着帮数钱。”孙海林停了停，看大家的注意力有集中过来了，接着说道，“邱经理说过，这次模拟投标是以真实的公司级项目为背景的，现实中该项目的情况是我司战略放弃，中讯公司以低于我司40%的价格中标，合同条款烂得一塌糊涂，导致项目拖了一年多无法履约交付，严重影响客户业务发展，最后在我们煽风点火下，客户决定把项目的大部分转给AP做了。明白了吧？简单地说，George，你是没有权利去承诺这些高危条款的，AP不是小公司，什么样的条款授权谁来审批，这是有明文规定的，A类禁止条款甚至需要多位领导审批，如果一线超前承诺客户，AP总部有权利不签合同或者拒绝交付，到时你只好违约或者倒逼客户，这种行为叫‘先签后审’，是公司明令禁止的。”

日期：2011-12-28 10:31:41

　　“这么差的条款，不可能说服公司同意的。”洪军补充道，直接给Z组的合同判了死刑。
　　孙海林点头表示同意，接着说道：“所以从‘大比武’评委的角度来看，Z组不是第一名。第一名我们决定授予H组，H组在本次‘大比武’中表现非常突出，特别是组长陈杰，在技术宣讲、客户关系及合同谈判方面都很优秀。陈杰，你来给大家讲讲你的情报工作吧。”
　　中标不是赢家，反而被批评，z组的气焰一下就蔫了。于是大家更好奇地看着陈杰。
　　陈杰还是一丝不苟地穿着西服，一副“文酷”地样子，他站起来说道：“孙总您过奖了，其实我做的事情很简单，‘L电信’采用多轮比价的方式，我就判断价格一定是它决策的关键因素，我只要做到‘知己知彼’，胜算就大了。所以交第一轮商务标前，我让两个组员分别在早餐时间去N组、Z组的会议室拿价格信息，两组的同事在信息安全方面的松懈，让我们有了可乘之机。不过这方法只能用一次，第二轮商务标前，我突破了采购总监的关系，让他成了我的‘教练’。因为他负责管理标书，所以我跟他商量好，我把报价单的折扣页的电子版发email给他，开标的时候他看到谁的价格最低，就按照比那个价格再低10块钱，把折扣填上，然后打印出来把原来的折扣页替换掉。这就是我的情报工作。”

　　原来如此！这时李龙他们才恍然大悟，原来他们一直陷入思维定势，以为客户一定要和H组联系才能传递信息、更改报价，其实可以直接让“教练”一手操办，前提是“教练”愿意冒风险帮你。
日期：2011-12-28 10:36:11

　　“很好，你坐吧，我给你补充一下，”扮演采购总监的邱玉书说道，“在给你们的‘大比武’资料里，对每个客户都有背景介绍，相信大家都看了吧？我的角色是HR故意安排的，是唯一一个3组都有可能培养成‘教练’的客户，但只有陈杰一个人注意到资料里面的暗示了。资料里面对总监有这么一段描述‘在评标组内被排挤，有两个儿子在美国念高中，两个月前在市中心购买新房’，有多少人想过，他为什么被排挤？一个中层的收入怎么能同时负担两个儿子在美国的学费、以及市中心买房呢？只有陈杰去打听原因，所以他来找我的时候，几句话就抓住了我的痛点。这就是陈杰值得大家学习的地方。”

　　“合同谈判阶段陈杰也做得很不错，组里安排有唱红脸和黑脸的，而且能看出来提前做了准备，手上的谈判筹码也打得有节奏。唯一不足的是，最后有点过于托大，H组你们最后只要在付款条件上妥协，项目就归你们了，而且整体看合同条款并不差。”孙海林继续点评道，“N组的谈判，周毅组织得也很好，但是整个组在客户关系上有待改进。所以，本次‘大比武’的结果是：H组第一名，组长陈杰获‘最佳客户经理’，Z组第二名，N组第三名。”

　　皓阳的紧张劲儿一松，浑身松软的疲倦就忽然袭来，他斜靠着椅子合上了眼睛，后面孙海林还在说什么，他已经没心思听了。
　　一般小说中的情节是：主角开始活得很渺小、很苦逼，结果在某次项目或者某次活动中，一位慈眉善目、伯乐眼光的青天大领导出现了，并且很巧合地通过一件小事（比如地上有个纸团唯有主角捡起来了），发现主角有13亿众生都无法比拟的潜质或者品德，从此主角在领导的关怀下披荆斩棘，最后又是成就伟业云云。
　　然而皓阳希望的事情并没有按小说情节发生，现实是给了他实实在在的一巴掌：辛苦两天，换来垫底，最后领导点评的时候，对N组就说了一句不功不过的话，根本没提到“薛皓阳”这三个字，他又当了一回路人甲。而只比他大两年的陈杰虽然连金牌提名都不是，但已经优秀得像一堵无法逾越的墙横亘在他面前，他才明白自己原来离金牌是这么的遥远。
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