日期：2011-12-22 10:38:32

　　多谢各位水军冒泡支持。最近年底确实很忙，所以很难抽时间写作。
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　　*第二十四章 第三课：你是客户的球童还是手机？
　　从酒店里出来，已经快晚上8点了。“大比武”从下午进行到现在，大伙都还没吃饭，于是皓阳一组人便决定一起到金汉斯去吃烤肉、喝啤酒，也借机会互相熟悉组里的成员。
　　饭局中，大家渐渐熟悉了起来。N组里面除了周毅、李龙和薛皓阳，还有“两张”，兰州代表处的张鹏，和西安代表处的张曦，两人均比皓阳大一年。周毅比皓阳大两年，组里年龄最大的是李龙，大家都叫他“李哥”。
　　“没想到‘大比武’有不少高手参加，今天我轻敌了，自罚一杯，”李龙干了一杯黑啤，接着总结道，“现在我们暂时排名中间，后面的Z组跟我们只有5分的差距，而我们离第一名的H组差了将近10分，前有猛将后有追兵，夹在中间不好受，接下来的两天咱们可得加油了，模拟投标我们一定要中标，否则肯定拿不到第一名，还有垫底的危险。”
　　“李龙说得对，大家千万不要小看‘大比武’，公司花这么大精力搞，还把我们几个来总部培训的亚太片区客户经理临时拉过来，做联合演练，绝对不是为了玩过家家的。”周毅放下手中的烤肉，认真地提醒道，“这既是一个我们的学习机会，也是一个领导的考察机会，特别对于你们几个区域客户代表，平时几乎没有正经打单的机会，领导很难看到你的业绩和能力，这次要好好表现自己。”
　　皓阳和“两张”听了频频点头，皓阳心想，幸好自己一开始就很认真，没有怠慢，而且这次“大比武”果然能让他接触到“更多更厉害的人”。
　　“李哥，我原来听说‘大比武’只有模拟投标，怎么今天临时加入了半天的技术宣讲呢？技术宣讲对客户经理很重要吗？”皓阳心里一直有这个疑问，于是趁这机会问道。

　　“呵呵，我以前也问过这个傻问题，很多人以为销售就是吃喝玩乐，搞关系，那样也就小打小闹还可以。”李龙笑道，“答案是‘技术宣讲肯定很重要’，技术宣讲其实就是‘通过客户喜闻乐道的方式传递AP解决方案’。我猜，这半天技术宣讲是早就定了的，直到提前3天才让我们知道，是因为领导不想让我们提前准备，想看看我们的真正实力。我问你，假设你去买房子，你会怎么选择你的中介？”

日期：2011-12-22 10:44:10

　　皓阳掰着手指头说道：“呃，我会看中介的房源好坏，价格是否合理，呃，中介的口碑也很重要，还有如果中介是熟人那更好了.....”
　　“简单来说，我们可以把决定购买意向的条件分为软实力和硬实力，软实力就是你说的口碑、关系熟这些，硬实力就是产品和服务的质量、价格。还是拿买房子来说，假设我是你做房产中介的亲哥，但是我手中的房子无论是朝向、楼层和结构都不符合你的要求，你会买吗？”
　　皓阳摇了摇头，想了一下又补充道：“除非，价格特别低，我会买来做投资。”
　　“那是你潜在的需求，但如果他不懂房产的投资价值、市场对比价格等行内知识，是很难了解到你的潜在需求的。”周毅接着补充道，“这就是为什么很多销售都知道要了解客户真实需求，要引导客户需求，但真正做到的人很少。因为他不知道要聊什么、怎么聊。”

　　李龙点了点头，接着说道：“但反过来说，如果某中介手中的房源特别符合你的需求，即使你跟他之前有点小过节，你也会买，对吧？所以说客户关系是很重要的软实力，但并不决定一切。再进一步说，你懂不懂技术也会影响到你的客户关系。还是说买房，即使中介是你的亲哥，但是他对哪里房子值钱、哪个朝向和楼层采光好、楼盘周边配套等一窍不通，你会信任他吗？”
　　“我明白了，销售不懂技术就很难与客户有效沟通，也很难赢得客户的信任与尊重。”张鹏一边狂嚼着烤肉，一边总结道。
　　“吃喝玩乐对基层客户还有用，不懂技术对上层次的客户就难了。”周毅说话面无表情，声音平稳得像新闻联播，“欧美的运营商大都特别职业化，连办公室拜访都要提前发邮件预约，一切客户关系都是在以技术为基础，没有优质的解决方案人家连见你都不愿意，我听说欧美地区有的客户经理因为不懂技术，沦为代表处实质上的‘司机’。”
　　“不用说欧美这么远了，现在国内的客户越来越职业化了，”李龙摆摆手打断了周毅的话，“前两年济南移通新调来一名主管网发的副总，对技术特别较真，我亲耳听他跟下面的人说‘要招标直接找产品经理，设备有问题直接打电话找AP的交付副代表，不要找客户经理，客户经理什么都不懂，出去吃饭的时候叫上他们就行’，当时把我搞得特别尴尬，我们没日没夜地和客户泡在一起，像待爹妈一样伺候他们，结果落了这个评价，情何以堪啊？后来想想也明白了，这就像你去打高尔夫，你的朋友是跟你一起打球的人，你会和服侍你的球童成为交心的好朋友吗？”

　　“我听懂了，但是我有一个疑问，如果客户经理懂技术了，还要产品经理干嘛？客户经理和产品经理之间应该怎么分工？”张曦问道，皓阳也点了点有，表示他有同样的困惑。
日期：2011-12-22 10:44:58

　　“刚才李哥说的情况是球童，球童好歹还能伺候客户舒服，拿点小费，还有一种更惨的，就是你变成了客户的手机。”周毅说道，“如果你不懂技术，很容易会变成‘手机’。比如说，客户说‘要求某产品具备A、B、C三个特性’，你就把客户的话原封不动转达给产品经理了，产品经理按照客户的需求做好了配置报价，你也就直接把配置报价拿给客户，那你的价值就是客户与产品经理沟通的管道，你和客户身边的手机有什么区别呢？如果你对手的客户经理经过分析后，认为B和C两个特性不重要，并且说服了客户接受他的想法，然后告诉产品经理做配置的时候完全满足A特性，对B和C特性部分满足即可，那最后你对手的报价就会比你低，你就陷入被动了。”

　　李龙接着补充道：“最近公司在推行‘铁三角’的Team管理模式，也就是由客户经理、产品经理和交付经理组成负责某一客户群的Team，一般由离客户最近的客户经理来担任Team leader，但如果你还停留在手机或球童的阶段，是无法升任Leader这个角色的。”
　　李龙和周毅一唱一和的“教育”，让皓阳和“两张”听了觉得受益匪浅。皓阳窃喜道，看来自己“懂技术的、有格调的销售”这个目标没错，要坚定地走下去。
　　接下来大家有天南地北地聊起各个代表处的轶事，渐渐地都吃饱喝足了，于是李龙便说道：“模拟投标的时间只有两天，会很紧凑，大家今晚回去记得先看看资料，做好准备。来，咱们把杯中酒干了！祝N组夺下第一名！”
　　“祝N组拿第一！干！”大伙都豪爽地响应道。