《逆流而上:三个菜鸟的销售通关之路》
第38节

作者: 细雨黄昏红袖刀
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日期:2012-08-17 20:27:13

  这是李渔到瑞和后的第一次出差。在从前的单位,他就没出过几次差。去秦皇岛的路上,李渔一直有些不安,不为别的,大巴车上的售票员实在彪悍。清一色都是横眉立目的壮汉,光着膀子,纹着纹身,一副黑社会老大的派头。李渔搞不懂为什么会这样。直到快到站才渐渐的把心放到肚子里,说到底,人家也是做销售的,不是来劫道的,自己多虑了。
  下了车已经是中午了,看了看阴沉沉的天,李渔打上一辆车,向目的地驶去。其实李渔的不安也不仅仅是由于大巴车上的黑社会。他更担心的还有另一件事。来之前,他已经与秦皇岛的代理博硕科技联系过。他们的总经理姓习,叫习四海。这位仁兄在电话里先是认真了解了一番李渔同志的身世,接着又问是不是他一个人来。李渔听出了画外音:对自己不放心。不过李渔也能理解,因为自己对自己都不放心,何况人家代理商。习四海的电话又打到了黄璞那里,希望黄璞加派人手,因为项目很重要。黄璞连想都没想,就告诉习四海:“老大,你就放心吧,李渔是个好同志。”

  黄璞的这句话让旁边的李渔感动了半天,同时也觉得压力倍增。昨天晚上几乎是一宿没睡,把能找到的调研提纲全部看了一遍。要提问的问题几乎都能背过了。不过越看心里越没信心。这些调研提纲内容虽多,但是却很刻板,都是在问客户有多少人、多少产值、什么岗位之类的话。李渔搞不懂这种问题对销售有什么用?难道知道人家家里有几亩地、地里有几头牛就能卖出东西?
  李渔就这样带着一肚子的疑惑和不安,来到了习四海的公司。习四海的公司不小,整整站了一层楼,不过楼不大,一共三层,一、二层是一家夜总会。三层就是习四海的公司。
  李渔站在写着‘总经理’招牌的一间房门前,轻轻的敲了两下。门内传出一个雄浑的声音:“进来!”
  李渔推开门,出乎意料,不是他一开始想象的那种司空见惯的总经理办公室,这里根本就是一间中学老师办公室。三张办公桌,两张相对摆开,一张孤零零的靠窗而立。李渔连想都不用想,就知道刚才的声音从哪里发出来的,因为靠窗的这位足有二百五十斤以上的坨,占地面积那是相当大,而其他两位加起来也不会超过二百斤。
  看着李渔,大块头抬了抬眼,问道:“你找谁?”语气听起来冷冰冰的。
  “哪位是习总,我是大区的,我叫李渔。”李渔淡淡的笑了笑,答道。其实他已经知道谁是习四海了。别人发不出这么雄浑的声音,看见习四海,李渔觉得大巴车上那几位纹身男算是眉清目秀了。
  习四海秃头贼亮、大脸很圆,上身套了一件耐克的厚运动衫。桌上有台破电脑,布满灰尘,看起来许久未用了。他前面摆了个厚皮本子,习四海一手拿着笔,一手叼着烟,似乎在琢磨着什么。
  临来之前,黄璞给他交代过了,这位习四海是渠道里出了名的刺头。回款不少,毛病更多。他是老代理,跟集团上上下下都熟。这位仁兄其实不姓习,而是姓刁。但是他嫌‘刁经理‘或者‘刁总’实在不好听,就干脆对外宣布自己姓‘习’了,算是给起了个艺名。
  “哦,小李啊,来来来,请坐请坐。”大块头的习四海这才站起来,招呼李渔坐在旁边的长沙发上。不过习四海的声音里听起来并没有多少热情。
  李渔放下包,道了声好,一屁股坐在沙发上。
  习四海又回头对其他的两位道:“介绍一下,这位是主管销售的副总李光,那位是主管服务的韩旭。你还没吃饭吧?韩旭,给小李定上盒饭。”
  说完习四海又回到了座位上,似乎手头的事还没忙完。这是李光凑了过来,笑眯眯的说道:“不好意思啊,公司的车出去了,也没去接你,一路辛苦。”李光的身材不仅仅是瘦小的问题了,基本可以算是干瘪,就是骨头外面包了层皮。
  李渔也没想过让人去接,李光这一说,反而不好意思了。“李总,你太客气了,打个车就过来了,挺方便的。你看,我们是不是尽快讨论一下项目?”李渔开门见山,他明白习四海对自己的担心,他觉得解除担心最好的方式,就是尽快干活。
  “李总,你给小李介绍一下项目情况吧。”远处的习四海眼都没抬,冷冷的扔了一句过来。然后低头在本子上画着什么。
  李渔拿出了一个大本子,准备记录,这是他最近为做大项目特意准备的。
  “李经理,这个客户叫康普电子,主要生产数码相机、摄像机,公司规模不是太大,大约2000人左右吧,产值五个亿。目前正准备上市,已经进入了辅导期。”李光慢悠悠的介绍着,口气很客气。

  “李总,这些我都知道,我来之前,在网上认真看过他们资料。我们可不可以从两个方面来谈,一是目前我们这个项目的运作情况,二是他们关心的核心问题。不知道这样是否方便?”李渔认真的说道。这是他一直想知道的事情。
  李光愣了一下,似乎没想到李渔已经做了功课,看了一眼旁边的习四海,缓缓地说道:“这事说来话长,我简短节说吧。两周之前,是他们主动给我们打的电话,希望看看我们的产品。起初我们以为是S7,可是到那一看,才发现他们要整套的ERP,根本瞧不起我们的S7,张口就要演示G3,你知道我们不会演示G3。而且也太懂他们的业务。就告诉他们说,我们要请集团的一起协作。先要了解他们的业务情况,才能做演示。回来之后给习总做了汇报,习总也很重视这个项目,这两周我们在抓紧时间活动,我和习总先后和他们财务经理和主管这个项目的副总吃过饭了。一句话,该承诺的已经承诺,该打点的已经打点,前期我们已经投入很多了。”李光强调投入的目的,无非是为了以后分赃方便。

  不过李渔并不了解这层意思,李光一说,他觉得这个项目有戏,马上兴奋起来。“只有我们一家吗?”
  “怎么可能啊,这种选型即使做样子也不可能一家,另外一家是飞捷,是当地分公司出面做的。他们可能还会找第三家。”李光解释道。
  李渔有点被打击,看来大项目都太扎眼,不可能偷偷摸摸的做。自己要改变观点,每一次都是肉搏战。
  “关系方面不用担心,关键是把事情做好,这是他们副总交代的话。”李光说完,狐疑的看了一眼李渔。
  李渔感觉出了李光的怀疑,心里有点不是滋味,不过事情还得做,于是接口道:“李总,我认真查了一下他们胡董事长在各种场合的发言,发现他们老板好像比较关心成本问题,最近半年的讲话,我在网上一共找到六篇。其中四篇都涉及到了成本。我不知道理解的对不对?”
  听完李渔的话,习四海抬头向这边望了一眼,眼睛里有了一层说不出的东西。李光又愣了一下,这次不是怀疑而是迷糊了。“不好意思,这个还真不知道。他们财务经理谈的最多的是费用问题。他们韩副总管采购,好像没说什么具体问题。”其实不是人家没说,而是李光根本就没问。
  李渔点了点头,在本上记了一笔,接着道:“李总,你看明天上午的调研除了成本和费用以外,侧重点还有哪些?”
  李光第三次愣住了,想了半天才道:“见机行事吧。反正也是走个形式。”
  李渔可不觉得是形式,这是自己第一次出马,他下了死功夫。看看李光没什么想法,李渔干脆抖出了自己的想法。“李总,你看这样可不可以?康普是电子行业,关于这个行业我准备了几个方面的问题,都是他们最有可能遇到的,一是交货期问题,对外加工企业,这个问题最关心,稍不注意就被上游厂商罚款,二是供应商管理问题,这种企业的采买不但多而且杂,管起来很难。第三是工艺问题,这种企业产品形态变化快,品种多,而且产品淘汰也快。这三个问题再加上我们刚才谈的成本和费用管理问题,咱们就就冲着这五个问题努力,你看怎么样?”

  李光看着面前的这个小伙子,刚才的轻视一扫而空,集团下来的人他见多了,但是这样认真干活的却不多见,于是郑重的点了点头。
  “饭怎么还不来?把我们小李饿坏了,再不来咱们出去吃去。”身后突然传来习四海雄浑的声音。
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