日期：2012-08-17 20:27:13

　　这是李渔到瑞和后的第一次出差。在从前的单位，他就没出过几次差。去秦皇岛的路上，李渔一直有些不安，不为别的，大巴车上的售票员实在彪悍。清一色都是横眉立目的壮汉，光着膀子，纹着纹身，一副黑社会老大的派头。李渔搞不懂为什么会这样。直到快到站才渐渐的把心放到肚子里，说到底，人家也是做销售的，不是来劫道的，自己多虑了。
　　下了车已经是中午了，看了看阴沉沉的天，李渔打上一辆车，向目的地驶去。其实李渔的不安也不仅仅是由于大巴车上的黑社会。他更担心的还有另一件事。来之前，他已经与秦皇岛的代理博硕科技联系过。他们的总经理姓习，叫习四海。这位仁兄在电话里先是认真了解了一番李渔同志的身世，接着又问是不是他一个人来。李渔听出了画外音：对自己不放心。不过李渔也能理解，因为自己对自己都不放心，何况人家代理商。习四海的电话又打到了黄璞那里，希望黄璞加派人手，因为项目很重要。黄璞连想都没想，就告诉习四海：“老大，你就放心吧，李渔是个好同志。”

　　黄璞的这句话让旁边的李渔感动了半天，同时也觉得压力倍增。昨天晚上几乎是一宿没睡，把能找到的调研提纲全部看了一遍。要提问的问题几乎都能背过了。不过越看心里越没信心。这些调研提纲内容虽多，但是却很刻板，都是在问客户有多少人、多少产值、什么岗位之类的话。李渔搞不懂这种问题对销售有什么用？难道知道人家家里有几亩地、地里有几头牛就能卖出东西？
　　李渔就这样带着一肚子的疑惑和不安，来到了习四海的公司。习四海的公司不小，整整站了一层楼，不过楼不大，一共三层，一、二层是一家夜总会。三层就是习四海的公司。
　　李渔站在写着‘总经理’招牌的一间房门前，轻轻的敲了两下。门内传出一个雄浑的声音：“进来！”
　　李渔推开门，出乎意料，不是他一开始想象的那种司空见惯的总经理办公室，这里根本就是一间中学老师办公室。三张办公桌，两张相对摆开，一张孤零零的靠窗而立。李渔连想都不用想，就知道刚才的声音从哪里发出来的，因为靠窗的这位足有二百五十斤以上的坨，占地面积那是相当大，而其他两位加起来也不会超过二百斤。
　　看着李渔，大块头抬了抬眼，问道：“你找谁？”语气听起来冷冰冰的。
　　“哪位是习总，我是大区的，我叫李渔。”李渔淡淡的笑了笑，答道。其实他已经知道谁是习四海了。别人发不出这么雄浑的声音，看见习四海，李渔觉得大巴车上那几位纹身男算是眉清目秀了。
　　习四海秃头贼亮、大脸很圆，上身套了一件耐克的厚运动衫。桌上有台破电脑，布满灰尘，看起来许久未用了。他前面摆了个厚皮本子，习四海一手拿着笔，一手叼着烟，似乎在琢磨着什么。
　　临来之前，黄璞给他交代过了，这位习四海是渠道里出了名的刺头。回款不少，毛病更多。他是老代理，跟集团上上下下都熟。这位仁兄其实不姓习，而是姓刁。但是他嫌‘刁经理‘或者‘刁总’实在不好听，就干脆对外宣布自己姓‘习’了，算是给起了个艺名。
　　“哦，小李啊，来来来，请坐请坐。”大块头的习四海这才站起来，招呼李渔坐在旁边的长沙发上。不过习四海的声音里听起来并没有多少热情。
　　李渔放下包，道了声好，一屁股坐在沙发上。
　　习四海又回头对其他的两位道：“介绍一下，这位是主管销售的副总李光，那位是主管服务的韩旭。你还没吃饭吧？韩旭，给小李定上盒饭。”
　　说完习四海又回到了座位上，似乎手头的事还没忙完。这是李光凑了过来，笑眯眯的说道：“不好意思啊，公司的车出去了，也没去接你，一路辛苦。”李光的身材不仅仅是瘦小的问题了，基本可以算是干瘪，就是骨头外面包了层皮。
　　李渔也没想过让人去接，李光这一说，反而不好意思了。“李总，你太客气了，打个车就过来了，挺方便的。你看，我们是不是尽快讨论一下项目？”李渔开门见山，他明白习四海对自己的担心，他觉得解除担心最好的方式，就是尽快干活。
　　“李总，你给小李介绍一下项目情况吧。”远处的习四海眼都没抬，冷冷的扔了一句过来。然后低头在本子上画着什么。
　　李渔拿出了一个大本子，准备记录，这是他最近为做大项目特意准备的。
　　“李经理，这个客户叫康普电子，主要生产数码相机、摄像机，公司规模不是太大，大约2000人左右吧，产值五个亿。目前正准备上市，已经进入了辅导期。”李光慢悠悠的介绍着，口气很客气。

　　“李总，这些我都知道，我来之前，在网上认真看过他们资料。我们可不可以从两个方面来谈，一是目前我们这个项目的运作情况，二是他们关心的核心问题。不知道这样是否方便？”李渔认真的说道。这是他一直想知道的事情。
　　李光愣了一下，似乎没想到李渔已经做了功课，看了一眼旁边的习四海，缓缓地说道：“这事说来话长，我简短节说吧。两周之前，是他们主动给我们打的电话，希望看看我们的产品。起初我们以为是S7，可是到那一看，才发现他们要整套的ERP，根本瞧不起我们的S7，张口就要演示G3，你知道我们不会演示G3。而且也太懂他们的业务。就告诉他们说，我们要请集团的一起协作。先要了解他们的业务情况，才能做演示。回来之后给习总做了汇报，习总也很重视这个项目，这两周我们在抓紧时间活动，我和习总先后和他们财务经理和主管这个项目的副总吃过饭了。一句话，该承诺的已经承诺，该打点的已经打点，前期我们已经投入很多了。”李光强调投入的目的，无非是为了以后分赃方便。

　　不过李渔并不了解这层意思，李光一说，他觉得这个项目有戏，马上兴奋起来。“只有我们一家吗？”
　　“怎么可能啊，这种选型即使做样子也不可能一家，另外一家是飞捷，是当地分公司出面做的。他们可能还会找第三家。”李光解释道。
　　李渔有点被打击，看来大项目都太扎眼，不可能偷偷摸摸的做。自己要改变观点，每一次都是肉搏战。
　　“关系方面不用担心，关键是把事情做好，这是他们副总交代的话。”李光说完，狐疑的看了一眼李渔。
　　李渔感觉出了李光的怀疑，心里有点不是滋味，不过事情还得做，于是接口道：“李总，我认真查了一下他们胡董事长在各种场合的发言，发现他们老板好像比较关心成本问题，最近半年的讲话，我在网上一共找到六篇。其中四篇都涉及到了成本。我不知道理解的对不对？”
　　听完李渔的话，习四海抬头向这边望了一眼，眼睛里有了一层说不出的东西。李光又愣了一下，这次不是怀疑而是迷糊了。“不好意思，这个还真不知道。他们财务经理谈的最多的是费用问题。他们韩副总管采购，好像没说什么具体问题。”其实不是人家没说，而是李光根本就没问。
　　李渔点了点头，在本上记了一笔，接着道：“李总，你看明天上午的调研除了成本和费用以外，侧重点还有哪些？”
　　李光第三次愣住了，想了半天才道：“见机行事吧。反正也是走个形式。”
　　李渔可不觉得是形式，这是自己第一次出马，他下了死功夫。看看李光没什么想法，李渔干脆抖出了自己的想法。“李总，你看这样可不可以？康普是电子行业，关于这个行业我准备了几个方面的问题，都是他们最有可能遇到的，一是交货期问题，对外加工企业，这个问题最关心，稍不注意就被上游厂商罚款，二是供应商管理问题，这种企业的采买不但多而且杂，管起来很难。第三是工艺问题，这种企业产品形态变化快，品种多，而且产品淘汰也快。这三个问题再加上我们刚才谈的成本和费用管理问题，咱们就就冲着这五个问题努力，你看怎么样？”

　　李光看着面前的这个小伙子，刚才的轻视一扫而空，集团下来的人他见多了，但是这样认真干活的却不多见，于是郑重的点了点头。
　　“饭怎么还不来？把我们小李饿坏了，再不来咱们出去吃去。”身后突然传来习四海雄浑的声音。