另外，下午会提供大家学习正派武功的一些书籍的名录，这年头，有关销售的书籍可说是汗牛充栋，但真正楼主觉得不是在骗钱的，却着实不太多，也可能写书的人本意不想出书充数，但可能个人能力和文字驾驭能力也就这样了。
　　楼主推荐给大家的书，一定是楼主自己看过的，或者说，就是楼主以前学习正派武功的内容。
　　下午，敬请期待。
　　还是一句老话，麻烦大家把帖子顶起来。
日期：2011-09-18　10:56:18

　　陆天亮最近心情不错，他发现郭强还是很照顾他的，跟着自己一起做陌生拜访，回公司后再对自己在拜访中的表现做点评，一段时间下来，陆天亮感觉自己不仅自信心有所增强，更重要的是自己的销售技巧有了不小的改进，尤其是在与客户寒暄暖场阶段的不少细节方面，更是有了很大改善。都说给客户留下良好的第一印象很重要，但如何才能留下良好的第一印象，却是很多新销售不明白的地方，虽然说有很多介绍这方面技巧的文章和书籍，但这东西必须在实战中得到提高。对于陆天亮来说，郭强还有不少让他意外的举措，比如会在点评中涉及客户心理活动观察和揣摩的内容。

　　晚上吃完饭，照例是陆天亮上网泡论坛的时间，他现在除了惯常地潜水看帖，也开始把自己遇到的问题和一些心得发些新帖，与网友讨论。
　　陆天亮刚才发了个帖子，述说了自己在首次拜访后再次拜访客户，如何找话题和切入点来获得客户的反馈和互动的困惑，避免冷场或者无话可说的窘境。陆天亮在网上自然是无所顾忌地将自己的“无知”显露出来，网络论坛是虚拟的世界，能够在虚拟世界里解决现实世界的问题，有没有心理压力和颜面顾忌，实在是很美妙的体验。
日期：2011-09-18　13:17:27

　　显然，陆天亮的困惑是个具有普遍性的问题，刚发帖没多久，就有很多网友跟帖，表露出同样的困惑，很多人也讲了自己的解决办法和心得，比如继续拜访客户，先混个脸熟再说；有的人说是想办法找客户里头的熟人介绍或者打招呼，然后再去拜访；也有的人是说是想办法约客户出去吃饭，在饭桌上融洽关系；还有的人说是想办法认识客户的上级领导，只要搞定了领导，这个客户也就无足轻重了，等等。

　　这些跟帖同样被大家热议，普遍的共识是这些所谓的解决办法理论上可行，但实际操作中效果并不好，而且，有些做法，比如请客户吃饭，搞定客户的上级，说起来容易做起来难。有个网友一针见血地指出，如果自己有能耐约出客户吃饭，甚至能搞定客户的上级，也就根本不会发生楼主的困惑了。
　　陆天亮的话题成了热贴，跟帖的人越来越多，免不了会被灌水，大家不知不觉地开始讨论谁是销售牛人，陆天亮也来了兴致。说实话，既然汪雨答应和他一起拜访新彩集团计算中心的刘以达， 到时候自然可以现场偷师。他发帖的目的，也不过是想多听听大家的经历和意见，况且先前他听郭强说过，他的这个困惑，是很实战的问题，是临场发挥的问题，也是随机应变的问题。既然是这样，自己等着到时候看现场版的实战答案就可以了。现在八卦一下销售牛人，还是很有群众基础的，很具有眼球经济效应。

日期：2011-09-18　14:56:41

　　介绍朋友们重点攻读的销售书籍：
　　1．SPIN销售法
　　2．提问销售法
　　3．身体语言密码
　　几点需要重点说明的：

　　1．几本书的内容，都是我就接触过的，第一本书是我很久以前在曾经服务过的某著名外企里重点培训过的，后2本书我都曾经阅读过，感觉都是值得你花费精力反复阅读的；
　　2．三本书推荐的顺序是按照重要性依次递减的；
　　3．第一本，SPIN销售法的重要性可以说抵得上后边2本书重要性的全部还要多，可以这样说，SPIN是真正的销售秘笈，我个人认为，这是销售技巧里的《九阴真经》，任何实质性讲述销售技巧的书籍无出其右；
　　4．还是说SPIN，这个方法，既然我把它推崇到《九阴真经》的高度，那么，大家应该有心理准备，它同样也有《九阴真经》的难度。这一点，我觉得应该事先给大家打个预防针，但是，所谓宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，很容易获得的东西，谁都能掌握的东西，还有可能是《九阴真经》吗？
　　5．提问销售法是作为SPIN的补充来学习的；
　　6．身体语言密码是为你与客户沟通时探究他对你的态度，说话的真假作为辅助判断手段的，这个是我个人的实践体会，觉得是非常有帮助的，尤其是对于还不能熟练掌握销售技巧的朋友而言，更具有事半功倍的效果；
　　7．三本书应该是已经面世很多年了，尤其是SPIN据我所知，应该是2000年左右就有书了，当时我还着实奇怪了一把，感叹终于有人把这个体系引入出版了。
　　8．还是关于SPIN，既然重要，就要泼墨重彩。SPIN非常具有实战性，你理论一大堆，都记住了背熟了，但不会运用，实际效果就是零。而且，作为美国的销售理论，对于绝大多数属于O型血的美国人来说，外向性格的客户更接受SPIN的方法，而在性格内敛占多数的中国客户面前，你还需要别的招术来突破他对你的心理防御，需要你想别的方法来让他打开心扉，你再使用SPIN才能具有好的效用。

　　9．三本书，必须强调的是，一定要买是老外，也就是这门理论的创始人写的书的中文翻译版，不要买似是而非的中国人写的山寨版本，切记！如有疑问，可以把当当、卓越，或者是京东的图书的链接发上来我来看看是否山寨版本。我不是书商，也不是译著者，这些书卖得好不好跟我半毛钱关系都没有，所以，我不推荐任何具体版本，你们可以自己去查，现在网上买书实在太方便了。
　　10。希望上边的注解对朋友们有帮助。
日期：2011-09-18　15:00:59

　　顺便再多说几句。

　　外边流行的，忽悠得神乎其神的，什么顾问式销售，什么咨询式销售，什么以客户为中心的销售，本质是什么？
　　你学完了第一、第二本书，你应用好了，你已经从本质上在运用这上边的任何一种所谓的高端的、极端有效的，所谓的销售神技。
　　世上本无神，被吹多了就成了神；世上也本无神技，被吹多了，也就成了神技。
日期：2011-09-18　15:08:54

　　再说说SPIN。

　　SPIN是必须将理论贯彻于实战的，也就是说，SPIN本身所描述的理论很简要，你理解字面的意思，理解整个流程也不算难事。
　　难在哪里？难在运用，虽然理论上是有流程的，但实际运用中也许，这个先后次序会调整和穿插。还有，你如何提问，提什么问题，如何追问，如何提问还让客户配合地吐露真情，这些，却是SPIN没法教你实战方法的。
　　不过，其实我在之前已经说到过解决上边的问题的办法，只是，不知道大家注意到了没有。
　　如果大家觉得有必要，有机会，咱们再讨论。