汪雨曾经与霍华德聊过朱梦九的销售运作模式，知道了他的套路也是找潜在的大项目，然后画大饼，编故事，让亚太区和美国总部充满憧憬和信心，心甘情愿地给予足够的资金和技术支持，然后再通过自身的努力，把画的大饼给做出来，结局也就皆大欢喜了。说实话，汪雨在知道这些信息之后，不禁对朱梦九产生了心有戚戚然的感觉：大家还真想到一块儿去了。没钱没技术支持，你还想做大单，这是做梦！虽然说画大饼有风险，有可能是找死，但没钱没支持，只能是等死。这年头，巧妇难为无米之炊，不忽悠，毋宁死！更何况，按照赌徒的说法，这骰盅还没开呢，当然先喊大喽。

　　一个偶然的机会，新彩集团进入了美泰科技的视野，直觉告诉汪雨，这是个值得大力发掘和跟踪的大客户。
　　事情还是要从几天前的一则电视新闻说起。那天傍晚七点多，汪雨恰好在餐厅吃饭，他座位的前上方正好有个壁挂式液晶电视在播放新闻联播，汪雨看到了一则新闻通稿，说的是为了振兴老牌国企，开拓企业发展新路，上海国资委整合了新彩集团，重点进军服装业，希望在两到三年内成为国内服装市场的领先品牌，在销售额方面则定下了进入全国前三位的目标。
日期：2011-09-16　12:40:44

　　当天晚上，汪雨特意花时间上网搜索了与新彩集团有关的新闻和专题报道，发现新彩集团是国企重组，盘活存量资产的产物，成立至今已有五年，但一直没能做大做强，旗下的服装品牌ME&STYLE虽说在国内也算是知名品牌，但并不突出，尤其是最近两年在国外品牌大举进入中国市场的冲击下，集团业绩有明显的下降趋势。为了国有资产保值增值目标的顺利实现，也为了在日益增长的内需市场中占据重要份额，国资委在近期对新彩集团进行了业务板块的剥离和重组，并调整了管理层人员，将曾担任市商委某处处长的郑铭华委派为新一任的集团总裁。

　　汪雨又搜索了有关郑铭华的信息，让他意外的是，网上关于郑铭华的信息寥寥无几，即便有，也是些有年头的旧闻。低调、神秘，是郑铭华留给汪雨的第一印象。
　　第二天上午，汪雨跟郭强说了新彩集团的事情，没曾想郭强也知道新彩集团，再一了解，原来陆天亮昨天正好向他提交了新彩集团的account profile，因为是新客户，所以郭强的印象很深刻。汪雨一听，很是意外，赶紧让秘书找来陆天亮了解详情。
日期：2011-09-16　13:04:28

　　陆天亮平时都是直接向郭强汇报工作的，现在老板的老板有请，以为是公司对他的绩效表示不满，要出警告信给他，又或者是当着他的面制定一个业绩改善计划，如果在规定的时间内没有达标，就会被公司劝退。毕竟自己来公司已经好几个月了，至今还没有开过单，这业绩表现也实在难看。陆天亮知道有不少著名的IT公司就是这样干的，前任销售总裁朱梦九也是这样干的。想到此处，陆天亮不禁心跳加速。

　　陆天亮进了汪雨的办公室，见郭强神情自若地坐在汪雨办公桌对面的椅子上，又发现汪雨微笑着看着他，还招收示意他坐在郭强身旁的椅子上，心情稍为平复了些，想着找他应该是别的事情。
　　“听郭强说你已经在跟踪新彩集团这个客户了，说说情况吧。”汪雨的话让陆天亮的心情立刻放松了下来，说到新彩集团，陆天亮也是颇为兴奋的，因为这是自己独立开发出来的一个潜力客户。
　　“汪总。”
　　“跟你们说过很多次了，直接叫我汪雨或者叫我的英文名字瑞恩。”

日期：2011-09-16　13:40:35

　　“哦，那个，瑞恩，”陆天亮还是不习惯直呼其名，“我是上星期知道新彩集团的情况的，然后这星期二去拜访了他们的计算中心主任刘以达，因为拜访之前我打了很多电话，刘主任就是不同意与我安排见面，我只能直接去堵门，但效果不太好，也就是打了个照面。我刚自报家门，他就打断了我要继续说下去的念头，说了几句不待见我们这些销售人员的话之后就给我下了逐客令。”
　　“你怎么会想起去开发新彩集团这个客户的？”郭强在一边问道：“听别人介绍的？”
　　说到这里，陆天亮也猜测到了新彩集团可能是个潜在的大客户，说话的语调也有些兴奋了：“我大学里的一个师兄，现在就在新彩集团计算中心工作，上星期我们有个同学聚会，正好师兄也去了，他比我高两届，我俩好久不见，见面就多聊了些，我跟他说了我现在的工作，他也跟我谈了他们公司的现状，好像说他们公司今年开始会有些大动作，在IT方面的投资也会加大，他让我找时间去拜访他们的主任，不过他也跟我预先透了个底，说是他们主任不太好打交道，所以，我初次拜访效果不好也在意料之中。我打算过几天再去一次，不管怎样，先混个脸熟也是好的。”陆天亮以前是卖保险的，对于客户的拒绝推托早就见怪不怪，对于他来说，多接触几次，互相熟悉了，对方的态度总会有些改变的。

日期：2011-09-16　13:58:28

　　陆天亮的心态让汪雨感觉不错，他与郭强眼神交流了一下，知道郭强也是如此感受。
　　“我倒是有些好奇，那个计算中心的刘主任是如何的不好打交道？”汪雨有意想着要了解一下陆天亮与客户的沟通技巧，“通常初次拜访，客户态度冷淡是很正常的。”
　　“倒不是态度冷淡的问题，而是对我们IT厂商的评价问题。”
　　谈话涉及到的是有关销售过程中的问题，陆天亮的神情已经不再紧张，如何化解客户的冷淡和敌意，一直是他无法找出解决办法的课题之一，现在两个老板都在，岂非当面讨教的好机会：“那个刘主任对于我们这些IT厂商的推销很反感，说我们这些人和公司都是骗子，光想着忽悠客户掏钱买一大堆没效果的软件硬件。虽说我师兄之前已经有过提醒，但当时我听到他这番话语，还真是尴尬得很，都不知道该说些什么好，能够想到的只是朝他傻笑，现在想来，我当时的表情肯定够傻的。”

日期：2011-09-16　14:15:00

　　汪雨和郭强都笑了，显然，两人都被陆天亮率真的言语给逗乐了，也对他不气馁的心态表示认可。陆天亮是个经验欠缺的销售新兵，却也由他的优点，比如不怕被拒绝，比如实话实说，比如好学和好问。
　　陆天亮见两个老板都笑了，倒是没觉得有什么尴尬，自己本来就是菜鸟，弄不明白搞不定客户也是正常的，虚心讨教就是了，“我一直在想下次拜访怎样才能说服刘主任，可总想不出好的办法。”想在自己面对的不是客户而是上司，陆天亮的眼睛看着汪雨，一脸的渴望求助的神情。
　　汪雨和郭强对望了一眼，说道：“这刘主任的说法倒是不多见，不过，究竟为何使得他说出这些话来，倒是值得我们思考的。”

　　陆天亮的注意力明显地集中到汪雨的身上，期待着汪雨的下文能够揭开谜底。
日期：2011-09-16　14:43:01

　　“以我的经验，有多种原因可以解释刘主任的说法。其一，也是最简单的，就是刘主任不想与你打交道，采取最简单粗暴的方式让你无言以对而后自己知难而退；其二是他曾经有过被厂商忽悠的痛苦经历，并给他造成过不小的麻烦；其三则是他自己本身对IT技术非常了解，知道什么才是自己需要的东西，而几乎所有的销售人员都没有发现或者了解到他的需求和真实想法，只是一味地在推销并不合适的产品或服务；第四个可能性，就是有意识地试探你是否真的肚中有货，能够了解他的想法并在此基础上提供有价值的建议给他。第五种，也是最后一种可能性，则是刘主任已经有关系很好的，与我们的业务重合或者相近的IT厂商，不想再接触其它的厂商了。”

　　陆天亮听得仔细，但依然有些困惑：“这可能性有这么多，还真难揣摩刘主任的真实意图。可是，如果无法判断出他的真实想法的话，再次拜访他，不是更让他反感了么?”
日期：2011-09-16　15:16:34