凯文和乔治互相间通过几次电话，但见面还是第一次。凯文这种成了精的老销售，知道初次印象的重要性，咖啡作为最合适的暖场话题，自然是不二之选，相谈甚欢也就成了会面的必然结果，而结束会谈的话题则是凯文邀请乔治改日到一家老饕聚集的咖啡馆品鉴那里的咖啡，这家咖啡馆，就是chat & coffee，不过，那时的老板并不是凯文。

　　日期：2011-09-07　21:42:00
　　凯文和乔治因为咖啡成了朋友，自然也知道了乔治对于公司业务的战略构想，凯文因势利导，说服了乔治在标书里对整个系统所要达到的功能和效果进行了细化，而这些细化条款中，有那么一两条就是凯文公司的强项。几轮招投标之后，凯文如愿地中标胜出，让人大跌眼镜的是，凯文所在的公司竟是所有投标公司中规模最小的一个。
　　汪雨讲得轻描淡写，肖蓉听得却是很仔细。这也难怪，之前瑞秋一直找机会想知道的内幕现在得到答案了，当然要搞明白，问清楚。肖蓉在听的过程中就有几个问题，只是想着不要打断汪雨的叙述，等听完了整个故事再作询问。
　　“为了能够了解你们做销售的更多一点，我看过不少销售类的书籍和文章，也与不少销售高手打过交道，很多人都告诉我他们之所以比别人做得好，是因为他们更好地了解了客户的需求，更好地满足了客户的需求，却没有一个人说是因为他和客户的关系很铁所以能拿到单子，但是凯文的故事给我的印象却是客户关系很重要，甚至起到关键性作用。”肖蓉还是说出了心中的困惑。

　　凯文脸上保持着微笑，依然没有要说话的意思，显然，他知道汪雨会替他答疑解惑，他还知道，这个问题对汪雨来说，是很容易解释明白的。
　　“看销售类书籍和与资深销售打交道，这些都是瑞秋做猎头的道道，你既然是她的得意下属，有这个套路，也是很正常的。你书上看到的，以及资深销售们告诉你的，其实都没错，在销售过程中都是管用的，不过，问题的关键是，这些招数片面了点。”
　　日期：2011-09-07　22:51:06
　　搞个小调查。
　　一直在看这篇小说的有多少人，包括潜在水里的，都探出头来冒个泡。
　　说说到目前为止有学到招数的没？
　　有问题可以提，抽空我会答。

　　机会不多，错过可就没了。
　　日期：2011-09-08　00:43:44
　　汪雨抬手把凯文刚给他换过的一杯咖啡一股脑儿送到嘴里，“咕咚”咽了下去，满意地舒展了下眉毛，接着说道：“这么说吧，我们现在流行的都是美式销售法，也就是号称以满足客户需求来获得订单的销售模式。这种方式，对于美国人，或者是欧洲人来说，可能效果很好，但是在亚洲，尤其是在中国，这种模式是有很大的局限性的。这与人的性格和所处的环境有很大的关系。中国有句俗话，叫做桔生淮南为桔，生淮北则为枳，说的就是这个道理。”

　　“欧美人性格外向的占绝大多数，而且，欧美人把生意和人情分得很清楚，思维是直截了当型的；而亚洲人，尤其是中国人则不同，我们的历史渊源训导我们养成了内敛的性格，讲人情，说关系。相信你一定有这样的体会，你只有信任了一个人，才会相信他说的话，也才会将你的真实想法告诉他。从这个层面上说，你在向客户展开销售攻势之前，必须先取得客户的信任和配合。”

　　汪雨知道，要真正理解这些销售上的“内功心法”，必须是深入浅出的，所以，他尽量用形象生动的语言来解释，“用流行的政治术语来比喻，做销售就是要左手抓精神文明，右手抓物质文明，两手都要抓，两手都要硬。这里的精神文明就是与客户的融洽关系和信任关系，而物质文明就是指欧美正统的销售套路，也就是发掘和满足客户需求的套路。”

　　肖蓉听得很专心，但还是有些迷茫：“与陌生人打交道，还要获得信任，这事情说起来容易，要做到却是很难的，我自认没这本事。”
　　日期：2011-09-08　08:44:18
　　“凯文通过与客户身边的人聊天，从中发现客户的兴趣爱好或者其他特点，然后以这些爱好或者特点为话题，与客户沟通，是非常讨巧的办法，通常也是与客户快速建立良好关系的捷径。”
　　“即便你能发现客户的兴趣爱好，你真要能与他聊出实质性内容，还必须你肚子里有真货色，这才是难点所在。”肖蓉进入了带着问题思索的境界。
　　“所以，我们这些人，热爱生命、热爱生活，为了干好本职工作，违心地去尝试各种美食，尝试各种生活方式，尝试各种运动，不容易啊！”
　　“我承认你们这些人的确有别人所不具备的特长，但也没必要这样冠冕堂皇地给自己脸上贴金吧。”虽然知道汪雨多半是在说笑，但肖蓉还是忍不住反驳：“俗话说半瓶子醋晃荡，凯文是主角，一句都没说，倒是你这局外人在滔滔不绝。这层次上的高下也就显现出来了。”

　　肖蓉说着话，却想起了汪雨这番言语里头的一个关键：“汪雨，凯文的这档子事，你怎么知道得那么清楚，好像当初你就在现场似的？”
　　日期：2011-09-08　10:04:32
　　“汪雨的特长之一就是讲故事，其实也没有他讲的那么玄乎，”凯文此时插了话：“那天跟我同去的销售经理就是郭强，后来不是跟着汪雨干了蛮长一段时间么，这事情当时也算出名，郭强告诉汪雨也是很正常不过的。我们当时赢得订单呢，与乔治的好关系只是表象，关键是我们对于德邦保险业务的发展脉络的理解比我们的竞争对手更透彻、更符合他们业务增长的需要而已。”

　　凯文停顿了一下，继续说道：“我以前经常告诫手下的同事，不要太过纠缠于与客户的关系的熟捻程度，花更多的心思去理解客户的行业特点，理解客户业务的特点，然后去发掘和引导客户的需求并给予恰当的解决方案，给客户带来价值，为客户创造价值，这才是赢单的正道，建立在业务上的关系比建立在关系上的业务要可靠得多。”

　　凯文的话语算是替肖蓉解开了心中横亘着的几个疑团，不过，肖蓉还是觉得凯文刚才的这番话是很值得咀嚼的，要真正理解并熟练应用他的这番话，实在不是件容易的事情。正当肖蓉侧着头思索之时，手机响了起来，接起来一听，还真是巧了，竟然是郭强的电话。
　　郭强几天前回了国，给肖蓉打电话是想在国内找个工作安顿下来，汪雨一听，径直将肖蓉德手机截了过来，对着话筒说道：“郭强，我是汪雨，你赶紧来凯文的咖啡馆，我们都在这里，你来了我们详谈，我现在还真缺人手呢。”
　　日期：2011-09-08　13:37:40
　　汪雨这才知道郭强已经回国，而且与肖蓉也联络过好几次了，肖蓉本来的如意算盘就是过几天将郭强隆重推出，“引荐”给汪雨作为销售经理的候选人，今天凑巧两人的通话被汪雨遇上了，肖蓉也就顺水推舟说了些郭强的近况，知道了他是独自一个人回的上海，准备常住上海不回澳洲了。
　　汪雨一听，知道这里头肯定有故事，既然肖蓉没说，汪雨自然也不方便问，况且他自己和郭强关系就相当不错，即便要知道个中详情，以后也大有机会，只是按照汪雨的个性，这种涉及到个人隐私的话题，通常他是不会主动提及的。
　　郭强住得并不远，才十多分钟光景，就出现在了凯文的咖啡馆里，大家都是熟人，招呼过后，汪雨也就开门见山地跟郭强谈了让他过来再度搭档干活的事。