日期：2011-05-14　09:07:30

　　第四章 决战华北
　　这两年来，刘贵与林小一的成长都是有目共赌的，他不仅摸索出了个人的一套工作思路，比如开发、维护、售后、投诉处理等，对于一些比较棘手的经销商，也往往能够找到有针对性的解决方案。
　　但市场开发这条路是限辛的，每一步都洒满了泪水，所以，在业务中成长的人才，永远带着坚韧的毅力。在华北市场上，林小一独揽大旗，带着刘贵也吃了不少苦。尤其当赵悦美团队的公然挑畔。所以，当他们来到陕西时，市场已是一片风雨飘摇！
　　当晚，林小一与刘贵去参加了一个很重要的饭局。通过陕西代理商她们了解到A老板是陕西最大的客户，也是代理商的重点客户，但是对御马不是很认可，但却属需要重点开发的客户。为了能够获得A老板的好感，晚宴上敬酒是必须的一个环节，陕北人好酒，正是他们的机会！
　　刘贵当然是捉住机会上前敬酒，陕北人喝酒有个规举，在敬酒前要自罚三杯，刘贵很爽快的先敬完三杯酒后又敬了三杯，总共喝了六杯酒，A老板很开心，直赞御马的人豪爽，此时很自然的和他聊起了天，套起了近乎。而当A老板看漂亮的林小一也过来敬酒时，却极体贴地说了一句：女孩子自罚一杯就行，三杯喝不了！此时林小一却是很爽快的说：如果能喝三杯怎么样？A老板说：喝一杯就订三卷御马！

　　林小一举起杯对着大家说：大家在场的做个证！话声还没有说完，咕嘟三下过后，很爽快的喝下了三杯酒！就这样搞定了一个A老板。只要他接触了御马，那他就必然会成为御马忠实的粉丝，因为，这不仅是销售团队一个后访能力的体现，更重要的是御马拥有这种令人屈服的潜质，看产品说话。当这个最大的客户被拿下后，御马当然也在陕北站住了脚，然后慢慢铺开。
　　那一晚，对于御马的人来说就显得更加璀灿了。此时，刘贵也顺手捏出了拓展市场的三大条制胜原理：酒量第一，客情第二，产品第三。
日期：2011-05-14　09:08:55

　　一个人，他卖不卖你的产品，首先掂量的正是你这个人，所以，人际关系在销售里永远是一门高深的哲学。
　　刘贵又捉紧时间走访了当地两间御马经销商，因为，他们自半年前进了三卷货之后就一直没有动静，销量几乎为零。进了店，更是连御马的影子都没看到。经过一番了解，才知道经销商董老板自从进了御马之后，并不知道御马定位为中高端车主，于是逢人就卖，但由于缺少销售技巧，一套也没销售出去。过一段时间后，董老板甚至觉得御马在店里占地方，于是直接把它从店里撤掉了。获释这些情况，刘贵真是又好气又好笑，于是，他决定要帮助董老板摆脱这种尴尬的困境。

　　“董老板，我想在你们店里驻店销售一段时间，帮忙把我们的御马建一个市场。”
　　“没用的，小伙子，这东西根本就没有市场。我做了那么多年生意，产品能不能卖我能不清楚吗？如果可以，我们想把这几卷御马退回厂家。”董老板甚至动了退货的念头，真是濒临绝望。
　　“董老板，你放心吧，我们的用事实去说话，如果到最后你还是觉得产品不行，那我们再愿意帮忙董老板做相关的产品处理。”刘贵笑了笑，一副信心十足的样子。
　　“那好，我倒要看看你要怎么把这东西卖出去。”董老板连御马两字都懒得说了。于是，他让人从仓库里把那几卷御马调了出来。
　　刘贵将御马摆到了最显眼的位置，并且把马来西亚环保地垫的KT板挂在御马展架上，旁边还准备了水和沙子等物品。当客人过来后，刘贵就很热情地向车主介绍御马地垫，并引导车主亲自踩踏体验御马，引得数人围观，众车主也十分好奇。当刘贵看到己取到第一步效果后，决定即场向众车主演示御马超级防水防污的高效功能。
　　“各位老板们，这是本店最新引进的御马脚垫，其拥有超级强大的防水防污功能，我想请一位朋友过来协助做个产品示范，这里有些脏物，车主可以随便使用。我一定保证在在5分钟内清洁并甩干。”刘贵此言一出，更加吸引来了车主目光与惊叹。
　　“五分钟，小伙子，你的口气也太大了。”一位“BYD-F6”的车主上前，不宵地甩出一句。
　　“您可以试试，如果我们做不到，就把这个产品免费赠送给你，如果我们做到了，你就现场购买我们的御马，你觉得这个建议公平吗？”刘贵信心十足地笑了笑。
　　“没问题！”F6车主毫不犹豫的答应了，于是，兴致勃勃地用沙子和水都洒到了御马上，尽其所能地将其糟蹋。因为在他们看来，清洗一款脚垫并迅速的还原并不是一件简单的事。但对于御马来说，这正是它明显的优点之一。