日期：2012-06-07 20:40:03

　　23一个销售朋友的困惑
　　我是做塑胶地板的 跑项目有局限性　只有一些公共建设项目会用　　所以我除了跑工地　　还去设计院　　但总是感觉和设计师们说话无法深入下去　　也许是行业不通我行业知识欠缺　　也许是我找不到突破口　　我是高职毕业　　喜欢读书等等　　兴趣广泛　　能吃苦上进勤奋　　我相信我一定能坚持下去　　所以希望和你交流学习
　　现在有一个小项目 我入行一个月 第一次去时项目经理开会 等到快十二点　　他见了我　　也是几句话　　但感觉确实是用心提问的　　告诉我有用到塑胶地板的部分　　三四百平　　让我次月十号联系　　我次月六号去了　　还是开会　　十二点散会　　当时和我一起等他的还有他一个朋友介绍的一个做门的　　他是老业务了　　在行业都二十多年了　　现在是自己干　　说平时都不出来　　这个因为是朋友介绍他就亲自来了　　然后那边开完会那个项目经理先见的是做门的　　聊了有十分钟左右　　他们就出来了　

　　项目经理手里拿着碗要吃饭　　我迎上前说明来意　　我特地说：我不打扰您吃饭　您看是边吃边谈还是等您两点半上班我再过来　　他迟疑一下就说最近事很多　　这样吧　　今天六号　　你十二号过来　　我只好应允　　谢了他后离开
　　现在我就在想　　他是敷衍我还是我关系不到？　　但我感觉他不像敷衍　　关系的话我确实不知道怎么深入　　我每次去是十点半　　他们开会能到十二点　　我是不是时间不对？以您的经验帮我分析分析　　十二号我们老总陪我去谈　　怕万一让老总郁闷尴尬
　　以上是一个销售新人朋友拜访客户遇到的问题，很真实，我想，可能我们刚做销售时，都会遇到这种场景。很多人都会迷惑，遇到这种情况，该怎么办？
　　希望朋友们能谈谈自己的看法。我晚一会，也会把我的看法写出来。可以说，这个单子成功的概率还是很大的。
日期：2012-06-07 21:56:03

　　24 销售朋友困惑案例分析：
　　大方向看：
　　1 项目经理让你12号去谈， 说明项目经理还没有被竞争对手搞定，证明还有机会。
　　2400平，也算是小单子，从你的描述看，就是项目经理一个人说了算。 所以，只要搞定项目经理，这个单子就成了。
　　3 如何搞定项目经理？
　　我认为就靠1个字，勤！

　　因为你刚入行，所以，论行业经验，论销售技巧，论产品知识，可以说，你都没有优势。 这个项目演变到最后，就是销售人与销售人之间的竞争。你现在要思考的是：如何打败其他的销售？！
　　小单子，以情取胜。 只要客户感觉你人不错，就会愿意和你合作。你只能靠真诚打动客户。 把真诚发挥到极致。这样，大方向，你就把握住啦。
　　如何去做？
　　1项目经理毕竟很忙，所以你可以通过拜访工地上其他人，最好能拜访一下工地的技术，或则遇到的那个做门的同行，多了解项目信息。比如，他们产品定位是高端，还是低端？产品具体什么规格？什么时候采购等等。 这是最基本的问题，必须要了解。其实，也很容易了解。
　　2下次去拜访项目经理，带几瓶饮料过去。
　　3仔细观察项目经理办公室有什么特点？ 他有什么爱好？ 再次去，给他带个小礼品过去。
　　4无论有事没事，你都经常出现在他的视线中。 说不说话都无所谓，要让他感觉你很勤快，很真诚，你很在乎这个项目。 他说什么话，你都记清楚。让你做什么事情，你都要尽全力去做，即使做不好也没关系，让他感觉你尽力啦。
　　5 最后时刻，让你老板去一趟，事情基本都成啦

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　　我感觉我还是有些罗嗦啦。 其实你抓住2点就可以啦：1 比别人拜访的勤快2 最后老板出面
　　这样，项目经理一方面感觉你人不错，很真诚，勤快，你来找他很多次，也不容易，让他有一种如果单子不给你就会愧疚的心理。
　　老板出面，项目经理会感觉你们重视他，重视这个项目，还是会给你们面子的。
　　所以，这个单子，你们成功概率还是很大的！
　　说说我前2天签的这个小单子吧，和你这个项目情况比较相似。 因为对产品不熟悉，不专业，客户骂过我很多次，最后还是把单子给我啦。
　　签合同的前一天，客户主动给我打了个电话：“小飞，你什么都不懂，我都把单子给你做了。尽管我以前吵过你，骂过你，但是，我心里是一直支持你的！ 人，都是有感情的，这个项目，你也付出了很多心血，我都看在眼里。我感觉，如果这个单子不给你的话，我会心里很内疚。价格高一点低一点都无所谓，你把事情办好就可以啦，我以后的项目还会给你做。”
　　以上，是客户的原话！ 客户曾经说过，价格高一分钱，他都不会买。 最后，是原价签的合同。

　　所以，坚持吧，凭个人感觉，你这个项目，签下的概率很高！