日期：2010-09-29　00:52:00

　　昨天发的上面的内容略微扩充了一下：
　　鬼夫接着分析说：
　　“这说明他们还是很重视企业文化的，他们想上市的事我们也知道，不过没想到连时间已定得这么具体。他们的目标好象不是创业板，是奔着主板去的。”
　　能亲身到直接的竞争对手公司里去感受一下，那感觉是完全不一样的。
　　鬼夫尽管没上楼上去，但从艾珍的描述里，他关于对手公司的许多模糊感觉变得清晰了。以前与对手的见面，往往是在开标的场合，也往往直到这个时候，当与对手四目相对，甚或礼节性握手时，他才能真切地感受到什么叫你死和活，他才能真切地意识到不是他一个人在战斗，有许多人和他一样心中满是对中标的占有欲望。而此刻，这种感觉提前了，提前到平静的周末也能让人嗅到战场上的硝烟味。

　　鬼夫看了艾珍一眼，放大声说：
　　“你今天的地下工作干得出色，快赶上《潜伏》的翠平了。中午本说你要请我的，那就我请你算了，算是犒劳。”
　　艾珍拎了他一把，愤愤地说：
　　“看你瞎说，我有翠平那么丑吗？有她那么一个难看的大嘴巴吗？”
　　鬼夫只得举手投降，在艾珍面前，他愿意永远做一个温顺的小绵羊。

日期：2010-09-29　00:54:25

　　3、“竞争对手分析系统”
　　前两天公司召开项目分析会时，韩总在会上一脸严肃地说：
　　“公司近半年的中标率下降了，意味着什么？意味着丢标给那几家经常照面的公司了。大家要提高警惕呀！”
　　鬼夫记起离开三江集团时，严总特地给他暗示过，说回来后要多注意一下兰色港湾公司的动静，他们也在盯这个项目了。拐弯摸角的消息，他们好象通过什么人与集团的老总有联系，若真是这样，那对方标正达的威胁就大了去了。
　　鬼夫开始意识到问题的严重性。
　　给艾珍买完漂亮的新款本机后，两人从人头攒动的海龙大厦挤出来，鬼夫想起了什么似地说：
　　“听说俏江南最近菜品做得不如从前了，品质下降得厉害。是不是配不上我这新任总监的庆功宴？”
　　艾珍说：

　　“你啥意思？不想去俏江南了？想品尝我亲自下厨的手艺？”
　　鬼夫盯着她的脸看，说：
　　“你答对了！还有，我想立马回去上公司的系统看看兰色港湾公司的情况。”
　　“那还磨矶什么样，快走呀。”
　　鬼夫回到家，便打开公司开发的一套“竞争对手分析系统”，看看有哪些动态和分析数据。这套系统由市场部负责维护，在公司也属于保密性的，一般员工没有访问的权限。
　　“竞争对手分析系统”里面，分有主要竞争对手、一般竞争对手等不同的模块，分别有28项竞争指标及变化图标。他看到最近6个月来，有多项指标的走势图都是向下的。再看分行业的竞争态势图，他主管的水利水电、机械制造、政府机关这几个行业，走势还算平稳，他稍稍松了口气。

　　引起他警觉的是，兰色港湾和世纪星最近的表现都比较强势，市场动静较大。兰色港湾刚在海南召开了多个行业的用户联谊会，非常热闹；而世纪星公司则与《市场信息报》合作，在上海举办了新品发布会，在业内多个重量级人物出席捧场。
日期：2010-10-11　00:45:38

　　4、敌情就是命令
　　周一一上班，鬼夫就将所属行业的销售人员召集起来开项目分析会。
　　在公司“过堂”前，他先要在他管的行业内“过”一遍。
　　尽管人员不齐，目前手下才三个人，但鬼夫不嫌人少。三个女人就可以唱一台戏了，三个男人开个会有什么问题？
　　想到一年前自己还在东游西逛，不知道自己下一步该干些什么，而今已是IT企业高级销售经理兼行业总监。在职场，这叫做脱离了“贫下中农”这些人民群众的层次，算是“富农”（管理人员）的级别了，鬼夫一时竟有坐过山车的感觉。
　　这是鬼夫第一次以总监身份主持会议，从来都是“被开会”的主儿，现在要召集别人开会了，鬼夫从周日晚上开始就在思考着如何把这个会开好。

　　自加盟方标正达公司，鬼夫每周、每月都要参加项目汇报分析会。因销售人员要一一介绍项目进展情况，销售部的兄弟们称之为“过堂”：
　　1、销售人员各自汇报项目跟进情况；
　　2、需要公司资源配合的，提出具体要求；如人员配合，高层的资源调用等。
　　3、对下一步的工作方式作出说明；
　　4、主持会议的营销中心总经理做些点评，提出要求。
　　“过堂”的次数多了，他也感觉到存在些问题。泛泛而谈的多，专而深地少；项目介绍多，项目分析少；时间短了草草而过，时间长了又疲劳不堪。

　　鬼夫觉得更有价值的是每月的市场信息分析会。
　　这个会由市场部来主持，就近期的招投标动态、重点项目进行分析，还会给出一些具体数据。尤其是竞争对手情况介绍，每听一次就是敲一次警钟，就是敌情意识的一次强化。当销售人员有些忘乎所以的时候，只要一听说对手如狼似虎的动作，松懈的神经立马就会崩紧起来。
　　看着崔杰和新招进来的两个销售员，鬼夫清了清嗓子，开口说道：
日期：2010-10-11　01:06:59

　　“我们这次把方式改改，不让你们一一过堂受审了。”
　　见大家一怔，鬼夫又说：
　　“别急，还没说完呢。各自的跟标情况在ERP里都记得很清楚，流水帐似的汇报有什么意思？那是浪费大家的时间。”
　　“那你说怎么办？”崔杰一脸兴奋地问。自从鬼夫帮崔杰拿下上次的标后，小崔对鬼夫特别服气，对鬼夫真叫一个言听计从。

　　“我们每一次选择一个最重要最着急的项目，进行详细的解剖分析，先由负责这个标的销售人员介绍背景情况和跟进现状，然后大家共同出谋划策，帮助他来完成这一项目的下一步跟标策略。要象外科医生开膛手术一样，将五脏六腑全摆出来，然后大家一个细节一个细节的来捋。”鬼夫接着说。
　　鬼夫说着在投影上打出第一个表：《项目背景情况介绍表》
　　“先将上面列出来的这十多个点的要素搞清楚，现进入下一步。”
日期：2010-10-11　01:14:33

　　然后又打出了一张表：《客户关系图》
　　主要内容是：
　　与谁建立的关系？
　　关系的程度？初次见面、一般关系、紧密关系、亲密关系？
　　关系人的层次？最高决策者、参与决策者、一般参与者、简接参考者？
　　技术部门有没有关系?
　　业务部门有没有关系？

　　行政管理部门有没有关系？
　　招标部门有没有关系？
　　当三个手下把图的内容记下后，鬼夫又打出一张图：《竞争对手图》
日期：2010-10-11　01:30:06

　　鬼夫指着投影上的图表对大伙儿说：
　　“对手的有些东西不完全在这里显示出来，我们要把握的是，竞争对手介入项目的程度如何？是做的谁的关系？业务部门做进去了没有？技术部门做进去了没有？有没有参与招标文件的撰写？等等。你们觉得自己的跟的项目哪个最能说明上面这些问题的，就拿出来说，其它的对照会上讲的下去自评。”
　　崔杰一听来劲了，一下子从座位上站起来，走到投影的前面，凑上去将投影上的图表仔细看了看，回头说：
　　“那我就不客气了，今天第一炮就由我来放吧。我现在跟的华中空管局项目，正头疼呢，最适合拿来靶子打了。”
　　鬼夫问：
　　“你凑这么近干嘛？想嗅上面有没有香呀？”
　　崔杰说：
　　“你没发现我今天没戴眼镜呀，昨天不是周日吗，和同学去打篮球，眼镜腿打坏了，新配的还没去取呢。好了，不闲扯了，说正事。”

日期：2010-10-11　01:41:29

　　鬼夫这才发现崔杰一直是眯着眼睛在看，扑哧笑了一声，意识他接着说下去。
　　崔杰先来空管局项目背景介绍了一下，立项报告上有200多万软件，300多万硬件，还有大概还有2-3个月就要招标了。我们的客户关系只能说一般，项目必须通过公开招标方式，由采购部来主持完成。
　　“我重点要和大家分析竞争对手关系。”崔杰又坐到座位上，接着介绍。