问选择性问题和问客户必须回答是的问题有异曲同工之妙，无论客户选择哪个答案，都在你的掌控之中。再比如，你想和你的女朋友今年完婚。你要是问她，咱们今年什么时候办事啊？她可能会回答你，我和家人商量商量；但如果你这样问她，你回家和你父母商量一下，看咱俩是五一办事好还是十一办事好？那么回去无论她和她的家人选择五一或是十一，都在你的掌控之中。大家说这样的问话是不是很妙哪？

　　日期：2010-12-30　19:36:43
　　做业务出去就是通过不断的问客户问题来引导他，因此你的问法是不是巧妙很重要，巧妙的问法可以问到你想要的，反之会吃闭门羹。
　　我也是受这样一个故事的启发：有家饭店是卖鸡蛋面条的，服务员甲是这样问顾客的，你要不要鸡蛋？顾客有回答要的，也有回答不要的；服务员乙却是这样问顾客，你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋，顾客有回答要一个的，也有回答要两个的。结果服务员乙的营业额总是服务员甲的多一倍。
　　日期：2010-12-31　10:52:11
　　哈哈哈 ， 谢谢几位的支持！
　　晚上回去，我就想了，文书他们这边应该没什么问题，关键是书记这边。我该如何跟书记说，他才会购买哪？躺在床上，又做起了“烙饼运动”。想着，想着，笑了笑，又有主意了。

　　这个习惯一直伴随着我，每次出去谈生意前或者回来后，晚上睡觉前或者是半夜醒来，我总要把这件事情再理一下，尤其是把事情做最坏的结果来考虑，是哪些地方会出错或者引起最坏的结果，出了差错又该如何处理，或者出了最坏的结果，自己又该如何面对？为什么我会夜深人静的时候的来梳理哪？这个时候的心比较静，头脑也是理性的，思考出来的思路更贴合实际。白天我们一碰到要买的客户，就会很兴奋，说不定就会出很多差错。要想知道我们是不是犯了错误，也很简单，原本对你很热情的客户，你再拜访的时候，他开始冷淡你了，那么就说明对你或者你的产品没兴趣了。反之对你越来越热情，那就是你上次说的话或做的事是正确的。

　　日期：2010-12-31　18:49:58
　　第二天，先到文书办公室，和他问声早，打个招呼，问他书记在吗？他说在。我脸上马上露出笑容，这也是我以后进董事长或者老板办公室之前，必做的动作，笑一下，尤其是大公司，进老板或者董事长的办公室之前，大家猜我做的第一件事是什么？说出来，你可能不相信，去厕所，不错，是厕所，找到镜子，手沾水把两个眼角湿润一下，头发整理，朝镜子中的自己笑笑，心里还说：“不错，今天真不错，很精神”。(这叫自我心理暗示，做业务的一定要常用积极的自我心理暗示激励自己，让自己看起来神清气爽，精神饱满）

　　日期：2010-12-31　18:52:09
　　然后再去找老板，董事长或者经办人。今天也一样，当我走进书记办公室的时候，他问我有什么事？书记，见你一次真不容易啊，来10几次了（哈哈，这里我用了善意的谎言），都没见到你，你可真是个大忙人啊。（一定要赞美你的客户，发自肺腑的赞美），他说，是吗，那你找我有事吗？书记，我来给你帮忙的啊。帮忙？你给我帮什么忙？（呵呵，以后，大家出去见客户，他要问你有什么事，你就说给他帮忙的，这招很好用，现在我第一次见很多客户都是这样说的，先调起他的兴趣）。

　　日期：2010-12-31　18:55:10
　　我接着说，你的办公大楼刚盖起，村民都夸漂亮气派，说书记你有能力。一边说一边观察他的反应，他的脸上流露出一丝笑容。“书记，平时你忙村里大事，文件的复印，打印是文书他们在做，听文书他们说复印文件要跑到10多里之外镇上的文印店，天好的时候没什么，刮风下雨天，三伏天，还有冬天，很辛苦的。”他说，是啊，平时很少管这些事。我说书记，你看，我是复印机厂家的，你的这个忙我一定要帮，文书他们已经了解了我们公司的产品，不过他们说这事要有你来决定，这是其中两款型号的型录（也就是产品介绍单页），你选择哪一种？（看到了没有，选择题，无论他选择哪一种，都在我的掌控之中）。

　　日期：2010-12-31　18:58:10
　　书记说，价格多少钱？我说价格倒不是问题，关键是实用。他又问，他们有什么区别哪？我从速度，寿命，功能方面给他讲了二者的区别。他说，走，下去问问他们。书记的办公室在二楼，到一楼文书的办公室，书记说，有两种，你们挑选一下，我还有些事。说完，开车出去了。剩下我和文书，你们说，好不好办了？（总体的策略叫假传圣旨法，有空我会详细给你们讲，这是我自己取的名字，以后其他客户我还用这招）。

　　日期：2011-01-01　12:46:52
　　就这样机器拉过去，文书说，试两天，没问题就定下来。几天后，我赶过去，文书不在，会计在，我问她机器好不好用，她说还行，这下我放心了。
　　等了一会，书记和文书回来了，我刚要开口，书记说，你那天说的价格不行，和我们打听到的，相差1千多块。不可能，你从哪里打听的？区政府买的也是你们的，他们的价格比你给的低太多了。如果你给他们价格一样，就留下，要不你就拉回去。
　　日期：2011-01-01　12:56:49
　　我当时一听有点懵了。区政府属于另一个分公司的辖区，难道那边真的给的那么低？赶快给我们经理打电话，让他给那个分公司的经理联系，看是不是属实。我心里祈祷，但愿是书记诈我的，试探我而已。
　　当我们经理电话中告诉我是真的时候，我当时心一下子乱了。也就几十秒钟的时间，我又清醒了（做人要有自己的原则）。我对书记说：“书记，您说的是真事，这样吧，我的建议是您让区政府帮您买好了，我真的不能以那样的价格给你，因为我是个打工的，个人的权力只有这么大。”（后来我出去谈客户，当谈到价格的时候，如果客户说可以用更低的价格买到同样的产品，我给他的建议就是去买他们的，不要再跟我李延卿来买。我李延卿是跟人打工的，公司给我的权力只有这么大。恰恰因为我的诚实，后来不少客户相反，贵他也跟我买了）。

　　日期：2011-01-01　13:04:07
　　书记听我这么说，让文书给区政府的打电话，结果一通电话过后，他对书记说：“不行的，那边不会帮我们买的，要买的话，还得请他们吃饭。”“那几个人，请他们吃次饭，也得几千块，算了，就要小李这台好了。”
　　我当时真的没想到事情变化会如此的突然。后来我才得知，区政府当时是把他们所有的办公设备包给了一家经销商，签的有供货协议（包括电脑，纸，复印机，打印机，传真机什么的要全部从他那里买，才能享受那个价格），那台复印机经销商是从我们公司买走的，没加什么钱给了区政府，但是其他东西是赚钱的。政府采购一年只采购一次，平时除非紧急，一般他们是不采购的。村委会不在区政府的负责范围之内，他们根本不愿意管下面的事。

　　日期：2011-01-01　13:09:03
　　就这样成交了，这也是我们分公司成立以来，第一家卖给村委会的。后来村委会成交了很多家，有些镇60%的村委会都被拿下，总监还专门让我写了如何搞定村委会，下发其他分公司学习。
　　成交的过程中，几乎没遇到竞争，这是一块蓝海市场。其他业务员根本没想到村委会也会买这么大的复印机，在他们脑海中，认为村委会就买台几百块的小打印机就够用了。
　　做业务就是做市场，要想让自己的市场无限大，就不要局限你的思想。
　　日期：2011-01-02　10:03:44