“噢，老板娘，我明白了，你用的复印机是模拟的，现在新产品全是数码的，你的复印机也不能连到电脑上，是吧？”
　　“是啊，不能连到电脑上，小李，你坐下来说。”（她的兴趣被我调动起来）。
　　“噢，老板娘，我知道了，小付没有给你说数码复印机的功能，只是给你说了我们公司的情况。”她说，是啊，他没说你们的产品功能。老板，我们的复印机不仅能打印，还能扫描，更重要的是还能连到电脑上，比如你这五层的办公大楼，只要连到你的电脑上，整个公司的人都可以使用。是吗？可以共享？是的，可以共享。这样吧，老板娘，光给你说这些功能，你体会不出来，我打个电话回去，看司机有没有空，上午他拉出去4台了，有空的话，拉一台过来，你体验体验。没空的话，只能改天再说了。

　　日期：2010-12-27　12:02:01
　　说完，不等她回答，"是王哥吗？那边的机器送过去了吗？哦，好的，给这边赶快送过来一台，老板想体验体验新功能。",接着对老板娘说：“司机说15分钟后拉过来，不耽误你使用吧？”“不耽误。”“噢，对了，老板娘，还有个地方我没给你说哪，模拟机有个最大的危害，尤其是对女人的皮肤不好，你知道吗？”她说没听说过。“模拟机的鼓用的是硒鼓，硒鼓加热在高温工作下会散发出有毒物质和气体，对女人的皮肤不好，包括孕妇，即使男人，想要小孩子的话，也要远离。”边说边拿出相关报纸的报道，上面讲的是硒鼓导致孕妇生下畸形婴儿，吸进一口相当于抽40年香烟的危害等。

　　日期：2010-12-27　12:03:10
　　老板娘听我这么一说，拿过复印的报纸资料仔细看，这个时候，同房间两个女孩子也过来看。“这么大危害啊。幸亏你告诉我们，以后得注意。你们的鼓没有毒吧？”“老板娘，这个你放心，我们的用的是OPC感光鼓，绝对无毒无危害，你看环保认证，说完我把相关资料给她看”，她不住的点头。
　　日期：2010-12-27　12:05:34
　　就这样，司机把货拉过来，成交了！看完这则案例，你有什么感触哪？
　　这家客户成交后，经理和姓付的同事开始还不相信，以为我在骗他们。他们说怎么可能哪？尤其是我的那个同事，他说前几天他还去过，老板娘当时说不要，你去她就要了。经理也说是啊，那家客户他也了解的，复印机用着也正常。后来当我把支票拿回来的时候。我的那个同事说了一句话，把我也逗笑了。他说，哎，太不给面子了。
　　日期：2010-12-28　09:03:41

　　自信来源于实力，成功能增强自信。这里所说的是，做业务的都知道出去要自信，口头上的自信不是真自信，要想做到真正的自信，必须培养自己的实力：硬实力和软实力。另外成功能增强你的自信，不管是小成功还是大成功，比如你今天想把客户逗笑，只要你做到了，就算成功，这也能增强你的自信；当然成交是最能增强自信的动力。

　　自信不是一天就练出来的，需要积累。记得华罗庚爷爷说过这样一句名言：聪明在于勤奋，天才在于积累--人的聪明不是天生的，而是不断勤奋学习积累的；有才能的人是靠努力积累得来的。
　　日期：2010-12-28　09:06:10
　　有天下午，到一家公司去拜访，直接找到采购部的经理，向他递上名片。他说你做什么的？我说做复印机的。他说不要，有了。我说这个没关系的，名片留下，以后需要的话和我联系。他说名片你拿走，我们不需要。我说名片你留下，需要的话用的着。也不知怎地，他很生气的说，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他这一说，我收回了名片，一脸尴尬，灰溜溜的出来了。

　　碰到这样的客户你会怎么办？
　　日期：2010-12-28　12:06:15
　　走到楼梯口，我想，难道就这样回去?以前也遇到不少经办人拒绝，但第一次遇到当面不要你的名片，而且说留下的话会扔到垃圾桶里,还是第一次，这太伤自尊了，当时心里很不好受，难道刚才我说错了什么？仔细想想，也没说错什么啊。（后来又遇到类似的客户，比这个还凶。其实客户有时不是针对你，是他当时可能心情也正不好，你再过去推销，他在气头上随口说出了那句话。所以做业务的出去碰到类似客户，不要放在心上）

　　日期：2010-12-28　12:08:27
　　这个公司的办公室从走廊里能看到里面的摆设，办公室朝走廊这面是透明玻璃的。我快速的从走廊这头走到那头，扫描了一下每个办公室的大致摆设。董事长和总经理的办公室没人，他们现有的一体机放在外贸部，其他办公室有不下5台小的打印机。下楼梯的时候，楼梯两旁的墙上贴了很多公司的规章制度包括奖惩办法，还有比如谁在上班时间打瞌睡了，罚款多少告示之类。

　　回到公司，憋了一肚子火。真是气煞我也，竟然说扔我名片。写报表，经理问我今天有什么收获，我说有家客户，一定要拿下他。经理说，是有望客户吗？我说不管是不是有望，我一定要搞定他。
　　日期：2010-12-28　12:10:44
　　我们写的报表要包括客户的名称，经办人的名字，联系电话，公司的地址，目前复印机使用的型号，用了多少年，每个月的使用量是多少？现在有没有问题？要不要购买新的？和经办人交谈的主要内容等。报表里我没有写经办人说要扔我的名片，那如果让经理和同事们知道，多没面子啊。
　　晚上回到家里，饭都没吃好，我就想如何搞定这个经办人，让他知道知道我的厉害。躺在床上，像烙饼似的，翻来覆去，一点也睡不着。最后我想，要绕开他，直接找董事长，找董事长我该如何说哪？他要说这事他不管，还让我找经办人那该怎么办？即使他不让我找经办人，他的一体机和打印机使用情况我不了解，又该如何引导哪？想和想啊，终于想出了一条妙计，明天用用试试。

　　日期：2010-12-28　17:58:33
　　第二天上午，我直奔董事长办公室，刚到门口，里面坐着一个身材高大，50多岁的男人正在打电话，谢天谢地，董事长总算在家。这是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果见不到人，一切都是白搭。
　　我站在门口等，董事长也看到了我，电话通了大概有10多分钟，他撂下电话，问我有什么事？董事长的办公室很大，我从门口小跑步，把名片双手递给他，说，“董事长，今天有件非常重要的事情，需要向您当面汇报（这是我想好的开场白，这样一说他至少暂时不会把我往经办人那里推，因为我说有重要的事需要向他当面汇报）”。
　　日期：2010-12-28　18:12:16
　　果然他对我的回答来了兴趣，抬头看着我说什么事？我当时微笑的看着他，相当的镇定和自信，两只手摊开，很有气势的对他说：“董事长，您的办公大楼盖的很有特色，外面车辆进进出出，可以看出来，您的生意很火。”听我这么说，他脸上有了笑容（真诚的赞美是拉近两个陌生人关系的利器之一）。
　　（有兴趣的朋友可以点击http://www.tudou.com/programs/view/MU4EI1HNjtE/，那是我司的一个业务员用手机录的我给6个分公司的几十个个业务员视频培训片段，效果不是太好，但至少可以看到说话一些风采和气势）
　　日期：2010-12-29　09:31:50